2025-05-21: 2025-05-21

00:00:00: Speaker 1Willkommen zum NextGen A.M. Podcast. Mein Name ist Johannes Lutz.

00:00:04: Speaker 2Und ich bin Thorsten Wolczynoff.

00:00:06: Speaker 1Und Gemeinsam sprechen wir über aktuelle Themen rund um die 3D-Druck und additive Fertigungsbranche. Der Titel dieser Folge ist ‘Reset im 3D-Druckmarkt: Warum Ehrlichkeit der Schlüssel ist’. und die unbequeme Realität der 3D-Druckindustrie. Das ist vielleicht ’ne, vielleicht ’n bisschen ’ne andere Folge, weil wir haben uns ’n paar Gedanken gemacht, wir haben ’n paar Punkte aufgeschrieben und wir wollen euch an unseren Gedanken zu diesem Thema einfach mal teilhaben lassen. Aber du, Thorsten, hörst du das auch.

00:00:36: Speaker 2Du meinst die Stille, die zirpenden Grillen, das Nichts im Wald.

00:00:42: Speaker 1Ich hör es auch und zwar das Nichts im Wald. Jedenfalls, es ist, glaub ziemlich still geworden. Also, es ist ziemlich still geworden im 3D-Druck. Was denkst du, woran, woran liegt es.

00:00:52: Speaker 2Ja, also aktuell kann man ja sagen, dass man das Gefühl hat, die stellen alle mal diesen Resetknopf, den es so am P. C. geht, so einmal, nur Neustart und gucken, was danach, ob danach wieder alles funktioniert. Ne, so nach dem Motto, Fenster aufgegangen, Fehler erkannt, ja, keine Ahnung, was man macht, mal einmal Neustart und dies hochfahren, um zu gucken, ob sich nach dem Neustart was tut. Ich glaub, das ist gerade irgendwie das, was über Markt herrscht. So hat man das Gefühl, oder wie denkst du.

00:01:20: Speaker 1Ja, denk ich auch in dem Fall. Lass uns mal gucken, was ist denn so aus deiner Sicht so die unbequeme Realität? Vielleicht finden wir ja einfach mal ’n paar Gründe, um darüber nachzudenken. Was meinst du.

00:01:30: Speaker 2Ja, also es geht mit Sicherheit Marktveränderungen im Moment, da können wir jetzt gerne mal drüber sprechen, was wir da sehen.

00:01:36: Speaker 1Ja, ja, ja, machst du ’n Anfang oder wie gehen wir vor.

00:01:40: Speaker 2Also, ich denke mal, wir können ja mal aus der Vergangenheit zur Gegenwart gehen und ’n paar Gründe zusammentragen. Aus meiner Sicht, ich denke, das Einfachste ist, was auch jeder versteht, ist, es gibt aktuell keinen richtigen Wandel am Markt, allerdings in der Branche. Also, was will ich damit sagen, im Bereich der Herstellermaterialien und sowas ist im Moment so ’n bisschen dieser Innovationsstopp eingetroffen. Also, es gibt zwar noch Neuerungen, aber so richtig, so dass da so der nächst die nächste Dekade angesprochen wird oder die nächsten Produkte auf dem Markt kommen, die diesen 3D Druck so richtig nach vorne schieben,

00:02:16: Speaker 2der ist aus meiner Sicht im Moment nicht da. Und aus der Vergangenheit heraus kann man sagen, dass immer noch viel alte Botschaften verkauft werden, viel auch was Pressemitteilung, Newsletter und Vermarktung angeht, immer noch dieses innovative Gehypte, hier wir haben die geilsten, die schnellsten, die tollsten, größten, die was auch immer Botschaften, die hinter den Verkaufsargumenten liegen. Und aus meiner Sicht ist ja im Moment einfach dieser Innovations und Hype vorbei, Und was jetzt aktuell verkauft, ist Mehrwert.

00:02:49: Speaker 2Also, das ist nicht mehr diese Technologien wie in der Vergangenheit. In der Vergangenheit reicht es, ’ne S.L.A. auf den Markt zu bringen und zu sagen: ‘Mensch, wir können jetzt hier ein Stück fertigen.’ Und alle haben gesagt: ‘Boah, wie geht das?’ und ‘Ah, das ist so interessant.’ und so weiter. Und in der Vergangenheit hat man sich davon treiben lassen, denn man muss ja eigentlich nicht viel tun. Man hatte 3 d Druck, man hatte so wie heute ne KI, also das würd ich jetzt mal damit vergleichen, wo 3 d Druck angefangen hat und heute ne KI also es kommt n Hype, man möchte unbedingt wissen und gucken und am Ende.

00:03:20: Speaker 2erstmal macht es keiner und da gibt es so ein paar Player, die da auf den Markt kommen und K.I. verkauft sich heute ja teilweise schon fast wieder von alleine, zumindest aktuell. Und in der Vergangenheit ging es auch weniger um einen Verkaufsprozess, dass der passte, sondern es waren einfach Ankündigungen, ne. Also eine K.I. muss heute ja noch gar keinen Nutzen haben, aber es ist cool, dass ich jemand fragen kann über eine eine Prompt und dann kommt da eine Antwort raus und ja. ist auf jeden Fall nicht mehr dieses höher, schneller, weiter. So, ich sagte, das ist aus meiner Sicht im Moment was, womit der Markt umgehen muss und wo wir gerade allgemein sehen, warum die Stille da ist.

00:03:56: Speaker 2Jeder sagt, O. K., höher, weiter, schneller funktioniert nicht, aber was funktioniert.

00:04:01: Speaker 1Ja, ja, ich nehm das auch so wahr, diese alten Botschaften von den, ich sag mal, Dinosaurier bei uns im Markt, die kommen nicht mehr an. Das schlägt nicht mehr so ein wie früher. Ich merk aber auch eines, es gab, Keinen Fokus auf Wirtschaftlichkeit im 3D-Druck. Es ging nur um Forschungsthemen. Was ist der nächste nächste Hype? Wie du sagtest, höher, weiter, schneller, besser, mehr Materialien, noch schneller drucken, noch größere Bauräume. Und das haben aus meiner Sicht diese Messen auch immer so verkörpert.

00:04:31: Speaker 1Dieses ‘Wir gehen den Hype mit, der Hype macht diese Arbeit für uns, wir lassen uns doch treiben.’ Aber wenn man sich das heut mal auf den Messen anguckt, dann sieht man dort relativ wenig Praxis, sondern hauptsächlich diese ja Forschungsthemen, Versuchstechnologie. Und wenn dann aber Themen angesprochen werden, dann sind es eigentlich immer die gleichen Themen. Irgendwelche ganz tiefen Nischenmärkte, wo es dann um Raketenteile geht, um die Luftfahrt geht, um irgendwelche Brennstoffzellensachen und so weiter. Und ich merk halt eines, dass diese Botschaften im Markt nicht mehr ankommen, weil der Markt eigentlich sich.

00:05:07: Speaker 1Dorthin entwickelt, dass er einen ganz anderen Bedarf hat. Es muss wieder etwas umgesetzt werden. Es geht nicht mehr darum, einen 3D-Drucker zu haben oder sich auszusuchen, welcher man kauft und in diesen Plan verliebt zu sein. Welchen sucht man jetzt aus und auf welche Messe geht man? Und das ist alles ganz toll und alles ganz hip, sondern es geht darum, das wirklich umzusetzen. Die die Leute wieder in Bewegung zu kriegen, wie es in in anderen Branchen ja auch ähnlich ist, ne.

00:05:30: Speaker 2Ja, also aus meiner Sicht, ich vergleiche immer ganz gern diesen 3D-Druckmarkt und die Branche mit der CNC-Branche, auch wie die gewachsen ist in der Vergangenheit. Auch was Messen angeht, du hattest ja gesagt, dass Messen halt diesen wissenschaftlichen Forschungsthementeil immer stark fokussiert hat in der Vergangenheit. Das ist natürlich bei innovationsgetriebenen Branchen oder hypegetriebenen Branchen, geht es ja um die Neuerung. Ich denke heute, wenn man auf ’ne Messe geht, zum Beispiel im CNC-Bereich, ob das die A.M.B. oder die EMO oder was weiß ich ist, da sind eher Themen.

00:06:00: Speaker 2Ja, Digitalisierung teilweise oder viel ist einfach nur Vereinfachung von Arbeit oder Optimierung von Prozessen. Aber es geht nicht mehr ’ne C.N.C. Maschine um den großen Hype, die morgen was anderes kann wie gestern. Und das sehe ich im 3D-Druck jetzt ähnlich. Für die für den Prototypenbereich hat sich das völlig etabliert gesetzt. Da diskutiert keiner mehr drüber. Und da haben jetzt die Leute, die Maschinen, die Prozesse. Und jetzt geht es ja um den nächsten Schritt. Wie kommen wir da in größere Stückzahlen? Wir nähern uns an andere Prozesse an, aber das ist ein Weg, den muss man gehen.

00:06:33: Speaker 1Ja, absolut. Und wenn man so die Vergangenheit schaut, was ist denn im 3D-Druck früher erfolgreich gewesen, sind genau die Themen. Die vorhin angesprochen worden sind: Na, Medizin, Luftfahrt, Raumfahrt, vielleicht auch noch ein paar andere Nischenthemen, weil das natürlich auch in der Vergangenheit kommuniziert worden ist. Und wenn man jetzt aber den Maschinenbau oder die Industrie erfolgreich machen möchte mit 3D-Druck. Muss auch eine Messe oder eine Leitmesse oder ein Fachkongress seine Kommunikation vielleicht etwas anpassen, weil sonst kommt da in Zukunft niemand mehr, wenn man den Bedarf oder besser gesagt, die Zielgruppe nicht ganz verstanden hat.

00:07:04: Speaker 1Weil aus der Vergangenheit hat man auch gemerkt, ne, du kennst das ja auch, du bist ja auch eine ganze Zeit lang schon in der Branche. Diese Prozesse, die sind nicht ausgereift gewesen im 3D-Druck. Viele Drucker haben keinen Mehrwert geliefert und da fällt mir jetzt dieses Beispiel ein mit diesem Meme oder besser gesagt mit diesem Real. oder diesen YouTube Shorts, wo auch immer auf welcher Plattform man sich befindet. Da gibt es was ganz Lustiges. Ich glaub, du weißt, dass jetzt kommt, Thorsten, und zwar die Christbaumkanone. Ich hab das dir schon mal erzählt, ne.

00:07:32: Speaker 2Ja, ja, genau, aber es ist so, kannst du ja kurz Story dazu erzählen, versprachlichen, so, ja genau.

00:07:40: Speaker 1Also für alle, die dieses Meme jetzt im Endeffekt nicht kennen, es ist im Endeffekt so, man hört jemanden sprechen, der sagt, das ist eine Christbaumkanone und die schießt Christbäume ab und dann hört man im Hintergrund so, puff, Aus so einem langen Rohr kommt so ein Christbaum geschossen. Der fliegt dann irgendwie 30 Meter. Die Kamera fängt den gerade so ein, weil der Kameramann auch nicht gedacht hat, dass das Ding so weit fliegt. Und auf einmal steht der Christbaum 1A auf dem Feld und dann rückt sozusagen der Bauer dieser Christbaumkanone wieder ins Bild. Und dann sagt diese Reporterin in dem Fall: ‘Ja, und was hat das Ganze für einen Sinn?’ Und dann sieht man im Gesicht des Mannes schon so: ’Ja, gut, er sagt es dann auch.

00:08:15: Speaker 1Er sagt so: ‘Ja, gut, das frag ich mich auch.’ Und dann endet das Ganze. Und dieses Beispiel verkörpert diesen 3D-Drucker aus den letzten Jahren ganz gut. Dann heißt es: ‘Ja, wir haben auch eine Technologie entwickelt mit folgendem Feature.’ Und dann, dann fragt man wirklich: ‘Und für was ist das jetzt gut?’ Ja, wissen wir auch nicht ganz genau, aber ist ja ziemlich cool, das so zu machen. Und das wird jetzt ein Ende nehmen, weil man hat keinen Mehrwert davon. Die Leute wollen jetzt wissen. Wie wird man erfolgreich mit dem 3D-Druck und nicht, wie nimmt man den lustigsten, den einfachsten, den schnellsten 3D-Drucker und lässt den einfach nur in seinem Büro oder in seiner seiner Fertigungshalle einfach stehen und er staubt dann ein.

00:08:50: Speaker 1Also, da hat sich gewaltig was getan in der Wahrnehmung aus meiner Sicht und die Leute sind, glaub auch sehr gewollt umzusetzen, wenn sie wissen, was ihre nächsten Schritte sind. Und da muss der Markt jetzt mitspielen oder die Kommunikation im Markt.

00:09:02: Speaker 2Da kann ich ja vielleicht auch noch beitragen oder ergänzen. Wenn man mal überlegt, dass wir viel aus dem Bereich Forschung und Entwicklung und sowas kommen, es sind ja oft auch viele Spin-offs aus Universitäten oder Ähnliches entstanden, die dann irgend an irgendeiner Technologie geforscht haben und gesagt haben, oh so kann man auch 3 D. drucken und das geht im 3 D. Druck auch und das geht auch und danach sind diese Spin-offs gegründet worden, haben Investoren gesucht, irgendjemand hat gesagt, ja ist was, ist eine Methode, wie man drucken kann, aber keiner braucht es. Oder es gibt nicht wirklich viele Anwendungen oder es gibt Nischen, nur Nischen für so eine Technologie, wo sie Mehrwert bringt.

00:09:38: Speaker 2Und ich glaube, das ist auch was, was man im Moment lernen muss. Was sind wirklich die Themen, die weiterbringen? Welche Verfahren bringen in welchen Bereichen weiter? Welche sind für den Prototypenbereich gut? Welche sind in dem Serienbereich gut? Welche sind für dieses gut? Welche sind für das gut? Das ist was, was jetzt auch in dem Verkaufen von Maschinen und für Dienstleistungen und für für alles, was die 3D-Druckbranche angeht, eigentlich anders, gemacht werden muss. Es geht nicht mehr nur um das Verkaufen für einen speziellen Fall und man hat dann eine Maschine, eine Dienstleistung oder was auch immer verkauft oder Material, sondern es geht ja da drum, Mehrwert zu schaffen und Nachhaltigkeit.

00:10:12: Speaker 2Also das nicht nur danach, ja, einmal verkauft, supertoll, sondern auch um das Thema danach.

00:10:17: Speaker 1Ja, ja, absolut. Ich kann da noch ein paar Punkte dazu sagen. Ich hab das ja selbst auch sehr stark wahrgenommen, als ich damals das Unternehmen Markt 3 D. gegründet hatte, Und da waren auch sehr viele Spin-offs und junge Studenten, die ’ne coole Idee hatten. Das war aber auch mit auch ein Punkt. Man dann hieß es halt: ‘Ja, mach doch da deine Bachelorarbeit dazu, dann hol dir irgendein Stipendium dazu.’ Und dann ist man auf einmal so in diesem Punkt drinnen, dass man sich denkt: ’Ja, wir haben hier ’ne tolle Technologie, aber für was ist das eigentlich? Aber wir machen trotzdem einfach mal weiter, weil man kriegt ja überall Zuspruch und es ist ja cool, das nach außen zu tragen.

00:10:49: Speaker 1Vielleicht hab ich mich jetzt auch ein bisschen weiter aus dem Fenster gelehnt, aber das bringt die Leute halt einfach nicht weiter und es schafft keinen Mehrwert zum Schluss. Was mir aber, auch aufgefallen ist, keiner hat mehr dieses Interesse, diese Kundeneinwände oder besser gesagt, die Vorwände zur Seite zu schieben und die Einwände wirklich zu lösen und anzugehen. Also, es wird immer nur darüber gesprochen, was man Cooles machen kann. Aber wenn der Kunde so ein Einwand bringt und dann nach Wirtschaftlichkeit fragt oder nach dem wirklichen Nutzen, dann kommt da nicht wirklich viel. Und andererseits, wenn auch so Fragen kommen, wie hält das Bauteil denn, ist es die die letzte Möglichkeit an Oberfläche und dass da gar nicht drauf eingegangen wird.

00:11:25: Speaker 1Also, das wird einfach rechts oder links liegen gelassen, sondern man hat nur den Fokus: Bitte kauft diese Maschine. Und man hat sozusagen als Reseller ’ne große Angst, dass diese Einwände, die man kriegt, die man vielleicht nicht lösen kann und wenn man sie vielleicht löst, dass dann dabei herauskommt, dass die Technologie eigentlich ausscheidet und dann kein Druckerverkauf zustande kommt. Aber man muss auch dazu sagen, und zwar, wenn derjenige den Drucker kauft und die Einwände nicht gelöst sind, dann wird der später auch kein Material kaufen, der wird keinen Service nutzen. Er braucht keine Ersatzteile und er wird auch keinen zweiten Drucker kaufen und so ist in dieser Spirale abwärts ganz schön viel passiert und ich muss mich jetzt auch an ein Gespräch mit einem Reseller erinnern.

00:12:04: Speaker 1Ich werde den Namen nicht sagen, aber der hat zu mir gesagt, wenn ich all die anrufen würde, denen ich in den letzten 4 Jahren einen Drucker verkauft habe und die eigentlich weiterbringen müsste mit Anwendungsfindung und so weiter, ich würde das nie machen, weil dann alles auf mich zurückfällt, dass ich viele Drucker verkauft habe, die vielleicht gar nicht dazu passen, aber ich wollte unbedingt eine Maschine verkaufen. Und wenn das schon jemand ehrlich sagt, dann ist man an dem Punkt auch angekommen, dass man ein Stück weit Einsicht zeigt, aus meiner Sicht.

00:12:30: Speaker 2Das führt am Ende ja auch da dazu, was ist eigentlich, das hatten wir eingangs oder ist ja Thema der Folge, was ist eigentlich falsch, was ist mit der Ehrlichkeit und Anwendungen sind zwar Verkaufsargumente, aber noch lange keine Lösung. Also, wenn ich irgendwo eine Anwendung hab und sag hier, dafür da funktioniert das wunderbar, kann aber sein, dass für das Unternehmen oder den Betrieb in der, Situation, in der sie sich befinden, vielleicht gar keine Lösung ist. Hört sich nur gut an, weil ein Wettbewerber das macht oder wie auch immer. Ja genau, man begleitet Leute nicht, also egal ob jetzt beim Verkauf von Druckern oder bei der Dienstleistung, ich merk das ja auch bei uns selber, wenn die Leute zu uns kommen und vielleicht bei anderen mit.

00:13:08: Speaker 2Problemen zu uns kommen, weil sie woanders keine Lösung gefunden haben. Da wird in vielen Bereichen auch in der Dienstleistung gesagt, sagt uns, was wir tun sollen und dann machen wir das und das war es. Es wird also nicht begleitet, es wird keine Analyse, es wird nicht unterstützt und auch bei den Druckerverkäufen oder so, wie viele Drucker, so wie du gerade sagtest, bei den Resellern, wie viele Drucker stehen irgendwo in der Ecke und die haben gar keine Funktion oder werden nicht mehr genutzt, weil sie zwar damals schnelles Geld mit dem Drucker verkaufen und irgendwelche Zahlen, wie beim Autoverkäufer oder was auch immer, die Reseller da leisten müssen, aber am. Ende hat der Kunde da gar keinen Mehrwert gesehen oder konnte mit der Technologie für das, was er die Technologie ausgesucht hatte oder wofür eine Lösung wollte, war es das nicht.

00:13:47: Speaker 2Und diese Aussage, ich denke, das muss man heute auf die Realität und die Ehrlichkeit und sowas, wer verkauft heute ein Material, einen Drucker oder eine Dienstleistung, also ich nehm mich da selber mit ein, obwohl er eventuell nicht davon überzeugt ist, dass für den Kunden das Beste ist. Mhm, Ich mache es nicht mehr. Also, wenn ich, wenn ich mitbekomme, dass es nicht die richtige Lösung ist, verkaufe ich es nicht mehr, weil ich einfach nicht noch mehr verbrannte Erde in dieser Branche möchte. Und ich möchte vor allem nicht den Kunden lieber durch Ehrlichkeit ablehnen und der hat ein gutes Gefühl, dass er bei mir gut bedient ist.

00:14:19: Speaker 2Und für den Fall, wo er wirklich mal was hat und ich sage, das ist jetzt mal ein Fall, da ist 3D-Druck echt stark, dass er dann auch mit gutem Gewissen auf mich zukommt und sagt: ‘Hör mal, da will ich auch dran arbeiten.’ Denn einfach nur oft nur mit Drucken ist es halt nicht und Prototypen ist halt nicht mehr, das allumfassende Geschäft. Die haben zwar überall ihre günstigen Drucker, das ist ja das Prototypgeschäft, ob das jetzt BamboLab, Frozen, Prusa, das sind ja alles günstige Einheiten, womit man im Prototyping super gut arbeiten kann.

00:14:48: Speaker 1Ja, seh ich genauso. Es ist, es ist so, dass der schnelle Erfolg des Verkäufers mehr zählt als das wirkliche Ergebnis des Kunden und ich kenn auch diese andere Seite. Also, Ich kenne die Seite von vielen Resellern, die sagen: “Ich will schnell ein paar Kisten verschicken, den Aufkleber drauf machen. Ich will mich danach auch nicht mehr großartig melden. Ich hoffe, der Kunde ruft nie wieder an, weil man im Vorfeld schon weiß.” Es klappt nicht mit diesem Bauteil, was die da vorhaben. Ich kenn aber auch den anderen Fall, dass man die richtige Maschine genau an die richtige Anwendung platziert hat und dass der der Kunde danach anruft und sagt: ’Wir möchten eigentlich 4 weitere Maschinen bestellen.

00:15:22: Speaker 1Können Sie uns mal ein Angebot machen? Wir bräuchten die eigentlich relativ schnell, weil wir haben so viele Anwendungen und das muss jetzt echt vorwärts gehen.’ Also, wenn man Ehrlichkeit reinbringt, dann macht sich diese Ehrlichkeit zum Ende auch bezahlt und da sehe ich viele Hersteller. auch, wenn sie in Zukunft mehr Geschäft machen wollen, sehr stark in der Pflicht so vorzugehen, wenn sie in Zukunft noch da sein wollen. Ne, weil jetzt sieht man ja, wer in der Vergangenheit eine heiße Luft verkauft hat. Ich hab letztens gehört, man nennt es übrigens Ballonfahrer, wenn man heiße Luft transportiert, nur ja, aber eines lässt sich da vielleicht ganz gut noch dazu sagen und zwar, es wird ja nicht gelogen im Markt.

00:15:57: Speaker 1Sondern es wird einfach diese negative Wahrheit einfach weggelassen oder ignoriert. Man sagt einfach Dinge einfach nicht, obwohl man sie dringendst sagen müsste als nächsten Schritt. Und man macht viele Versprechen, aber man sieht, die Realität sieht ganz anders aus. Und nur eine Maschine zu verkaufen, wie gerade eben gesagt, ist keine Lösung. Man muss den Kunden erfolgreich machen, man muss ihn voranbringen und man muss von der Kundenanwendung rückwärts denken. Ja, würde man selbst den 3D Drucker für die Kundenanwendung wirklich kaufen, das ist die Frage, die, ich vielen im Markt mitgeben würde, würde man selber das Geld investieren, um diese Anwendung bei sich selbst auch umzusetzen.

00:16:32: Speaker 1Und wenn diese Frage ja ist und man hat danach auch ein gutes Ergebnis, dann let’s go. Aber wenn man dann allein schon zweimal drüber nachdenken muss, dann sollte man sich vielleicht eine andere Maschine aussuchen. Genauso auch gibt es bei uns im Markt Maschinen, die sind völlig überdimensioniert für die Anwendung und da muss ich ganz ehrlich sagen, da tut es ein einfacher Bambu Lab, Any Cubic und was es nicht alles gibt, mittlerweile absolut auch, Es sehen aber viele nicht ein und versuchen ihre, wie soll ich sagen, ihre Technologie noch irgendwie reinzudrücken, wenn der Kunde mit der Anwendung kommt, anstatt den Kunden einfach zu begleiten zu der Anwendung, die er eigentlich wirklich hat und dafür die richtige Technologie auch aussucht.

00:17:10: Speaker 2Na, geht ja auch darum. aus der Vergangenheit kommt, die ganzen Maschinenkonzepte basieren auf der Einzelteilfertigung. Das ist ja mal der im Prototyping so und das ist jetzt so langsam halt auch optimiert mit den günstigeren Preisen, wobei das jetzt nicht nur Optimierung ist, sondern auch teilweise asiatischer Raum und Markt, die dann natürlich weltweit ein sehr großen Einfluss haben. Aber das ist jetzt was, da muss man sagen, diese Prototypen Einzelteilfertigung, die da haben wir jetzt gute, sagen wir mal 30 Jahre bis fast 40 Jahre, wenn man die ersten Patente so sieht, hinter uns.

00:17:41: Speaker 2Also wir sind ja schon, 40 Jahre weiter und jetzt geht es halt da drum, die neuen Anforderungen zu stellen, die werden auch nicht morgen alle erfüllt sein. Aber wenn die Anforderungen kommen und man dann sagt, O. K., was sind denn wirklich, wenn die Kunden kommen mit Ideen, kann ich das, dann bin ich ja zum Beispiel so, dann helfe ich denen und sag, O. K., das und das wäre möglich, das und das nicht. Aber dann können die weiterdenken, selbst wenn die Idee, mit der sie kommen, das ist auch sehr oft schon passiert bei mir, wenn die mit der Idee wieder, Gehen und sagen, dafür geht es nicht. Haben Sie aber im Hintergrund die Informationen, die ich geschickt habe oder mitgeliefert habe, hat Sie dazu bewegt, über andere Dinge im Unternehmen nachzudenken, wo es auch eher passt.

00:18:20: Speaker 2Und dann sind die mit den Dingen zurückgekommen. Und auch da, ich sag immer wieder, ich vergleiche 3D-Druck und die CNC-Branche, weil ich da so viele Parallelitäten sehe an, wie sie gewachsen sind, wie sie agieren, welche Vorteile es gibt und. Auch ein CNC, selbst in der Serienfertigung, muss ich oft Maschine rüsten, Werkstück einspannen, Schraubstock einspannen, einlegen, also auch sehr oft. manuelle Tätigkeiten, ich sag hier nicht jetzt bei jeder Stückzahl, natürlich gibt es im C.N.C. Bereich auch Automatisierungssysteme, aber wir tun im 3 D. Druck grad so, als wenn der von vorne bis hinten bis zum letzten Handgriff automatisiert sein muss.

00:18:56: Speaker 2Ja, theoretisch denkbar, aber wer hat ’ne vollautomatische C.N.C. Anlage und das sind jetzt auch nicht so, dass man sagt, da das sind vielleicht, ich wer ist jetzt Bauchgefühl, ich sag mal so 3 bis 5% am Markt, vielleicht, die so hoch stapeln. Alle anderen, da wird das Werkstück von Hand eingelegt. Also wir dürfen es jetzt auch nicht übertreiben mit den ganzen neuen Anforderungen und Ansätzen, sondern einfach die Sachen, wo es sinnvoll ist, nutzen, Leute schlau machen und so weiter.

00:19:26: Speaker 1Ja, ich sehe, dass man durchaus eine Rolle rückwärts machen kann im Markt auf die Basics, dass man weiß, wo steht man, was sind die nächsten Schritte, was muss man gut können, um vor allem zu einem Ergebnis zu kommen. Ja, wenn man das so betrachtet, jetzt haben wir da viele Punkte und Gründe gehabt. Ich glaub, viele können das nachvollziehen und haben vielleicht auch das ein oder andere selbst auch erlebt. Aber es geht immer darum, was steht am Ende des Tages für ein Ergebnis da und daran sollte man natürlich seine Handlung anpassen. Aber wie glaubst du denn, ob wir jetzt so den Sprung von der Vergangenheit, Gegenwart, so so.

00:20:00: Speaker 1in die Zukunft zu tragen. Was sollte denn zukünftig sein, damit es besser wird? Was ist so deine Meinung.

00:20:06: Speaker 2Ich kann das jetzt vorwiegend mal an Beispielen, die mich täglich in meinem Dienstleistungsbereich beschäftigen. Also erstmal, ich hab als Dienstleister relativ viele Technologien, das ist relativ ungewöhnlich. Viele sind halt optimiert auf einem Prozess, also die haben da nur S. L. S. oder nur F. D. M. oder nur M. J. F. oder solche Sachen oder vielleicht noch eine Randtechnologie. Bei mir ist, und so. Ich hab nicht alle, aber sehr viele Technologien. Und warum hab ich die? Weil ich Lösungen schaffen will. Wie geht das? Kein Drucker ist ’ne eierlegende Wollmilchsau und kein Material und.

00:20:40: Speaker 2Das heißt, man braucht Flexibilität, man braucht Vielfalt, man braucht Portfolio, um für verschiedene Anforderungen eine Lösung anbieten zu können. Das ist genau meine Strategie und das müssten eigentlich auch alle anderen tun, nicht nur im Dienstleistungsbereich, auch Material, auch auf Druckerseite, Herstellerseite, Nicht jeder Drucker ist für alles gut und ich vergleiche das auch so. Das hatten wir irgendwann mal besprochen. Ich vergleiche das immer, wenn ich mit einer Kuh zum Pferderennen verkaufe. Also jemand hat einen Bedarf zum Pferderennen zu gehen und ich verkaufe ihm eine Kuh. weil ich hab grad nichts anderes.

00:21:10: Speaker 2Ist auch ein Tier, sieht ein bisschen aus wie ein Pferd, aber nicht das, was soll. Oder wenn ich jemandem ein Schwein verkaufe und der Bedarf Milch ist, also klar, gibt ein Schwein auch Milch, aber ist das richtig? Oder ich nehm die Nagelschere zum Haareschneiden. Also das sind alles so Dinge, klar, irgendwie passt das grad, irgendwie ist das auch so. Man könnte annehmen, dass das funktioniert, aber in der Praxis nachher funktioniert das nicht und das sind halt viele Dinge, die nicht sinnvoll sind. Und anstatt dass der Drucker nachher in der Ecke steht oder das Teil, was man, gedruckt hat, weggeschmissen wird oder die Funktion nicht erfüllt wird und alles, was danach folgt, so wie du vorhin gesagt hast, für Reseller, es kommt kein After Sales zustande, es kommt kein Ersatzteile, es kommt kein Materialverkäufe, es kommt kein weiterer Drucker.

00:21:55: Speaker 2Ich hab in den schlechteren Zeiten, so wie vorhin auch du schon beschrieben hast, ich kann keinen Kunden noch mal anrufen, den ich vergrätzt habe. besser wär, es wäre ein Kunde, der gut läuft und den kann ich in einer schlechteren Zeit vielleicht mal anrufen und sagen, pass mal auf, Technologie rennt, bist du bereit für nächsten Schritt? Ja, nein, vielleicht. Wenn jemand davon überzeugt ist, verkauf ich dem auch eher mal einen zweiten Drucker und da auch nur vielleicht so eine Metapher halt, wenn ich dann fürs Rennpferd anstatt der Kuh auch verkaufe, dann verkauft jemand danach auch eventuell noch ein Tierarzt, das Heu, das Trinkwasser, den Sattel, keine Ahnung, das kann man halt ein bisschen ausreizen.

00:22:27: Speaker 2Aus der Sicht, ja, einfach Ehrlichkeit, Realismus und das ist ja das, was worüber wir auch heute themenhaft sprechen wollten. Ich glaube, das bringt uns alle weiter und alle werden dadurch auch langfristig Mehrwert und mehr Erfolg haben.

00:22:41: Speaker 1Ja, was vor allem in der Branche auch fehlt, das ist aus aus meiner Sicht so, was ich mir sehr wünschen würde in der Zukunft ist, dass die Branche endlich lernt, wie man richtig Ergebnisse kommuniziert und zwar, was ist denn ein gutes Ergebnis, Und was hat der Kunde daraus gemacht? Und nicht nur, wir haben so viel Drucker verkauft und du kannst übrigens auch diese Anwendung machen und so weiter und so fort, sondern wo sind denn die die Leute, die neben ihren Druckern stehen und sagen: ’Dieses Ding hat uns richtig weitergebracht. Mit dem Drucker haben wir 100.000 Euro durch Vorrichtungen in einem Jahr eingespart.

00:23:14: Speaker 1Dadurch konnten wir jetzt ein anderes Beispiel. Serienteile machen, die sie sehr viel individueller sind. Damit konnten wir einen neuen Markt erschließen. Natürlich gibt es viele Dinge, die unter Geheimhaltung laufen, aber es gibt auch verdammt viele Dinge, die man gut kommunizieren kann als Ergebnisse, weil viele Anwender gar nicht wissen, was ist ein gutes Ergebnis. Die kennen nur, ich kauf einen Drucker, ich mach da ein bisschen was. Aber ich hab das damals bei dir, wo ich auf der Veranstaltung war, bei deinem Open House, da bin ich sehr stark rausgerückt mit Ergebnissen, die wir bei uns in der Beratung machen.

00:23:46: Speaker 1Wie viel Geld wirklich eingespart wird, da sind vielen die Augen rausgefallen, dass die gesagt haben, das glauben wir einfach nicht. Das ist so weit weg, das glauben wir nicht. Und wenn es aber mehrere machen würden, dass sie gute Ergebnisse kommunizieren, dann wird es normaler. Dann gibt es auch ein Ziel, nicht nur den 3D-Drucker ein bisschen einzusetzen, sondern ihn richtig einzusetzen. Und was noch so ein Thema ist, was ich mir gerne wünschen würde, ist, dass solche Anwendungen wie zum Beispiel diese Schuhsohle, Wo das ja eigentlich aus der Orthopädie kommt, einfach nur als Hype gemacht wird in Zukunft. Du hast es wahrscheinlich auch gelesen, Adidas bringt jetzt den Schuh raus, der jetzt komplett in einem gedruckt ist.

00:24:20: Speaker 1Ja, super, was ist denn jetzt der Mehrwert da draus? Also, ist auch wieder nur Hype, da könnte man so dieses Beispiel machen. Ja, war halt am Anfang ’ne Anwendung, da hat man ’ne Fallstudie draus gemacht, aber keinen echten Anwendungsfall. Bei vielen Anwendungen ist es heutzutage immer noch so, wenn man in die Zeitschriften reinschaut. man mal wirklich nachguckt, was ist denn jetzt aus der Anwendung geworden. Dann sagt man, ja, hat man ausprobiert und hat es funktioniert, macht es überhaupt jetzt jemand? Nee, aber es war ganz cool darüber zu berichten. Diese Dinge müssen einfach in Zukunft anders kommuniziert werden, so dass die Leute merken, was wirklich mit 3D-Druck geht und dass die so ein Ziel haben, dorthin zu kommen, dass es normal wird, so einen Drucker zu kaufen und damit einfach ein gutes Werkzeug haben für die Zukunft, wie man es richtig anwendet.

00:25:05: Speaker 2Ich würd vielleicht auch, Ergänzend, manchmal muss das gar nicht so speziell sein, dass man sagt: “Genau für diesen Fall”, weil jedes Unternehmen hat einen anderen Fall. Und wenn man global die Leute ansprechen will, ich mache das zum Beispiel: Wo kann man global jedes Unternehmen? 3D-Druck einsetzen, natürlich als Prototyp. Das ist etabliert, brauchen wir eigentlich nicht mehr drüber sprechen. Aber was ist eigentlich, wenn wir in der Anlaufphase von Serien, gerade im Moment, wir haben wirtschaftlich zurückhaltende Zeiten, es gibt neue Produkte am Markt, aber keiner weiß, wie die eigentlich am Markt ankommen.

00:25:36: Speaker 2Gibt es eigentlich einen Kunden, der das kauft? Wie viele sind das? In welcher Zeit? Lohnt sich das, sofort in Werkzeuge zu gehen? Weil, wenn jetzt zum Beispiel nur wenige Stück verkauft werden und die Werkzeuge liegen schon da und 10.000 Teile am Lager und ich verkaufe in den nächsten 2 Jahren 1000 Stück, da kommt schon, die nächste Iterationsstufe und dann liegen da noch 9000 Teile am Lager. Natürlich kann man sagen, der 3D-Druck ist im Stückpreis höher. Trotzdem macht es Sinn für gewisse Produkte und nicht in Werkzeug zu investieren, Iterationsstufen schneller umsetzen zu können in der Entwicklung.

00:26:06: Speaker 2Das heißt, wenn Kundenwunsch, also ich geh mit den ersten 100 200 Teilen an Markt. Und dann kommt schon das Feedback: ‘Hör mal, habt ihr nicht auch was, was das und das kann?’ oder ‘Guck mal, hier bricht ständig was ab, könnt ihr das nicht noch verstärken?’ Ich kann ja sofort, da ich ’n geringen bis gar keinen Lagerbestand habe, sofort reagieren. Die nächste Charge, Teile anpassen, ändern, nächste Charge kommt schon mit der Optimierung. Ich muss aber auch im 3D-Druck Markt zulassen, dass ich eventuell bei höher gehenden Stückzahlen irgendwann doch einen Technologiewechsel, zum Beispiel im Bereich Spritzguss, mache. Ich seh da überhaupt gar keine Probleme und kommunizier das auch.

00:26:39: Speaker 2Ja, dann ist der vorne Prototyp, Anlaufphase und so weiter, 3D-Druck, dann Stückzahlen 100, 200, 100, warum auch immer. So, und dann geht es wieder weiter im Spritzguss oder Afterlife, also Produktlebensende, Ersatzteilmanagement.

00:27:10: Speaker 2Wenn ich vorne was qualifiziert habe im Bereich Prototypenanlaufphase, ich kann doch auch Produktleben verlängern. Das ist auch nicht von jedem gewollt, muss man vorsichtig sein, weil manche sagen, ja, müssen halt ein neues Produkt kaufen. Aber wenn wir Ressourcen schonend und den ganzen Kram mal mit betrachten. Und dass man Geräte auch reparieren muss, was ja heute teilweise schon E.U. Gesetze geworden sind, dann ist 3D-Druck einfach eine Option, um auch diesen After-Life-Cycle zu bedienen.

00:27:37: Speaker 1Seh ich ganz genauso. Es geht darum, diesen Punkt der Flexibilität, den 3D-Druck eingibt, einzusetzen, den nach außen zu kommunizieren und nicht nur zu sagen: ‘Hier kannst du ein Bauteil drucken’, sondern schau mal, dieses Werkzeug kannst du so bei dir einsetzen. Da muss man meistens ein bisschen tiefer gehen. Und das schafft man halt auch nicht, wenn man in dieser Branche mal kurz 4 Monate dabei ist und doch versucht Gas zu geben, sondern bitte versteht einfach in Zukunft eure Kunden und gebt ihnen das richtige Werkzeug an die Hand, weil dann haben wir alle im Endeffekt ein besseres Ergebnis zum Schluss.

00:28:08: Speaker 1Lass uns mal so ein Stück weit zum Fazit kommen, oder hast du noch einen Punkt, der zu der Veränderung noch irgendwie beitragen muss.

00:28:14: Speaker 2Nee, ich glaub, wir haben schon, wir haben schon einiges geliefert heute wieder.

00:28:18: Speaker 1Ja, Also aus meiner Sicht ist ein 3D-Druckteil ohne erhofften Nutzen oder Funktion ist auch nur ein Anschauungsobjekt.

00:28:24: Speaker 2Da muss man so ein Ausrufezeichen machen, das muss, das muss ich, glaub ich, noch mal sagen, weil das muss, das muss jemandem auf der Zunge zergehen.

00:28:31: Speaker 1Leute, hört mir mal zu, bitte. Wenn eine Sache wichtig ist in diesem Podcast, die ihr bitte mitnimmt, dann ist ein 3D-Druckteil ohne erhofften Nutzen oder Funktion ist nur ein Anschauungsobjekt. Ein Anschauungsobjekt ist etwas, Das man nur in die Hand nimmt und vielleicht am Bildschirmrand an seinem Arbeitstisch irgendwie stehen lässt und da steht dieses 3D-Druckteil für immer alleine, aber Nutzen und Funktion, das gehört dazu. Und ich sag mal, du kennst es selber auch, Thorsten, wie viel Nutzen und wie viel Funktion man in so ein 3D-Druckteil reinkriegen kann aufgrund dieses Werkzeugs 3D-Druck.

00:29:02: Speaker 1Also da haut es manches Blech weg, aus meiner Sicht, wenn man sagt, ja, dieses 3D-Druck kann viel mehr. Dieses Bauteil kann viel mehr als dieses Bauteil im Endeffekt davor, aber nicht ein bisschen tiefer gehen.

00:29:12: Speaker 2Aber nicht nur als Bauteil, sondern auch in der Prozesskette, so wie ich davor beschrieben habe. Wo ist 3D-Druck sinnvoll? Nicht nur am Bauteil, also was für eine Funktion kann das Teil, sondern auch wo setze ich Prototyp, das ist immer das beste Beispiel, da diskutieren wir nicht mehr drüber. Warum? Weil alle erkannt haben, für einen Prototyp sinnvoll. Da kann ich auch ein Anschauungsobjekt machen, nur um erst mal zu gucken, sieht das denn so aus, wie ich es etwa haben will. Aber wenn es dann weitergeht, dann brauchen wir Funktionen und mit der Funktion. Muss die Ehrlichkeit rein, sonst verkauft man heut nix mehr.

00:29:44: Speaker 1Ja, und dieses stille einfach mitmachen, Kopf abschalten, das läuft nicht mehr. Wenn ich da an meinen Opa denke und der die Möglichkeit hätte, in Bauteile, in Prozesse, das Thema 3D-Druck reinzubringen, der wär da richtig clever vorgegangen und hätte. einfach wieder einen Schritt voraus gemacht. Das wäre auf Schwäbisch gesagt ein richtiges Capsule gewesen mit 3D Druck und davon wünsche ich mir in Zukunft eigentlich viel, viel mehr. Es muss, wenn ich da noch ein bisschen anknüpfen kann, viel mehr Ehrlichkeit, Realismus und Vertrauen in den Markt reingebracht werden.

00:30:15: Speaker 1Das ist der Schlüssel, damit die Kunden zu den richtigen Ergebnissen kommen und auch Mehrwert spüren. Ich glaube, viele Kunden haben den Mehrwert von 3D Druck noch gar nicht gespürt, weil sonst würde der Drucker nicht irgendwo nur rumstehen und man versucht ein Regal drum rum zu bauen oder, Den irgendwo so in die Ecke zu stellen, dass keiner einen drauf anspricht, wenn man schon nicht weiß, was eigentlich Positives auf einen wirken könnte, wenn man dieses Werkzeug richtig nutzt. Ergebnisse schaffen würde und da lehne ich mich jetzt ein Stück weit weiter aus dem Fenster, so viele Probleme im 3D-Druck lösen. Es werden mehr Drucker verkauft, es wird mehr nach Dienstleistung nachgefragt, es wird mehr Material verkauft, es wird mehr Service verkauft.

00:30:51: Speaker 1Diese Technologie wird viel mehr genutzt und dann würde dieses ganze Ecosystem auch entstehen, wie es in diesem CNC-Umfeld ist. Das kennst du auch, was da an Service verkauft wird, was dort an Equipment verkauft wird, was dort an Maschinen verkauft wird, weil diese Maschine funktioniert, weil man weiß, was einen doch erwartet und weil man weiß, wie man es nutzt. Das ist ein Punkt, den ich mir sehr wünschen würde, ne, in Zukunft.

00:31:12: Speaker 2Ja, einfach, wie gesagt, realistisch, ehrlich und dann haben wir alle irgendwo langfristig was davon und nicht nur kurzfristig. Also, dieses kurzfristige Denken, das das muss eigentlich aus dem Markt raus und dann kommen die Leute mit Vertrauen. in in die Leute, mit denen sie agieren, trauen die sich auch in die nächste Stufe, wo man mal probiert. Aber da auch da muss wieder Vertrauen da sein. Ohne Vertrauen geh ich auch im nächsten Schritt nicht, weil wenn ich vorher schon gescheitert bin mit einer schlechten Beratung, wird danach niemand kommen und noch was Anspruchsvolleres liefern.

00:31:42: Speaker 1Ja, ja, derjenige, der heute immer noch denkt, ein 3 D. Drucker verkaufen zu müssen, ohne den Kunden im Nachgang noch weiter voranzubringen, noch weiter zu entwickeln, der wird in Zukunft, fast nichts mehr verkaufen. Genauso ist es auch im 3D-Druck-Dienstleistungsmarkt. Aus meiner Sicht, man muss den Kunden weiterentwickeln, weil dann kommt der automatisch, wie du vorhin auch gesagt hast, mit einer anderen Anwendung, weil der ist ja auch jetzt nicht nur dahergelaufen, der Kunde, sondern du kennst es selber auch, wenn man 2 Rasenmäher in seinem Schuppen stehen hat, welchen nimmst du? Natürlich den Besten, du nimmst nicht den Zweitbesten, um den Rasen zu mähen.

00:32:15: Speaker 1Du entwickelst dich weiter, ne, weil man im Endeffekt genau kennt, was sozusagen, möglich ist und welches Ergebnis möglich ist. Ja, genau, dann und was haben wir denn noch so für Schlussworte oder du hast du noch ’n Punkt.

00:32:27: Speaker 2Ja, ich kann eigentlich nur sagen, also wer wirklich etwas im 3D-Druck mal umsetzen möchte, ich denke, der kann uns beide ansprechen. Wir sind beide da dafür und stellen uns auch hier und da zur Verfügung. Wir wollen ja am Ende die Branche dem Markt weiterbringen und wir sind nicht ganz so verschlossen wie andere. Klar, irgendwo muss das alles in den Grenzen sein und am Ende müssen auch wir irgendwann irgendwo mal Geld verdienen. Aber wir wollen schon unterstützen und wir werden jetzt auch nicht für jede Frage direkt die Euro Keule schwingen und sagen, die Aussage gibt es aber nur gegen Geld.

00:33:00: Speaker 2Also so soll das jetzt nicht klingen, aber es ist wirklich ansprechen, wir stehen zur Verfügung. Ich denke, das gilt für dich genauso viel für mich.

00:33:08: Speaker 1Genau, und auf der anderen Seite möchte ich noch dazu sagen, und das sind wir beide, wir 2 sind Umsetzer, wenn man das so nennt, wir wollen, dass Ende des Tages ein besseres Ergebnis dasteht. Wir arbeiten auch nur mit Leuten, die wirklich auch. arbeiten wollen, die umsetzen wollen. Wenn Sie jetzt nur sagen, Sie wollen da mal ein bisschen bisschen was hören oder eine Frage stellen oder sowas, kommen Sie mit der richtigen Intention. Das ist das Wichtigste, um Gas zu geben, weil dann sind wir diejenigen, die Sie auch richtig nach oben befördern und Ihnen zeigen, dass die Skala nicht bei 5 aufhört, sondern bei 3000 vielleicht.

00:33:40: Speaker 1Und dann macht es für uns viel mehr Spaß, mit Ihnen gemeinsam Sie weiterzuentwickeln und Sie werden sehen, was für einen tollen Weg das als nächsten Schritt auch gehen kann. und welche Vorteile man in Zukunft davon auch rausziehen kann.

00:33:51: Speaker 2Ne, und so wie wir hier ehrlich diskutieren und so machen wir es nachher später mit Ihnen auch, aus der Sicht sprechen sie uns an, Kontaktdaten und sowas verlinkst du ja immer unten in den in den Shownotes. Genau, ja genau, und ansonsten würd ich sagen, haben wir es für heute, oder absolut.

00:34:09: Speaker 1Ich glaub, nach dieser etwas längeren Zeit war das mal wieder notwendig, so eine Podcastfolge zu machen und wenn wir Lust haben, Thorsten, dann machen wir einfach demnächst vielleicht mal die nächste. Ne, je nachdem, was für ’n Thema wir haben.

00:34:20: Speaker 2Aber wir haben von Anfang an ja gesagt, wir machen nur was, wenn wir was haben. Also wir liefern dann Stoff, wenn wir glauben, dass wir auch was haben. Wir machen das jetzt nicht einfach nur jede Woche, da kommt dann irgendwann kein Content mehr, der wirklich Mehrwert bringt, sondern dann liefert man nur irgendwas, Hauptsache damit man was liefert.

00:34:37: Speaker 1Ja, ja, also von dem her, dann sag ich danke, dass Sie dabei waren im Podcast und vielleicht bis einer der nächsten Folgen. Bis dahin, bis dahin.