#386 Warum du schlechte Kunden mit deinem 3D-Druck-Business anziehst

00:00:15: Willkommen zum Dreadedruck Podcast, dem Technologie-Podcast rund um alle Aspekte der additiven Fertigung.

00:00:21: Egal ob du neuem Dreaddruck erfahrene Anwender oder Drededruckdienstleister, Hersteller oder Zubeherrlieferant bist hier geht es nicht nur darum einen Dreaddedrucker zu besitzen sondern ihn wirtschaftlich im Unternehmen einzusetzen.

00:00:34: ich bin Johannes Lutz und ich freue mich auf die heutige Dreadgedruck Podcast Folge denn sie trägt den Titel Warum Du Schlechte Kunden mit deinem Driededruck Business anziehst.

00:00:44: Und das ist etwas, was mir in den letzten Jahren extrem aufgefallen ist, dass viele glauben sie haben tolle Kunden.

00:00:51: aber als die dann gesehen haben welche Kunden man kriegen kann wenn man den Weg durch unsere Beratung gegangen ist als drei D-Druckdienstleister Dann hat man erst mal so zurückgeblickt und hat sich gedacht meine Güte!

00:01:03: Was habe ich mich dort mit Leuten herum geärgert?

00:01:06: Also dieser Podcast ist für drei D-Druckdienstleister, die von Privatkunden auf Industrie Premium Kunden umsteigen wollen.

00:01:13: Und der Titel ist mehr oder weniger wie du als Dreidedruckdienstleister deinen ersten Premium Kunden gewinnt und dir wiederkehrende FDM Aufträge sicherst.

00:01:24: Vielleicht hast du auch SLS statt weiter mit undankbaren Privatkunnten rumzumachen und rumzuleben Denn viele machen das Ganze ja nebenher.

00:01:34: Sie haben nebenher im Keller oder in einem Raum Ein paar FDM-Drucker, vielleicht auch ein zwei SLA Drucker weil man geglaubt hat dass man die braucht oder sogar eine SLS Prüfermaschine.

00:01:47: Und man steht ja durchaus nachts auf und macht die Aufträge fertig und trotzdem irgendwo freuen sich die meisten schon wenn sie überhaupt mal einen Umsatz machen von kleiner fünf tausend Euro also zwischen zwei und viertausend euro im Monat.

00:02:03: das ist ja für viele schon ein Traum das nebenher zu machen auch machbar, wenn man vor allem bessere Kunden hat und nicht immer diese vielen kleinen Privataufträge macht zu den abartig niedrigen Preisen wo dann irgendwie aus Zufall Unempfehlung von irgendeiner Plattform die Aufträge kommen.

00:02:23: Und gleichzeitig weiß man aber dass man in der eigenen Region, in der man wohnt oder arbeitet Genügend Industriebetriebe sind die regelmäßig Prototypen, Vorrichtungen, Kleinserien und Bauteile brauchen.

00:02:40: aber irgendwie landen diese Aufträge nicht bei dir.

00:02:44: Du denkst zwar du bist da technisch fit und du kennst deine Maschinen, deine Materialien und auch deine Prozesse im Detail Aber ja Marketing-und Vertrieb sind nicht so wirklich bisher dein Thema.

00:02:56: Und genau hier geht es darum die richtigen Projekte zu bekommen die richtigen vierstelligen Aufträge zu bekommen, damit man auch mal Projekte macht zwischen tausend und zehntausend Euro.

00:03:10: Die man sich seither immer komplett durch die Lappen gehen lässt weil man gar nicht die Entscheidung trifft bessere Kunden haben zu wollen.

00:03:17: Weil man nicht die entscheidung trifft sich selbst zu verbessern oder sich selbst weiterentwickeln zu wollen.

00:03:25: Ja, die meisten Breitdruck-Dienstleister in der Situation glauben dann immer ja ich brauche da einfach nur bessere Drucker und mehr Materialien.

00:03:32: Und dann kommen die Industriekunden schon von selbst.

00:03:35: aber in Wahrheit scheitert das Ganze nicht an der Technik sondern am fünf Punkten oder die Fünfpunkte habe ich in dieser Podcastfolge ganz gut zusammengefasst.

00:03:45: Das sind also fünf Fehler die die meisten machen warum sie noch auf diesem Privatkundenlevel und schlechte Kunden, niedrige Preise und geringe Marge.

00:03:55: Viel Arbeit, viel Nacharbeit, viel Undankbarkeit und viel Chaos sozusagen hängen bleiben.

00:04:01: Und natürlich auch welche Fehler man nicht machen sollte um dafür zu sorgen dass man regelmäßig die meisten die das Neben hermachen wollen ja gar nicht mehr Umsatz machen.

00:04:12: So kriegen sie ja nur auf einmal ein Problem.

00:04:14: Da müsste man ja sonst zu viel arbeiten und müsste wirklich eine Entscheidung treffen, sich komplett selbstständig zu machen.

00:04:20: Es geht also in der Podcastfolge darum wie man seinen ersten Premium Kunden bekommt Und ich hatte ja vorhin schon ein paar Punkte angesprochen Das kennst du sicherlich dass du extrem fit in der Technik bist.

00:04:31: Du bist da technisch verliebt Du hast den Drucker investiert Du hast deine Frau oder deine Freundin überredet Dass diese Drucker auch am Keller stehen dürfen Oder in irgendeinem anderen Raum.

00:04:40: Du glaubst da durchaus auch extrem ab to date zu sein Aber es kommen nur irgendwie kleine Anfragen zu dir rein und so absolut kleinen Preisen.

00:04:49: Und man traut sich auch selber nicht oder du traust dich nicht die Preise zur Höhen aus Angst, dass dann gar keine Aufträge mehr kommen.

00:04:58: Und gleichzeitig fragst du dich durchaus Nach welchem Profil soll man denn überhaupt Unternehmen auswählen?

00:05:05: Wem könnte man doch dann helfen.

00:05:07: Welche Maschinen, Materialien und Kapazitäten sind für die Unternehmen relevant, die in deinem Umkreis sind oder nicht?

00:05:14: Wette mit dir?

00:05:15: Doch es sind einige hidden Champions bei dir in der Gegend.

00:05:17: Die hast du nur noch nicht gefunden.

00:05:20: Und vor allem auch wie spricht man die Unternehmen an?

00:05:24: Wie führt man das Gespräch?

00:05:26: Und wie kommt am Ende des Tages auch ein Auftrag dabei raus?

00:05:30: Und jetzt kommen wir zu diesen fünf Fehlern, die dich bisher noch von deinen Premium-Kunden sozusagen getrennt haben.

00:05:39: Kommen wir zur Fehler Nummer eins und ich mache es in ganz einfacher Sprache und zwar du denkst dass du immer noch mehr Teile drucken musst statt ich sage mal bessere Industriekunden zu gewinnen.

00:05:54: Du hast vielleicht einige Drucker und denkst dir wenn ich mehr Teilen habe verdiene ich auch mehr.

00:05:59: Das ist nicht richtig, sondern je mehr bessere Kunden du hast.

00:06:03: Je mehr verdienst du, je mehr kannst du den Leuten helfen.

00:06:07: also es ist ein absolutes Grundproblem wo die meisten haben und es ist im Endeffekt so dass wenn man jetzt sagt ja gut ich arbeite jetzt ein bisschen an einer Webseite dann werden sie schon kommen.

00:06:20: Du weißt gar nicht was du auf deine Webseiten drauf schreiben musst weil du noch nie einen Premium Kunden hattest Weil du gar nicht weißt wie ein Premium Kunde tickt.

00:06:28: Auch weil du auch gar nicht weißt, was der Premiumkunde bei dir auf der Webseite lesen möchte.

00:06:33: Damit du überhaupt an einen Kunden rankommst, der dir ein Auftrag für Zehntausend oder mehr Euro gibt.

00:06:40: Woran du erstens gut verdienst?

00:06:42: Wo du genügend Zeit hast den abzuarbeiten wo vielleicht noch ein bisschen CAD mit dabei ist und wo du am Ende des Tages sagst wow das ist richtig cool!

00:06:49: Für dieses Unternehmen doch Teile zu verdicken da hängt man sich jetzt so richtig rein.

00:06:54: Zweiter Fehler ist und das habe ich schon ein bisschen vorweggenommen.

00:06:57: Deine Webseite spricht wie ein Technik Nerd, also viel zu technisch und nicht wie für einen Industrieeinkäufer.

00:07:05: Also für die Personen, die sich auf deiner Webseiten tummeln und auf deine Website kommen, die fragen sich eher, wie löst du den ihr Montageproblem, Lieferproblem, Entwicklungsproblem?

00:07:17: Wie zuverlässig bist du?

00:07:18: Wie planbar sind Kosten- und Termine bei dir?

00:07:22: Wie stellst du Qualität und Wiederholbarkeit sicher?

00:07:25: Und wenn deine Webseite sozusagen keinen Perspektivwechsel abbildet, dann wirst du automatisch immer als leihenhaft und im Anführungszeichen hobbyhaft wahrgenommen.

00:07:39: Egal wie gut dein tatsächliches drei D-Druck Setup ist!

00:07:43: Kommen wir zum dritten Fehler und zwar Du bist in der Region für Industriekonten absolut unsichtbar.

00:07:51: Selbst wenn du eine Webseite hast, bist du für viele Industrieunternehmen faktisch überhaupt nicht sichtbar.

00:07:57: Weil die meisten kein richtiges Google Maps Profil haben.

00:08:01: das ist absolut unvollständig.

00:08:03: und wenn du schon Angst davor hast deine Adresse reinzuschreiben und irgendwelche Öffnungszeiten weil du noch zu Hause wohnst oder vom Keller aus arbeitest dann ist es schon ein Punkt wo jemand überhaupt nicht bestellen würde bei dir oder bei dir anfragen würde.

00:08:20: Es ist nicht schlimm seine richtige Adresse anzugeben ist auch nicht schlimm, Öffnungszeiten anzugegeben.

00:08:25: Denn man könnte ja auf einmal jemanden vorbeikommen der dir einen großen Auftrag gibt und bevor derjenige vorbei kommt hat er sich deine Website auf jeden Fall angeguckt und er weiß was du kannst.

00:08:35: Und ganz oft sind auch keine aussagekräftigen Bilder in dem Google Maps Profil drinnen.

00:08:40: und auf den ersten Blick ist also sozusagen klar dass Man keine Industriekunden betreut sondern so jedem daher gelaufen Und das ist auch wieder dieser Punkt, dass man so als kleiner Hobbydrucker wahrgenommen wird.

00:08:54: Der dann für irgendwelche Omas die kleinen Ersatzteile druckt Für irgendwelchen Familien ein Adapter für den Pool oder solche komischen Dinge.

00:09:04: Es geht nämlich darum, dass Man jetzt nicht die Privatkunden bekommt.

00:09:10: Da gibt es genügend andere Dienstleister Die das für viel viel weniger Geld noch schlechter machen können.

00:09:16: Sondern es geht darum an Industrieprojekte zu kommen.

00:09:19: Wenn du dir schon den Drucker angelegt hast und dort Gas geben möchtest, dann solltest du aus meiner Sicht auch die Eier in der Hose haben um dort an Premium Kunden heranzukommen.

00:09:29: Dann vierter Fehler Du willst nur Teile drucken aber keinen echten Kundenkontakt.

00:09:34: Das ist ein ganz wichtiger Punkt Denn die meisten sagen ja gut ich will eigentlich NUR Teile Drucken Ich will mit denen gar nicht reden Am liebsten nur Dateien bekommen Und die danach verschicken und ich will mit ihnen gar nicht Reden.

00:09:46: Wenn du aber Premium Kunden willst, in Zukunft, dann wollen Premium Kunden mit dir reden.

00:09:51: Premium Kunden geben Feedback.

00:09:53: Premium Kunden verdiebst du der Expatte!

00:09:57: Die wollen sich mit dir austauschen und mit denen musst Du ein Videocall machen.

00:10:01: Wenn du also eine Umgebung hast, mit der du keinen Videocalls machen kannst, dann solltest du daran arbeiten weil die Premium Kunden sie wollen sehen wie deine Werkstatt ausschaut.

00:10:13: wie deine Drucker hinter dir zum Beispiel stehen.

00:10:16: Und es muss nicht besonders ausschauen, weil es sehen alle Wachstätte im Dreadedruck nahezu ähnlich aus.

00:10:22: Der Knackpunkt ist wenn man sich schon davor weigert das zu tun zeigt es auch gleich dass man an bestimmten Art von Unternehmen gar nicht zusammenarbeiten will.

00:10:32: und jetzt kommt der fünfte Punkt du kannst attraktive Industriekunden erstmal nicht selber erkennen und du sprichst sie gar nicht erst gezielt an weil du gar nicht weißt wen du helfen kannst.

00:10:44: Seither konntest du allen und jedem helfen, dazu muss man sich aber positionieren wenn man Industriekunden und Premium Kunden haben möchte.

00:10:51: Das heißt der vielleicht gefährlichste Fehler ist... Du erkennst nicht ein einziges Mal wenn im potenzieller Industrie-Premium Kunde vor dir steht!

00:11:02: Das erkennen viele nicht.

00:11:05: Und was super interessant ist mit den letzten vier Dienstleistern bei uns in einer Beratung Die sind ihre Industriekunden, die sie in den letzten paar Jahren gemacht haben mal durchgegangen und haben gemerkt, wow das sind ja Premium Kunden.

00:11:21: Das sind ja richtig tolle Kunden, die auch richtig toller Anwendungen haben.

00:11:25: Wo der Setup einfach super passt, wo die Zielgruppe an sich passt... wo die Materialien dazu passen?

00:11:32: Man hat es selbst gar nicht gesehen weil man selber gar nicht weiß wie man Premium kommuniziert.

00:11:38: Also um überhaupt Premium Kunden anzulocken, muss man selber erst mal Premium werden.

00:11:43: Und wenn man das selbst überhaupt nicht ist dann kann man auch nicht sehen was überhaupt Premium bedeutet.

00:11:48: Das ist ein ganz wichtiger Punkt dass man es gar nicht wahrnimmt.

00:11:52: Natürlich haben die Dienstleister die doch in die Beratung gekommen sind Wenn jetzt eine kleinere Dienstleiste waren.

00:11:57: Die haben natürlich auf viele Privatprojekte gemacht so kleine Sachen hier und dort Aber immer wieder einmal einen kleinen Industriekunde dabei der eigentlich mehr machen wollte und er offen dafür war aber Man hat es einfach nicht wahrgenommen.

00:12:09: Und diese Wahrnehmung dafür, die braucht man erst mal!

00:12:13: Wenn wir jetzt an dem Punkt sind was bedeutet das für dich und was nicht?

00:12:17: Denn wenn man sich die Fehler nochmal so revue passieren lässt dann hat man das schwierigste eigentlich schon bereits hinter sich.

00:12:25: du weißt wie du druckst Du hast deine Technik im Griff Du hast ein paar Projekte schon gemacht Du hast dein Material im Griff Dein Prozess im Griff Und ja, fühlst dich sicher im Teile drucken.

00:12:36: Aber was dir jetzt natürlich noch fehlt ist so der Techniksprung nach außen.

00:12:42: Es geht also konkret erst mal nur darum dein Auftreten nach Außen zu verändern und dazu musst du erstmal dein inneres Gefühl das Du hast erstmal verändern weil wenn sich bei Dir Dein Gefühl nicht verändert dass Du auf andere Unternehmen zugehen möchtest dann ... tut sich auch nichts.

00:13:01: Wenn sie da nichts tut, dann kannst du so viel hoffen wie du willst... ...dann kriegst ihr vielleicht gerade mal durch Zufall irgendeinen, sagen wir mal besseren Kunden.

00:13:09: Also der erste Schritt ist dabei immer dasselbe und zwar erstmal Klarheit wer ist dein Industrie- und Premiumkunde überhaupt?

00:13:17: Und wer soll das Ganze sein?

00:13:18: Die Webseite muss an die Zielgruppe angepasst werden und die Online Präsenz zeigt dann dass man auch wiederkehrende Industrieaufträge schon in der Vergangenheit gemacht hat und die Unternehmen auch professionell betreut hat, statt jetzt irgendwie irgendwelche einzelne Kleinkunden am Privatkunden zu drucken.

00:13:38: Also Premium-Kunden wollen sehen was du schon mal gemacht hast.

00:13:42: Premium Kunden wollen nachvollziehen wie du dort arbeitest.

00:13:45: Premium- Kunden wollen sehen das du professionell bist.

00:13:48: wenn du jetzt zwei Bambuleps rumstehen hast und deine Werkstatt ausschaut wie sauer Und du dich jedes Mal eigentlich darum ärgerst, weil du irgendwelche Privatkunden für dreißig Euro abfrustückst.

00:14:00: Dann kommen die Premium-Kunden nicht!

00:14:02: Das ist die falsche Einstellung dafür... Also was du definitiv nicht brauchst, dass du noch mehr Drucker kaufst, noch mehr Technik erlernen musst oder ich sage mal auf Zufall irgendwie hoffst das irgendjemand zu dir kommt und dass du glaubst, du musst dein Preis an den Wettbewerbspreis anpassen.

00:14:23: Jeder Dienstleister bei uns in der Beratung erhöht seine Preise und ist danach super happy damit weil er mehr Geld verdient.

00:14:28: und der Kunde ist auch glücklicher danach, weil er Bauteile hat die endlich mal passen und weil er ein Dienstleiste hat, der weiß wie er sich verhalten muss.

00:14:38: Und jetzt stelle ich dir die Frage warum du dich denn überhaupt selbstständig gemacht hast.

00:14:42: wenn mit deinem Hobby, was du eigentlich dafür verwenden wolltest um Geld zu verdienen.

00:14:46: Gar kein Geld verdienst und dir eigentlich Freiheit gewünscht hast aber ständig vorm Drucker hängst oder nachts aufstehst und deine Familie eigentlich damit langfristig ernähren willst vielleicht in Urlaub fahren möchtest ein großes Auto fahren oder einfach dieses Gefühl von Freiheit spüren dann ist es eigentlich das falsche Befürwas man sich so nebenher selbstständig gemacht hat.

00:15:07: denn geht jetzt nicht mehr nur darum, einfach nur Teile zu machen sondern diese Angst nicht mehr zu haben ständig ja zu wissen woher kommt der nächste Auftrag nächsten Monat.

00:15:19: Darum geht es das wegzubekommen um für das was du investiert hast endlich das Geld mal wieder raus zu bekommen und dass du von deiner Familie auch das Gefühl bekommst hey wenn der Papa das macht oder wenn mein Mann das macht und er doch teile druckt dann wenn ihr davon viel macht und wenn das richtig macht, dann dürfen wir demnächst auch wieder in Urlaub.

00:15:42: oder es lohnt sich einfach nicht ständig auf jeden Euro achten zu müssen.

00:15:48: Und einer der wichtigsten Punkte hierbei sind Es geht nicht mehr um Technik sondern es geht jetzt um deine Außenwirkung.

00:15:54: Es geht um das richtige Geschäftsmodell.

00:15:56: Früher hat man Geld verdient rein dadurch weil der Tridedruck an sich gehypt wurde.

00:16:02: Jetzt ist es nicht mehr so.

00:16:03: es gibt's mehr Wettbewerb und das Tolle ist am Mehr-Wettbewarb bedeutet auch, dass es viel mehr Anwendungen gibt und vielmehr zu holen gibt.

00:16:11: Und ist schon doch draußen ganz normal üblich ist.

00:16:14: also wenn du dir denkst ja lohnt sich das denn überhaupt noch dort Gas zu geben mit dem Thema Dreidedruck?

00:16:19: Ja!

00:16:19: Das lohnts ich.

00:16:20: und es lohnt sogar noch mehr denn je, wenn man es vor allem richtig macht und die richtigen Kunden anzieht weil der Traum den Du ja eigentlich hast, des wiederkehrende Aufträge die immer wieder kommen wo Du wenig dafür machen musst weil Du im Vorfeld schon die richtlichen Kunden ausgesucht hast Und natürlich, dass du weniger Teile druckst.

00:16:38: Aber dabei auch eine höhere Marsche hast und einfach genau weißt, wenn du dies Bauteil jetzt druckest... ...und wenn es nichts geworden ist dann drucktest du's nochmal weil das in der Marsche mit drinnen ist.

00:16:47: Wenn du die Teile ablieferst, dann weißt du, der Kunde freut sich jetzt, weil du ihm was mitgibst, dass auch sein Ergebnis und seinen Mehrwert deutlich erhöht.

00:16:59: Falls du den Podcast relativ neu hörst oder mich etwas kennst, wir haben schon über hundertseptzig Dreidruckdienstleistern aus den letzten sechs Jahren geholfen genau dieses Nebengewirbe im Unternehmen nach vorne zu bringen.

00:17:14: Wir helfen aber nicht nur den Dienstleisteren die das nebenher machen sondern wir helfen auch Dienstleistern dieses Vollzeitmachen und wir helfen Dienstleisten die über zwanzigund sechzig Mitarbeiter haben also auch die großen Dienstleisters in Deutschland Österreich und der Schweiz.

00:17:30: Die sind bei uns in der Beratung, auch wenn es vielleicht am Anfang nach außen so nicht ausschaut.

00:17:35: Wenn du dir das Ganze mal angucken willst wie das mit den Dienstleistern zu ausschauen weil du dir denkst du kannst es vielleicht auch vorstellen deinen ersten Premium Kunden zu kriegen dann schau dir gar nicht einmal bei uns auf der Webseite die Fallstudien an.

00:17:47: Wir haben hier viele Videos wir haben viele Beschreibungen und dort ist hundertprozentig auch eine Beschreibung für dich mit dabei.

00:17:53: So speziell bist du nämlich gar nicht!

00:17:55: Die Dienstleiste haben meistens die gleichen Herausforderungen.

00:17:58: damit wird diese Probleme die du dort hast, um an Premium Kunden zu kommen auch endlich lösen.

00:18:03: Wenn Du also schon drüber nachgedacht hast, sich mal die Fahrstudien anzugucken dann ist der nächste richtige Schritt eigentlich für Dich wenn Du bis hierher gehört hast dass Du Dir im kostenfreies Erstgespräch bei uns buchen solltest unter www.dreadedruckdienstleister.com Also Dreadedrucks Dienstleister zusammengeschrieben und am besten trägst Du Dich dort ein kostenfreies Erstgespräch ein.

00:18:29: und diesem erst Gespräch, dort schauen wir erstmal deine Situation an.

00:18:33: Ich stelle dir dazu ein paar Fragen.

00:18:35: Wir schätzen konkret das Potenzial ab und welches Potenzials du hast mit deinen Druckern in deiner Region?

00:18:45: Und wir geben dir natürlich auch einen klaren Fahrplan mit was deine konkreten nächsten Schritte?

00:18:50: dann sind ich malte es auch im Gespräch was wir da gemeinsam haben dann noch auf um Ja, deinen ersten Industrie-Premium Kunden zu gewinnen.

00:18:58: Deine Preise zu erhöhen und eine bestimmte Sicherheit an den Tag zu legen, dass du nicht immer nur denkst ja woher kommt jetzt mein nächster Auftrag?

00:19:07: Und allen anderen geht es irgendwie besser aber man selber krebs da so ein bisschen rum sondern das du ganz genau weißt was du tun musst.

00:19:14: also wenn das interessant für dich klingt und du auch premium Kunden haben willst und zu den anderen erfolgreichen Dienstleistern gehören willst dann trage dich einer auf einen kostenfreies Erstgespräch bei uns.

00:19:22: ansonsten bis zur nächsten Podcast Folge.