#389 Als 3D-Druck Dienstleister 150.000€ mehr Umsatz machen

00:00:15: Willkommen zum Dreadedruck Podcast, dem Technologie-Podcast rund um alle Aspekte der alletiefen Verdeckung.

00:00:21: Egal ob du neu im Dreaddruck erfahrener Anwender oder Drededruck Dienstleister, Hersteller oder Zubehörlieferant bist hier geht es nicht nur darum einen Dreaddedrucker zu besitzen sondern ihn wirtschaftlich in Unternehmen einzusetzen.

00:00:35: ich bin Johannes Lutz und ich freue mich auf die heutige Dreadgedruck Podcast Folge denn sie trägt den Titel als Dreadedruck-Dienstleister hundertfünfzigtausend Euro mehr Umsatz im Jahr machen.

00:00:47: Und das ist jetzt eine wichtige Information für Dreadiedruckdienstleisters mit einem bestehenden Kundenstamm, also wenn ich es mal so ein bisschen zusammenfassen kann wie du als Drededruckdiensteleister in den nächsten zwölf Monaten mindestens Hundertfünftigtausende Euro zusätzliche Auslastung aus deinen bestehnden Kundenstammen generierst ohne mehr Neukundenanfragen zu brauchen.

00:01:11: Denn vielleicht kennst du das, gerade tut sich relativ viel in der Branche.

00:01:16: die Neukundenanfragen sind in den letzten Monaten durchaus deutlich zurückgegangen wenn man nicht viel dafür gemacht hat.

00:01:23: Die Aufträge kommen nicht mehr einfach so von selbst rein und gleichzeitig sitzt man auf einer Kundendatei mit wirklich teilweise hunderten von Unternehmen die schon einmal bei dir bestellt haben die du halt nicht mehr angesprochen hast.

00:01:38: Und statt aus dem, ich sag's mal bestehenden Kunden stammsystematisch wieder widerkehrende Kleinserienaufträge und gute oder bessere Projekte zu generieren hoffen viele Dienstleister.

00:01:52: doch draußen, die schon etwas länger am Markt sind, die mehr Mitarbeiter haben, die hoffen immer noch drauf.

00:01:58: ja der Kunde kommt schon von selbst weil er meldet sich ja wenn er wieder was braucht gehen jedes Jahr sechsstellige Beträge an mögliche Auslastung verloren und das aus meiner Sicht völlig unnötig.

00:02:15: In dieser Podcastfolge habe ich fünf Punkte zusammengefasst, warum du aktuell so viel Geld in deinem Bestandskundengeschäft liegen lässt und wo genau in deiner Kundendatei ungenutztes Potenzial sozusagen schlummert und wie du deutlich mehr Aufträge aus deinen bestehenden Kunden Stamm herausholst, ohne dabei deine Bestandskunden erstens zu nerven und zweitens ohne ein aufdringlicher Verkäufer zu sein.

00:02:45: Weil davon haben nämlich die meisten Angst dass sie sagen wenn ich den anruf dann nervig denen ja bestimmt es kennen wir alle ne du nörbst ihm nicht sondern du willst ihm helfen weil Du genau weißt das er mit der einzigsten Anwendung wo er seither zu dir gekommen ist dass Es Nicht Die Einzigste war.

00:03:03: Und dazu habe ich ein paar Punkte zusammengefasst, die dafür sorgen dass du doch mal einen anderen Blick dafür und vor allem auch doch drauf hast.

00:03:12: Denn ja sicherlich kennst du das wahrscheinlich!

00:03:15: Du hast zwar eine Liste mit Firmenkonten, du bist auch stolz darauf, dass du dort einige Markennamen oder bekannte Namen aus der Industrie draufstehen hast aber nur ein kleiner Teil davon sorgt heute auch regelmäßig für Umsatz.

00:03:30: Es kommt immer darauf an, je groß der Dienst, je nachdem wie groß man ist als drei-D Druckdienstleister.

00:03:35: Manchmal hat man nur fünf Kunden die für Umsatz sorgen, manchmal sind es nur regelmäßig dreißig oder vierzig.

00:03:40: aber die restlichen ich nenn sie jetzt mal sechshundert, die in der Liste sind da kommt meistens nicht viel.

00:03:47: Man geht sich aber auch selber nicht an.

00:03:49: Man nimmt sich zwar immer wieder vor dass man die Bestandskunden anruft verschiebt das aber immer weil man sagt ja man hat soviel anderes zu tun Oder du denkst dir, die wissen ja das es uns gibt und was wir anbieten können.

00:04:01: Und man verlässt sich natürlich darauf dass der Kunde sich dort automatisch wieder meldet.

00:04:06: Du hast vielleicht schon E-Mails rausgeschickt oder mal eine Newsletter... Ich weiß welche Dienstleister manchmal Newsletter rausschicken, die absolut ins Leere gehen mit einer völlig falschen Ansprache.

00:04:16: Es ist kein Wunder da sich darauf keiner meldet!

00:04:19: Und du weißt auch, dass man E-mails halt einfach wegklickt.

00:04:22: Das ist das Problem ganz oft, dass man E-Mails löscht oder einfach nicht liest.

00:04:26: Wie viele E-mails ich bekomme die mich einfach nicht interessieren wo ich mich immer wieder austrage aber die immer wieder kommen.

00:04:31: es ist mittlerweile schon echt nervig und natürlich will man seinen Kunden nicht stören und nicht wie ein aufdringlicher Verkäufer rüberkommen.

00:04:39: deswegen schreit man lieber eine E-mail weil sonst ist man ja zu aufdränglich.

00:04:43: Aber eigentlich weiß man dass das Einfachste der Welt es sein sollte mit seinem bestehenden Kundenkontakt einfach regelmäßigen Kontakt zu bleiben.

00:04:54: Aber in der Praxis sieht das Ganze natürlich auch ein bisschen anders aus und es ist ziemlich gefährlich, weil als Traditordienstleister ja dann machst du dir vielleicht oft weniger Sorgen darum dass ein anderer Anbieter sich besser um deine Bestandskunden kümmert als du vielleicht in dem Fall selbst also einen Kunden zurückzuholen, der bereits zum Wettbewerber gewechselt ist.

00:05:18: Das kann ich dir sagen es ist deutlich schwieriger als ihn einfach regelmäßig mal anzurufen, regelmäßig Kontakt zu halten.

00:05:25: und genau hier liegt einer der größten Geschäftsvorteile im Predetruck-Business dass man seine Bestandskunden auch richtig verwaltet und das man mit denen richtig umgeht, damit er in Kontakt bleibt.

00:05:38: Jetzt habe ich dir noch fünf Punkte zusammengefasst also fünf Bestands-Kundenfehler die die Träderdruck-Dienstleister ganz oft machen und die mir auch in der Zusammenarbeit mit über hundertseptzig Dienstleister aus den letzten sechs Jahren immer wieder aufgefallen sind.

00:05:55: Fehler Nummer eins ist, du glaubst der Kunde meldet sich von selbst.

00:05:59: Viele gehen davon aus wenn der kunde wieder Bedarf hat dann wird er sich schon melden.

00:06:04: er kennt uns ja so sagt man das ja.

00:06:06: in der Praxis heißt es dann Es wird nicht aktiv nach telefoniert Das wird nicht nachgefasst und es werden auch keine gezielten Fragen zu Folgeprojekten gestellt.

00:06:16: des Ergebnises andere Anbieter die präsenter sind Anbieder und Dienstleister die bei uns eine Beratung sind Die holen sich die Aufträge, die eigentlich bei dir landen sollten.

00:06:28: Und der zweite Punkt ist ja du willst jetzt nicht wie ein Verkäufer wirken und vor allem nicht als als Ingenieur oder Techniker das kennen wir alle sagt man ich bin Techniker Ich rede nicht sogar mit Verkäufern Das sagen viele und man möchte nicht wie so ein nerviger Typ wirken der doch irgendwelche Staubsauger oder Versicherungen verkauft.

00:06:48: also Man will nicht nervig sein und man will auch nicht aufdringlich sein, weil man ja ein Techniker oder Verkäufer ist.

00:06:54: Das ist aus meiner Sicht eine große Ausrede, denn man kann als Techniker- und Verkäufer gut verkaufen wenn man es richtig macht.

00:07:03: Vielleicht hat man seither nur gesehen wie viele es im Endeffekt falsch machen oder falsch gemacht haben.

00:07:09: Weil der wirkliche Hintergrund dabei ist dass man aus Angst aufdränglich zu wirken gar nicht erst anruft und obwohl viele Kunden es als hoch professionell empfinden würden.

00:07:20: Wenn man sich immer wieder meldet oder wenn sich der drei D-Druck Partner so würde ich ihn jetzt nennen, regelmäßig meldet und über neue Möglichkeiten informiert und auch die richtigen Fragen stellt weil woher sollte der Kunde denn wissen was er als nächstes dort mit dieser Technologie noch weiter verarbeiten kann?

00:07:37: Oder arbeiten kann.

00:07:39: kommen zu Fehler Nummer drei ja da ist oft so dass du als Dienstleister dir wahrscheinlich einredest du hättest ja regelmäßig Kontakt hast aber in den letzten Jahren nicht ein einziges Mal mit einer der Kunden aus deiner Liste gesprochen.

00:07:56: und schaut man da öfters genauer hin, dann ist es im Endeffekt so dass man mit vielen Kontakten kein einziges mal innerhalb von zwei bis drei Jahren nochmal gesprochen hat.

00:08:10: Da gab's auch kein persönliches Gespräch.

00:08:11: Man hat ihn nicht einmal besucht auch wenn er fünf Kilometer entfernt ist.

00:08:15: Und das Schlimme dabei ist, der Ansprechpartner hat sich meistens dann schon gewechselt und da kommen andere Ansprech-Partner wahrscheinlich für dich.

00:08:23: Der dann einfach woanders einkauft nur weil man ein Telefonat nicht gemacht hat.

00:08:28: und da helfen auch keine Newsletter oder E-Mails um an dieses Projektgeschäft zu kommen.

00:08:33: Das ist es auch viel zu unverbindlich wenn man dort ein paar E-mails raus schickt und danach fragt ja was gibt's denn gerade Neues?

00:08:41: Da würde ich auch nicht darauf antworten wollen.

00:08:43: Kommen wir zu Nummer Nr.

00:08:44: Vier, der Fehler oder der Fünffehler?

00:08:47: Vor allem du unterschätzt das Potenzial ganz klar von deinen Bestandskunden weil sie einmal so ein kleines aktuelles Projekt hatten und weil Sie vielleicht sagen, Sie haben gerade nichts Aktuelles jetzt gerade.

00:09:03: Ein Kunde hat vielleicht vor zwei Jahren gesagt dass da jetzt gerade noch nichts ansteht und es wird seitdem auch nicht mehr nach Potenzial bei dem Kunden nachgehakt.

00:09:16: Die Welt hat sich innerhalb der letzten zwei Jahre so schnell verändert, so rasend schnell.

00:09:22: ich möchte mittlerweile sagen in den Unternehmen verändert sich alle sechs Wochen so brachial viel dass es immer wieder neue Anwendungen gibt.

00:09:32: das ist immer wieder Neue Projekte gibt und dabei ändern sich ja auch Beges irgendwelche Anforderungen und aus alten Aussagen, die man dann halt immer noch als Wahrheit wahrnimmt oder annimmt.

00:09:46: Da verpasst man dann auch einfach ein Zeitfenster in dem man diese Aufträge eben gewinnt.

00:09:54: Kommen wir zu Fehler Nummer fünf.

00:09:55: um das noch zu vollenden Du hast vielleicht eine große Kundendatei aber mit zwanzig oder dreißig Kunden die bestellen regelmäßig bei dir.

00:10:02: Das ist das was ich vorhin auch schon vor den ersten fünf Fehlern hier gesagt habe dass viele Dienstleister haben über Jahre hinweg einen großen Kundenstamm aufgebaut, ohne systematisch mal den Kundenstamm zu pflegen.

00:10:15: Also dort mal hinterherzugehen und würde man nur ein Teil der Energie die man früher in die Gewinnung von neuen Kunden gesteckt hat heute ich sage mal konsequent in deine Bestandskunden investieren hättest du deutlich mehr Auslastungen bessere Aufträge und ein wesentlich entspannteres Geschäft was in Neukunden investiert wird wenn man bereits schon ein etablierter Dienstleister ist.

00:10:44: Das ist der Wahnsinn und man lässt seine Bestandskunden absolut links liegen oder wenn man so sagt, seine bestehenden Kunden die mal was bestellt haben links liegen.

00:10:54: ich würde mich dafür viel mehr einsetzen hier einen guten Service zu machen weil es ist deutlich einfacher jemanden etwas Neues anzubieten Anstatt eine neue Kunden zu finden.

00:11:09: Es ist meistens viel schwerer, jemanden neu davon zu überzeugen und auch neues Vertrauen zu schaffen anstatt jemandem erneut etwas anzubieten der schon öfters mal gekauft hat.

00:11:21: Und wenn man schon beim Punkt sind das Problem ist ja dabei jeder neue Kunde kostet Zeit.

00:11:26: Kostet Marketing-Budget, kostet Energie, jeder neue kunde muss dich deine Qualität und deine Arbeitsweise jetzt erstmal kennenlernen Und Vertrauen muss von Null an aufgebaut werden.

00:11:39: Wie gerade eben gesagt, das ist so einer der wichtigsten Dinge.

00:11:42: Das hast du beim Bestandskunden nicht!

00:11:44: Also ein Verlorer in der Kunde ist deshalb deutlich schlimmer als einen Interessent den man nie als Kunde gewonnen hat.

00:11:50: Ich kenne es, dass sagen viele so, dass ich den Kunden dort nicht verbrenne.

00:11:54: Dabei kann man ihn nicht verbennen weil man ihn noch nie gehabt hat diesen Kunden.

00:11:58: Es ist deutlich günstiger und einfacher wenn man bestehende Kunden erneut etwas anbietet und verkauft als da komplett auf Neukunden aus zu sein.

00:12:08: Wenn man schon ein erfahrener Dienstleister ist und einige Kunden schon hat, also warum einfach mal Bestandskunden nicht ausreicht?

00:12:15: Das ist einer der wichtigsten Überschriften.

00:12:16: wenn man das jetzt so sieht weil die meisten sagen ja gut dann brauche ich nur ein paar Bestands-Kunden anrufen dann läuft es wieder.

00:12:22: aber auf den ersten Blick klingt es ja logisch.

00:12:26: Dann sagt man okay ich habe das verstanden ich rufe da meine Leute an Und nun kommt die Auslastung schon, aber wenn man hier genauer hinschaut und ich das auch in der Praxis in der Beratungssee mit den Dienstleistern dann geht es ja viel eher darum.

00:12:41: Es gibt keinen klaren Plan wen man denn zuerst anruft aus seiner Liste.

00:12:45: Wenn man so eine Liste hat von sechshundert Kontakten wen würdest du zuerst einrufen?

00:12:51: Es gibt kein festen Rhythmus wann und welche Kunden überhaupt kontaktiert werden müssen.

00:12:55: Es gibt manche, die muss man vielleicht nicht kontaktieren weil es vielleicht gerade eben unrelevant ist.

00:13:00: das muss man aussortieren und welche die sollte man regelmäßig anrufen weil dort immer wieder neue Projekte entstehen und man doch dann erster an der Quelle sozusagen ist.

00:13:09: an der quelle ist um das gleich als erstes zu erfahren und es gibt natürlich bei vielen Unternehmen auch keine Struktur wie das Gespräch jetzt geführt werden soll welche Fragen man dort stellen sollte und welche Fragen man sich sozusagen auch einsparen kann, damit man jetzt nicht wie ein nerviger Verkäufer wirkt.

00:13:28: Das ist also kaum dokumentiert.

00:13:31: wenn man die Vergangenheit von einigen Dienstleistern auch anguckt Wenn man schon mit den Leuten gesprochen hat, hat man sich nichts dazu geschrieben um beim nächsten Mal wieder einen Anknüpfungspunkt zu haben.

00:13:41: Also das ist total unsystematisch Und es führt natürlich zum typischen Muster Man nimmt sich vor mal ein paar Bestandskunden anzurufen und die durchzutelefonieren.

00:13:50: Und nach zwei, drei Tagen holt dich aber der Alltag dort wieder ein so wie das als Dienstleister halt so ist.

00:13:57: Du rufst dort vielleicht an wenn du akut Aufträge brauchst... ...und dann fühlst du dich auch aufdringlich weil du dann diesen Needy Faktor hast.

00:14:06: also dann bist du so ja ich brauche jetzt einen Auftrag und dann rufe ich halt welche an.

00:14:10: Nee, du solltest es regelmäßig machen!

00:14:13: Und was viele auch noch als Fehler sehen, und zwar man spricht immer wieder mit denselben fünf oder zehn Kontakten während neunzig Prozent von deiner Kundendatei praktisch aktiv nie kontaktiert werden.

00:14:27: Das ist richtig fatal!

00:14:30: Weil du bist ja eigentlich ein Techniker und du willst ja auch Probleme lösen.

00:14:34: Du willst ja nicht verkaufen sondern willst ja sauber arbeiten und in denjenigen auch nicht nerven.

00:14:39: und aus dem Grund Wo ruft man ja die Leute gar nicht erst an, weil man sich denkt Ja ich bin der Techniker Ich will dann verkaufen.

00:14:47: Das hatten wir am Anfang schon von dieser Podcastfolge.

00:14:51: Dabei ist es relativ einfach das zu tun wenn man den richtigen Plan dafür hat.

00:14:55: Die Wahrheit ist nämlich dass einfach mal anrufen Jetzt kein System ist sondern was man braucht ist ein Bestandskundensystem als drei-D Druckdienstleister.

00:15:03: Das ist auch relativ einfach implementiert.

00:15:05: also welche Kunden man Kontakt hält Anstatt Wer mir gerade mal eben einfällt, so als Beispiel.

00:15:13: Und mit welchem Ziel du sie kontaktierst?

00:15:16: Ob es eher um eine Reaktivierung, um ein Folgeprojekt oder um ne Kleinserie geht und vor allem wie Du in das Gespräch startest, sodass derjenige gegenüber das auch ganz sympathisch wahrnimmt ohne dass Du doch jetzt als navigator Verkäufer wirkst.

00:15:30: Und dabei gibt's nur drei wichtige Punkte wie grade eben schon gesagt man braucht eine ganz klare Analyse deiner Kunden.

00:15:37: Das kann man relativ schnell machen Ein einfacher und festen Kontaktrhythmus statt immer wieder mit Zufall darauf einzugehen.

00:15:46: Und die Gespräche müssen natürlich mit Mehrwert sein anstatt mit Verkaufsdruck, das ist einer der wichtigsten Dinge.

00:15:53: viele sehen verkaufen immer als Druck ausüben.

00:15:58: Es sollte aber eher ein Mehrwert für die Unternehmen sein.

00:16:01: Wenn man jetzt als Dienstleister natürlich wenig Interesse hat, mit dem Kunden über aktuelle Anwendungen zu sprechen dann lasst es bleiben und macht das nicht.

00:16:09: Dann werden sich einfach die anderen die Mühe machen und werden mit denen entsprechen und werden die tollen Anwendung finden wo man auch eine hohe Marsche hat.

00:16:16: nur wenn man kein aufrichtiges Interesse hatte mal über ein paar Anwendigungen zu sprechen.

00:16:22: Und ich kann natürlich davon sprechen weil... Ich habe das schon oft gemacht.

00:16:26: Wir haben mit einigen Dienstleistern schon viele bestehende Kunden rückanimiert, die zurückgekommen sind.

00:16:34: Obwohl man gemeint hat, dass sie gar nicht mehr kommen.

00:16:37: Man hat daraus tolle Projekte gemacht und man hat mit wenigen Anrufen, die man regelmäßig macht immer wieder auch bei bestimmten Technologien auch tolle Auslastung.

00:16:49: wo es dann Spaß macht mal wieder an dem Punkt ist dass man sagt, das hat sich wirklich gelohnt doch etwas zu investieren und es macht auch einfach viel mehr Spaß mit seinen Bestandskunden immer wieder in Kontakt zu stehen.

00:17:00: Die Leute kennt man auch.

00:17:02: wenn sie über ganz Deutschland verteilt sind es auch nur Menschen, die tolle Projekte haben.

00:17:07: Die Probleme haben sie umgesetzt werden müssen.

00:17:10: das ist einer der wichtigsten Dinge und das haben wir mit über hundertsiebzig Dienstleister in der Vergangenheit auch hervorragend umgesetzt.

00:17:16: Das Ganze funktioniert und es funktioniert auch richtig gut dass dabei auch richtig toller Umsatz dabei rauskommt.

00:17:22: denn auch die haben, die Hundertsipzig haben damals was gesagt wie Wir haben nie wirklich Vertrieb gemacht.

00:17:28: Wir haben eher erst Aufträge entgegen genommen.

00:17:31: da Erkennt sich vielleicht der eine oder andere wieder.

00:17:33: Oder man will kein nerviger Verkäufer sein, oder unsere Kunden wissen doch was es gibt.

00:17:38: Es gibt einen Fall bei jemanden der mehrere Technologien hat seine Kunden angerufen.

00:17:43: die Kunden wussten gar nicht was er für tolle Technologin hat und haben dann auch gesagt wenn wir das viel früher gewusst hätten Dann hätten wir doch die anderen Teile auch bei ihm bestellt.

00:17:52: mittlerweile schwenken die dann regelmäßig darauf um weil sie sagen dass der Anbieter Und jetzt gerade, als der Dreiddruck-Dienstleister einfach auch viel kompetenter ist und schon einen viel besseren Eindruck gemacht hat aus der Vergangenheit anstatt jetzt den neuen Dienstleister zu nehmen für eine andere Technologie die auch auf Dreidedruck basiert, dem man vielleicht nicht so sehr vertraut.

00:18:16: Wenn du also auch ein Drehdruckdienstleista, Lohndienstleiste im Dreidiedruck bist und du sagst Du hast ne große Kundendatenbank Und du weißt, dass da viel Potenzial drinsteckt.

00:18:27: Du weißt auch das... ...du hier eigentlich was machen müsstest und du schon ewig lang da waren rumtust und nicht weiß wie du richtig anrufst weil du vielleicht Angst vor Ablehnung hast oder die Sorge als nerviger Verkäufer da zu wirken oder dich dacht irgendwie so anbiederst dort anzurufen und betteln oder meinst du müsst es doch bettelt.

00:18:48: dann melde dich bei uns wenn du das ändern willst Wenn du den Umsatz machen willst aus deinen Bestandskunden heraus und es mal leicht haben willst, anstatt ständig an Neukunden heranzugehen um deine Maschine noch weiter auszulassen dann trage dich ein für einen kostenfreies Erstgespräch bei uns unter www.dd-dienstleister.com also dd-Dienstleiser zusammengeschrieben.com Und wir schauen uns erstmal deine Situation konkret an und dann schätzen wir ab welches Auslastungspotenzial realistisch überhaupt für Dich in deinem Kundenstamm besteht und welche deiner vorhandenen Technologien dabei eine große Rolle spielen, damit wir doch eine Struktur reinbringen um dieses Potenzial auch Schritt für Schritt zu heben.

00:19:31: Von dem her freue ich mich wenn ich dich in Zukunft beraten kann als professionellen Dienstleister der auch seine Bestandskundenbetreuung dann fest im Griff hat.

00:19:41: also melde ich bei uns unter www.dienstleister.com und wir freuen uns wenn du nicht bei uns meldest und wir miteinander sprechen können.

00:19:50: ansonsten Hör mal uns oder sehen wir uns dann in einer der nächsten Videos oder Podcast folgen dann wieder.

00:19:56: Bis dann!