2025-06-16: 2025-06-16 00:00:15Willkommen zum 3D-Druck Podcast, dem Technologie-Podcast, wenn es um alle Aspekte in Sachen 3D-Druck geht, egal ob Sie neu mit dem Thema 3D-Druck und additiver Fertigung beginnen oder ob Sie erfahrener Anwender oder durchaus 3D-Druck-Dienstleister, Hersteller oder Zubehörlieferant sind. Weil es geht nicht darum, nur einen 3D-Drucker zu haben, sondern diesen für das Unternehmen auch gewinnbringend, einzusetzen. Ich bin Johannes Lutz und ich freue mich auf diese Podcastfolge, weil diese Podcastfolge den Titel trägt: 3D Druckdienstleister Angst vor Verkauf und Vertrieb. 00:00:49Und jeder, der uns von 3D Industrie schon ’ne Weile verfolgt, der weiß, die 3D Druckdienstleister in Deutschland, Österreich und der Schweiz und auch der ein oder andere internationale Kunde, den wir dort haben, die gehören zu uns als starke Kundschaft. Wir haben über 103D Druckdienste, nee, 130 sind es mittlerweile. 3D-Druck-Dienstleister in der Beratung gehabt. Davon sind einige natürlich noch sehr aktiv bei uns in der Beratung, dass wir diese weiterentwickeln. Vor allem, dass man mehr Umsatz macht, dass man geldbringende Tätigkeiten macht, dass man an seinem Geschäftsmodell arbeitet und vor allem viele Fehler nicht macht. 00:01:25Aber ein Punkt, der begleitet mich schon, seitdem ich das Thema mit den 3D-Druck-Dienstleistern auch wirklich angehe, ist, dass die meisten, nicht alle, aber viele, sehr viele Angst vor dem Thema Verkauf, Vertrieb und so weiter haben. Und da kommen so Worte wie: ‘Ich will dem Kunden aber nichts aufschwätzen, ich will dem nichts andrehen und totquatschen und so weiter.’ Die 3D-Druck-Dienstleister sind einfach viel technischer orientiert. Es sind einfach, da sind auch viele Nerds dabei, wenn man das so sagt. 00:01:58Die stehen gerne vor ihrem Drucker, die drucken gerne Teile, die freuen sich viel mehr, wenn das Bauteil so rauskommt, wie man das gerne haben möchte. Und klärt gern die technischen Details, aber bis man überhaupt zu den technischen Details kommt, vertrieblich gesehen, tun sich die meisten richtig schwer. Und ich spreche jetzt hier nicht, dass ein paar Privatkunden kommen und ein paar Bauteile bestellen, sondern ich spreche hier von B. to B., in dem Fall Business to Business, also Firmenkunden, die wirklich auch Aufträge geben, die hochpreisig sind, wo es mal um nicht nur einen Auftrag von 500 Euro geht, sondern auch um Aufträge mal um 60 70.000 Euro. 00:02:36Wo auch ordentlich was dahinter steht. Und wenn ein Unternehmen natürlich so einen Auftrag auch vergibt, dann ist es meistens auch ein Premiumkunde. Und dann muss man natürlich erkennen, wie verhält sich so ein Premiumkunde, wie erkennt man, dass das überhaupt ein Premiumkunde ist und wie behandelt man auch Premiumkunden. Und wenn wir jetzt auf das Thema Angst vor Verkauf und Vertrieb nochmal gehen, dann merke ich 1 und zwar, wenn der Kunde oder der Interessent auf den 3D-Druck-Dienstleister zugeht, dann gibt der Kunde im Endeffekt die Daten, Und der Dienstleister, der gibt Vollgas. 00:03:08Der ist voll bei der Sache. Der schaut sich das an, der kalkuliert das durch. Der schaut, welche Maschine mit welchem Material zu welcher Zeit und so weiter und so fort. Wenn der Kunde also von selbst kommt, dann bewegt man sich. Aber wenn man jetzt hier vor seinem PC sitzt oder ins Outlook reinschaut, dann geht man vielleicht lieber nur den Weg, ständig auf den Aktualisierungsbutton zu klicken, in der Hoffnung, da kommt ’ne Anfrage rein, dass man wieder Attacke machen kann. Aber von alleine Attacke machen, das fällt ganz vielen schwer. Weil es ganz oft schon daran scheitert, dass man seinen Kunden gar nicht kennt, dass man gar nicht weiß, auf wen soll man denn anrufen und auch was fragt man denn den dort und wie kommt man denn überhaupt an die Teile ran und mit wem muss man sprechen und wie argumentiert man und man hat natürlich immer sofort den Gedanken und baut sich selber Druck auf. 00:03:56Man muss im ersten Gespräch schon was verkaufen. Man ruft dann dort an mit zitternder Stimme und dann kommt man meistens gar nicht weit. Außer dass man seinen Namen vielleicht gerade noch so ans Telefon sagt und dann merkt man schon an der Reaktion von der Zentrale, ob das jetzt ein Mann oder ein Mann oder eine Frau ist, ist total egal. Da merkt man: ‘Oh shit, ich komm hier nicht weiter.’ Wenn man dann die Aussage bekommt von der Zentraldame oder dem Mann an der Pforte, der das Telefon dort für die Anrufe abnimmt, 00:04:27dass man dann nicht mal weiß, wie man darauf antwortet, wenn es dort heißt: ’Schicken Sie uns mal ’ne E-Mail mit ‘n paar Unterlagen.’ Was machen dann die meisten? Die schicken dann ’ne E-Mail, schicken ’ne Firmenpräsentation, setzen sich dorthin und denken sich: ‘Was schick ich dem jetzt bloß? Hoffentlich kommt es an.’ Und dann kommt meistens nie wieder etwas zurück. Und ich muss mich da so an einen Satz noch erinnern, in einem Erstgespräch, da saß der Dienstleister vor mir und sagt: ’Johannes, ich bin 100 Kilo, Mann, ich wieg 100 Kilo, ich bin ’ne richtig, ‘n richtiges Viech.’ Aber ich schaff es nicht, dort anzurufen. 00:04:59Ich mach alles andere zuerst und eigentlich müsste ich anrufen, aber ich tu es irgendwie nicht. Ich schaff es nicht, ich trau mich nicht, ich hab da Angst davor. Dann hab ich gesagt, davor muss man keine Angst haben. Das ist nur ’ne Einstellungssache, denn eigentlich hat man nur Angst vor der Ablehnung, Angst vor dem Nein, Angst davor, die Reaktion des Gegenübers einfach nicht zu kennen. Und das ist natürlich Herzschmerz, dass man sich denkt: ‘Ah, jetzt ruf ich da an und eigentlich weiß ich schon, ich komm da nicht weiter und dann tut man es auch nicht.’ Da machen sich natürlich ganz viele Dienstleister so einen Plan. 00:05:30Die setzen sich dann hin und versuchen dieses Gespräch, das man dann am Telefon führen möchte, runter zu skripten. Was sagt man dort und welche Argumente hat man dort und so weiter. Aber die meisten sind nur verliebt in diesen Plan, weil sie sagen: ‘Ich hab ja einen Leitfaden.’ Aber die nutzen den dann auch nicht, halten sich nicht dran, weil sie sich einfach nicht trauen, dann das, was sie geschrieben haben, entsprechend auch vorzulesen am Telefon. Und hier geht es nicht darum. Irgendein Skript zu nehmen und es vorzulesen, sondern wenn man dort Kaltakquise macht oder bei dem Unternehmen anruft, das man einfach vorher nicht kennt, dann braucht man auch ein bisschen Attitude, um dort am Telefon souverän zu wirken. 00:06:11Seinen Namen erstmal auch so zu sagen, damit man den versteht, damit man den Namen der Gegenüber Person am Telefon auch wiederholen kann. Und da kann ich Ihnen schon mal einen Tipp mitgeben, wenn Sie jetzt 3D-Druck-Dienstleister sind, dass, Es nicht darum geht, den Sofortzug zu quatschen mit 3D-Druck, was alles möglich ist und was Sie alles tun sollten, sondern Sie müssen Fragen stellen und zwar richtig gute Fragen. Fragen, die zu dem Unternehmen passen. Fragen, die zeigen, dass Sie ein aufrichtiges Interesse an dem Unternehmen haben, um mit dem Unternehmen die nächsten Schritte zu gehen, das Unternehmen weiterzuentwickeln. 00:06:46Fragen, die interessant sind. Die beim Gegenüber, auch wenn es am Anfang in der Zentrale ist, erstmal ein Aha-Erlebnis auslösen, dass die Dame oder der Herr sagt: ‘Aha, OK, nee, das haben wir noch nicht gemacht.’ Oder: ‘Ja, das haben wir gemacht, aber ich leite Sie trotzdem weiter.’ Weil die typischen Ausreden, die dort natürlich kommen, angenommen, Sie sind jetzt 3D-Druckdienstleister, Sie haben F.D.M., vielleicht auch S.L.S. oder S.L.A. und Ihnen fehlen Aufträge und Sie suchen sich jetzt über zum Beispiel, wer liefert was oder auf Google ein paar. 00:07:18Adressen suchen sie sich raus und dann haben sie erstmal das Telefon eine Stunde lang angeguckt, weil sie Angst davor haben. Dann haben sie sich doch überwunden, dort anzurufen und dann kommt die Aussage: ‘Wir haben schon einen 3D-Drucker.’ Und dann sind die meisten ausgeknockt und dann sagen die, dann sagen die so: ‘Ja, OK, dann tschüss.’ Oder: ‘Ja, dann, dann ruf ich vielleicht später mal noch mal an.’ Oder: ‘Ich kann Ihnen ja noch mal was zuschicken.’ Dabei hat man gar nicht nach der E-Mail-Adresse desjenigen gefragt. Also, man kommt ein Stück und dann kommt man nicht mehr weiter und eigentlich sollte man dort schon, Wissen, wie man dort vorgeht, weil Akquise, oder besser gesagt, diese Eröffnungsgespräche, wenn man das so sagt, da muss man ein paar Argumente drauf haben, muss gute Fragen stellen können und es ist im Endeffekt immer das Gleiche. 00:08:00Das sind 5 Wege, die das Ganze geht und diese Wege haben noch ein, 2 Unterverzweigungen jeweils. Und wenn man dann aber weiß, wie man dort anruft, wie man dort souverän antwortet, vor allem wenn es dann heißt: ‘Nee, brauchen wir nicht.’ Oder nee, haben wir schon. Oder 3D-Druck setzen wir schon ein. Wir haben schon einen 3D-Drucker. Wir wollen nur Metall 3D-Druck einsetzen. Kunststoff machen wir hier nicht. Die Aussage kommt ganz oft aus dem Maschinenbau, wenn man dort anruft und wir möchten das erstmal intern besprechen. Nee, wir haben keine Anwendungen, bla. Ich kenn da hunderttausende von Ausreden, gefühlt, aber im Grunde sind es immer die gleichen 20 Ausreden, auf die es hinausläuft und da muss man einfach drauf vorbereitet sein. 00:08:39Und hier geht es jetzt nicht darum, dass Sie sich fühlen wie so ’n, Telefonverkäufer, der Ihnen jetzt irgendeinen Vertrag verkaufen möchte, sondern eigentlich sind Sie doch ein Entdecker und Sie wollen doch erstmal prüfen, ob es Sinn ergibt, das Unternehmen mit 3D-Druckteilen zu beliefern und doch die nächsten Schritte sozusagen zu gehen. Weil es macht ja keinen Sinn, wenn Sie sehen, dass alle Bauteile, die das Unternehmen vielleicht fertigt, 700 Kilo und mehr wiegen. Da macht es relativ wenig Sinn, dort mit 3D-Druck aufzutauchen. 00:09:11Vielleicht für ein, 2 Spezialanwendungen, aber um doch schnell auch an einen kleinen Auftrag zu kommen, um den Kunden weiterzuentwickeln, das funktioniert meist nicht. Also, diese Angst, die man eigentlich vor Verkaufen hat, ist eigentlich zum größten Teil, dass man die Person gegenüber nicht kennt. Die Person kennt einen auch wiederum nicht, die Person, die man anruft. Wie soll denn die reagieren, wenn sie ihren Namen nicht richtig sagen, wenn sie die, Personen da irgendwie komisch zu quatschen, die gar nicht versteht, worum es eigentlich geht, dann kann die sie nur ablehnen. 00:09:46In den ersten paar Sekunden geht es nur um Ablehnung und diese Ablehnung zu vermeiden, ein interessantes Gespräch daraus zu machen, damit sie weiter verbunden werden. Natürlich gibt es auch Tricks, wie dass man auf LinkedIn den Ansprechpartner raussucht und dann direkt nach dem Ansprechpartner. Partner dann erfragt, aber dann werden die meisten Dienstleister wieder ausgeknockt, weil es dann heißt, ja, worum geht es denn da genau? Und dann sagt man vielleicht, ja, um 3D Druck und dann sagt derjenige, der verbindet, wir haben schon 3D Drucker, brauchen wir nicht und dann sind sie auch wieder aus dem Spiel geflogen. Also, es geht viel eher darum, ihr Naturell des Nerds oder des Technikers, des Facharbeiters, des Ingenieurs, des Konstrukteurs oder des Capsules auf Schwäbisch gesagt oder des cleveren Typen, dass. 00:10:29Sie das beibehalten und einfach einen neuen Skill hinzufügen und zwar, dass sie nicht verkaufen müssen, sondern erstmal herausfinden müssen, lohnt sich das denn überhaupt mit dem Unternehmen in Kontakt zu treten? Weil, wenn die keine Anwendungen haben, dann fühlen sie sich selber wahrscheinlich auch ziemlich schlecht, dort irgendetwas zu suchen, was sie gar nicht finden können. Und es geht, wenn sie Premiumkunden wollen als Dienstleister, wenn sie Kunden haben wollen, die ihnen regelmäßig Aufträge geben, Kunden haben wollen, Die mit ihnen Rahmenaufträge eingehen, die auf sie zukommen und sie als Experte wahrnehmen. 00:11:05Also, das nennt man Premiumkunden zum größten Teil. Nicht Daimler, Porsche und BMW. Das sind meistens vielleicht Premium-Anbieter, aber keine Premiumkunden ganz oft. Die richtigen tollen Kunden sind meistens die Mittelständler, die irgendwie ein paar Ortschaften weiter sind, die gerne mit Leuten aus der Region zusammenarbeiten wollen, die sich ordentlich verhalten. wo Sie sich selber auch richtig verhalten, da muss man vielleicht als Dienstleister selber noch dran arbeiten. Aber es sind die 2 Hauptpunkte und zwar keine Angst vor Ablehnung zu haben. 00:11:38Das kann man trainieren. Das ist nicht so, dass Sie in Zukunft gar keine Ablehnung mehr spüren, sondern das muss man trainieren. Das ist wie ein Muskel im Fitnessstudio und das andere ist, wenn Sie schon die Angst vor Ablehnung überwunden haben. Dann sollten Sie auf jeden Fall wissen als 3D-Druck-Dienstleister, wie man Anwendungen findet. Und ich spreche hier jetzt nicht von ein paar Raketenbauteilen und ein paar Bauteile, die man halt ein bisschen günstiger machen kann, sondern da geht es jetzt auch konkret um Bauteile, die man erstmal suchen muss. 00:12:09Die findet derjenige nicht, weil der auch gar nicht weiß, wo die Bauteile sind und derjenige, der Interessent und Kunde, der weiß es einfach nicht. Also, was man nicht weiß, kann man nicht vermissen. Das bedeutet, Wenn der im Vorfeld wissen würde, was man mit 3D-Druck alles machen kann, und er sagt dann, er will es nicht machen, dann ist es gerechtfertigt. Aber wenn er das nicht mal weiß, dann müssen Sie dem helfen. Und wenn Sie das selbst auch nicht wissen, dann fehlt Ihnen als 3D-Druck-Dienstleister ein wirklich so wichtiger Skill oder eine so wichtige Fähigkeit, dass ich daran zweifle, dass Sie in Zukunft in der Wirtschaft wirklich überleben, wenn Sie nicht wissen, wo sind die Anwendungen, wie kommen Sie zu den Anwendungen. 00:12:51Wie stellen Sie die Fragen, um an diese Anwendungen zu kommen, und wie nehmen Sie die ein oder anderen Einwände, damit diese Anwendung, die Sie dort finden, auch Gehör findet und zusätzlich auch bei Ihnen bestellt wird? Also, die 2 Punkte sind Angst vor Ablehnung und diese Anwendungsfindung und dabei auch keine Unsicherheit mehr zu zeigen, sondern Sicherheit, dass derjenige, der Kunde, der Interessent, sie in egal welche Abteilung und in egal, Welche Konstruktionsbesprechung mit reinnehmen kann und sie wissen ganz genau, wo sie die Anwendungen finden, wie sie fragen müssen und sie lassen sich da auch überhaupt gar nicht zur Seite schieben oder aus dem Spiel drängen oder durcheinander bringen, sondern sie haben hier einen klaren Leitfaden, wie sie da am besten vorgehen und das hat jetzt wenig mit Verkaufen zu tun, sondern es geht viel eher darum, dass die Person gegenüber verstanden hat von selbst, dass sie einen Vorteil davon hat. 00:13:46Oder einen großen Mehrwert davon hat, 3D-Druck einzusetzen und es vor allem mit ihrer Technologie und mit Ihnen zu machen und mit Ihrem Vorgehen oder Vorhaben und andererseits zusätzlich noch damit, dass die Person, mit der Sie sprechen, selber das Gefühl hat, dass sie das auch schafft, dass sie das mit Ihnen gemeinsam umsetzen kann, dass sie da auch selber dran glaubt. Und da geht es jetzt nicht darum, irgendwelche komischen manipulativen Sprüche zu nehmen und sich dabei irgendwie selber schlecht zu fühlen, weil man ja. Ja, gar nicht der Verkäufer sein will und selber Verkäufer vielleicht auch gar nicht leiden kann. 00:14:20Damit ist es klar, dass Ihr Unterbewusstsein, wenn Sie Verkäufer schon nicht leiden können, selber auch keiner werden wollen. Ich glaub, das ist dann eh klar. Aber das sind ganz wichtige Punkte. Und wenn Sie diese einfachen Schritte für Akquise, Vertrieb, Anbahnung, wie es auch immer Sie nennen möchten, wenn Sie da mal aus Ihrem Loch rauskommen wollen und sich trauen, Unternehmen anzurufen und nicht nur E-Mails zu schreiben. Dann können wir Ihnen das beibringen als 3D-Druck-Dienstleister. Das haben wir schon oft gemacht. Sprechen Sie uns dazu einfach mit den Stichworten an: Angst vor Vertrieb, geben Sie das einfach offen und ehrlich zu. 00:14:52Weil, wenn Sie das jetzt schon zugegeben haben, dann zeigen Sie in dem Fall keine Schwäche, sondern eigentlich eine Stärke, weil Sie wollen das Thema ja lösen und Sie wollen sich dabei auch Hilfe mit in Anspruch nehmen. Also, wenn das interessant für Sie ist und Sie das lernen wollen, wie Sie an diese Premiumkunden rankommen, weil die warten regelrecht auf Sie. Und die Frage ist nur, bis andere Dienstleister vorher anrufen und sich diese richtig tollen Kunden mit den tollen Aufträgen auch wegschnappen, auch in ihrer Region. Wenn Sie das halt so lernen wollen, dann tragen Sie sich auf ein kostenfreies Erstgespräch bei uns ein und wir sprechen erstmal miteinander, gucken ob wir Ihnen da helfen können und geben Ihnen auch einen ganz klaren Plan mit, was Ihre nächsten Schritte sind. 00:15:33In diesem Sinne, machen Sie es gut und bis zur nächsten Podcastfolge.