2024-04-17: 2024-04-17 00:00:15Willkommen zum 3D-Druck-Podcast, dem Technologie-Podcast, wenn es um alle Aspekte in Sachen 3D-Druck geht. Egal ob Sie neu mit dem Thema 3D-Druck und additive Fertigung beginnen oder wenn Sie erfahrener Anwender oder durchaus 3D-Druck-Dienstleister, Hersteller oder Zubehörlieferant sind, weil es geht immer darum, ob Sie Ihren 3D-Drucker im Griff haben oder ob der 3D-Drucker Sie im Griff hat. Ich bin Johannes Lutz und ich freu mich auf diese Podcast-Folge, weil diese Podcast-Folge den Titel trägt: ‘Wie als 3D-Druck-Dienstleister hohe Preise abrufen’. 00:00:48Das ist eine Folge, dort geht es nur um das Thema 3D-Druck-Dienstleistung und wie man damit an höhere Preise kommt, somit mehr Marge macht und natürlich auch mehr Umsatz und auch mehr Geld verdient, weil das ist ja das Ziel vieler Dienstleister. Um an diesen Punkt überhaupt zu kommen, mehr Umsatz zu machen, mehr Kunden aufzunehmen und so weiter. Und ich merk natürlich jetzt aus der Vergangenheit, wir beraten die Dienstleister jetzt schon eine ganze Weile, dass viele natürlich darüber klagen und sagen, wie kann man nur solche Preise machen, wie schafft derjenige das so zu produzieren, auch wenn ich noch noch mal runter gehe, dann sind nicht mal meine Materialkosten gedeckt. 00:01:33Wie produzieren die Unternehmen überhaupt? Haben die irgendein Geheimnis? Haben die irgendein Material, was günstiger ist? Wie zum Teufel machen die das? Und ich kann Ihnen 1 sagen, viele, die so günstig produzieren, die haben keinen Trick, die haben auch kein Geheimnis, die produzieren einfach nur günstig und schicken in dem Päckchen, wo die Teile drin sind, noch ein paar 100€ mit. Das heißt, man macht Verlust. Und ganz ehrlich, ich würde es nicht tun, ich würde nicht, Nur einfach mich breitschlagen lassen als Dienstleister und die Angst zu haben, wenn ich den Auftrag nicht mache, dann kriege ich vielleicht keinen weiteren. 00:02:10Dabei verlieren Sie bei jedem Auftrag sozusagen Geld und natürlich auch Ihr Ansehen, weil der Einkäufer wird immer versuchen, den niedrigsten Preis hinzubekommen und an dem Punkt dann nicht locker zu lassen, weil er ja sagt: ‘Ja, aber Sie haben die Teile ja schon mal so gemacht und so gemacht und so weiter und so fort.’ Und Sie kennen das wahrscheinlich als Dienstleister auch. Wenn man einen Auftrag bekommt und man sieht, man verdient da nichts dran, dann macht man es auch nicht gescheit, weil es nicht den Wert hat, den man sich gerne erhofft und dann ist meistens der Kunde sauer, weil die Teile nicht passen. 00:02:45Sie sind sauer, weil sie es noch mal machen müssen und sie sind auch nicht richtig dafür bezahlt worden. Was aber ganz wichtig ist, um an diese Premiumkunden und Kleinserienaufträge und gute Projekte zu kommen, wo auch immer ein höherer Preis dahinter steht, ist dass man einen anderen Weg geht, dass man eher das Telefonat mit dem Kunden sucht, um herauszufinden, wie weit ist denn der, was hat denn der für ein Bewusstsein in Sachen 3D-Druck. 00:03:15Und dann geht es nicht nur darum, mit dem ein bisschen zu quatschen, sondern die richtigen Fragen zu stellen. Und zwar, die Fragen zu stellen, damit Sie im Vorfeld schon klar sehen, der Kunde ist bereit, einen höheren Preis dafür zu bezahlen. Und hier geht es nicht um Wucher und hier geht es auch nicht um völlig überzogene Preise, sondern es geht darum, einen ordentlichen Dienst zu machen, eine gute Teilequalität zu liefern und dafür den genau angemessenen Preis. Ich weiß, es gibt ein paar richtig schlaue Dienstleister dort draußen, die haben unsere Methode schon so gut im Griff, dass sie sich. 00:03:49Wirklich über Wert verkaufen, dass sie gute Teile liefern und auch die extra Meile für den Kunden gehen, aber auch eine große Rechnung schreiben und der Kunde auch Bestandskunde ist und er gerne bestellt, weil der Kunde ganz genau weiß, was er bekommt und dass der Kunde auch von Beginn an richtig abgeholt worden ist, weil man einfach eine gute Zusammenarbeit anstrebt, anstatt einfach der 35. Dienstleister zu sein, den man halt auch mal anfragt oder sozusagen die vierte, Oder das fünfte Angebot sozusagen ist, was man halt mal noch kurz einholt, weil sie immer schnell auf Angebote reagieren und sie gar nicht viele Fragen stellen, sondern einfach das Bauteil in ihren Kalkulator schieben, gar keine Rückfragen stellen und dann einfach einen Preis dazu schreiben und sich wahrscheinlich auch denken, ich werde die Anfrage eh nie bekommen, aber ich muss ja ein Angebot schreiben. 00:04:41Also, wenn Sie den Gedanken schon so haben, dann liegt bei Ihnen ein großartiges Problem vor im Kopf, eine mentale Blockade, Die man ganz schnell lösen müsste, weil sie erzeugen dadurch nur noch viel mehr Stress für sich selbst und noch mehr Probleme, sozusagen auch für das Unternehmen, wenn sie hier einfach so ein so ein Schnellschuss abgeben, in der Hoffnung, den Auftrag nicht zu bekommen oder in der Hoffnung, den Auftrag zu bekommen. Und wenn sie dann meistens einen günstigeren Preis ansetzen, weil sie genau wissen, sie sind halt so das 3.4. 00:05:13Angebot und sie wollen den Auftrag nicht, Dann kommt der im Auftrag meistens und dann müssen Sie trotz des günstigen Preises natürlich die Teile auch machen. Oder der Preis ist so hoch, den Sie angesetzt haben, weil Sie sich gedacht haben, die Anwendung ist zwar schwierig, die wird aber eh nicht kommen und dann müssen Sie es doch umsetzen und dann reicht es nicht und dann müssen Sie sich an den Preis sozusagen auch halten, den Sie doch gemacht haben. Also wichtig ist und dann möchte ich noch mal vorne, was ich vorhin gesagt habe, dort anknüpfen. 00:05:44Es geht darum, die richtigen Fragen zu stellen und wir haben bei uns in der Beratung bei den Dienstleistern regelmäßig unseren Live-Call. Das ist unser 3D-Druck-Dienstleister-Call. Der ist immer dienstags. Da kommen die Dienstleister zu uns in den Call, die stellen ihre Fragen und zusätzlich reden wir über aktuelle Themen. Das ist meistens immer eine richtig tolle, gute Runde, die wir dort haben. Die Leute kennen sich, die nehmen sich nicht als Wettbewerber wahr, die helfen sich untereinander und, Doch nimmt man natürlich auch ganz anders wahr, wie man auf dem Markt agiert und merkt natürlich auch, dass die eigenen Probleme, die man hat, dass die die Probleme, dass man damit nicht alleine ist und dass es Hilfe gibt und dass es andere auch schon geschafft haben, an schöne große Aufträge zu kommen, wo es einfach Spaß macht, diese dann auch zu fertigen. 00:06:33Und da hat letztens einer einen richtig guten Satz gesagt und wenn jemand so einen Satz sagt, dann weiß ich immer ganz genau, der ist, Persönlich auch ein ganzes Stück weiter gekommen. Der traut sich auch, die richtigen Fragen zu stellen und er meinte, dass er allein schon am am Telefon, wenn er die Fragen stellt zur Anwendung und die die Anwendung kurz durchgehen, dort allein schon raushört, ist der Kunde überhaupt an dem Punkt, dass er mehr Geld ausgeben möchte. Will der Kunde wirklich ’ne Lösung oder geht es nur um einfache Teile und er spart sich natürlich auch sehr viel Arbeit, weil er bestimmte Anfragen gar nicht erst abarbeitet, wenn im Vorfeld absolut klar ist, 00:07:11Dass es gar keinen Sinn macht, ein Angebot zu machen, weil man preislich so weit darüber liegt, dass es sich einfach nicht lohnt. Und dann frage ich mich, warum setzen Sie sich eine halbe Stunde hin, ein Angebot zu machen und dann könnten ja ganz viele Leute kommen und sie immens beschäftigen mit Anfragen und sie kriegen gar nichts. Denn von ganz vielen Dienstleistern höre ich, ja, es läuft super, man hat viele Anfragen, aber die Drucker stehen trotzdem. Man hat vielleicht viele Anfragen, aber man kümmert sich nicht ordentlich drum, man qualifiziert die nicht richtig. Man ist nicht an dem Punkt, dass man wirklich aufrichtiges Interesse am Kunden hat, herauszufinden, was dahinter steckt. 00:07:48Man hat nur das Geld im Kopf, man hat nur den Auftrag im Kopf, den man unbedingt haben möchte. Man hat aber nicht das Bauteil im Kopf und die Anwendung, um dem Kunden wirklich weiterzuhelfen, weil die die Kunden oder die Interessenten kommen zu ihnen, weil sie Experte sind und wenn sie als Experte schon keine Fragen stellen, Dann bestellt er nicht bei ihnen, weil er nimmt sie nicht wahr und es ist ein Branding-Thema. Denn wenn ein Dienstleister nicht handelt, wie eigentlich ein Dienstleister handeln sollte oder der Dienstleister sein Skillset nicht so nutzt, was er eigentlich hat, also seine Fähigkeiten, dann stimmt da was nicht und dann hat ein Dienstleister keinen Stallgeruch und dann wird darüber auch nicht bestellt. 00:08:33Und wenn man natürlich sich die Fragen am Telefon nicht stellen traut, die wir bei uns in der Beratung natürlich mitgeben, Und Sie denken sich jetzt wahrscheinlich: ‘Hä, am Telefon ein paar Fragen stellen, kann es so einfach sein?’ Ja, es kann so einfach sein, indem Sie einfach nur einem Leitfaden folgen. Und wenn Sie die Fragen natürlich nicht stellen, dann haben Sie immer noch Angst vor der Antwort. Das bedeutet, wenn Sie bereit sind für die Antwort, dass der Kunde vielleicht sagt: ‘Ich möchte für die Bauteile nur 10,00€ bezahlen.’ Und Sie wissen ganz genau, bei der Anfrage können Sie diesen Preis gar nicht erzielen, weil das Bauteil nämlich 160 Euro kostet als Beispiel. 00:09:09Und Sie sich gar nicht erst trauen, diese Frage zu stellen, was er bereit ist dafür zu bezahlen, dann können Sie auch die die Antwort nicht vertragen, weil dann fühlt man sich nämlich abgelehnt und dann ist man natürlich enttäuscht, weil man dem Kunden nicht helfen kann. Aber der Kunde ist Ihnen nichts schuldig, besser gesagt, der Interessent ist Ihnen nichts schuldig, denn Sie müssen am Anfang erstmal herausfinden, ob und wie Sie dem helfen können. Und wenn Sie dem nicht helfen können, Da müssen Sie nicht unter aller Gewalt 3D-Druck einsetzen, um denen dann zu helfen, damit es danach wieder ein riesen Reinfall wird, sondern dann ist es O.K., dann geht es zum nächsten und dann werden Sie natürlich an dem Punkt nur an Dienstleister kommen, sorry, an Kunden und Interessenten kommen, wo Sie als Dienstleister auch perfekt passen. 00:09:53Das bedeutet, wenn Sie hohe Preise abrufen wollen, dann müssen Sie auch die richtige Einstellung dafür haben, dass Sie heraushören aus den Gesprächen. Wenn der Kunde auch bereit ist, einen hohen Preis dafür zu bezahlen, weil manchmal sagt der Kunde etwas und sie überhören das komplett und dann sagt er das ein zweites Mal und ein drittes Mal und dann überhören sie das auch wieder und sie sagen was ganz anderes und dann ist es natürlich klar, dass der der Interessent sich komisch verhält und dann keinen Bock mehr auf sie hat, weil sie hören ja nicht richtig zu. 00:10:25Ich kenne das selbst auch, wenn man versucht, dass jemand endlich einem was verkauft, Und ich stell die Fragen und ich denk mir, warum antwortet der denn so komisch? Ich möcht was kaufen, ich, ich hab Fragen, warum, warum driftet das immer in dem Weg ab? Und dann hab ich auch keine Lust mehr bei demjenigen zu kaufen. Dann geb ich ihm dieses, diesen, diesen Verkauf auch gar nicht. Dann geh ich halt einfach zum Nächsten, weil er hat nicht mal richtig zugehört. Und ich finde dann schon heraus, aufgrund dessen, weil wir doch ja auch relativ flink sind, herauszufinden, wer passt denn gut zu uns. 00:10:58Auch als Partner zu uns, dann gebe ich jemand anders den Verkauf, sozusagen, weil er sich mehr angestrengt hat und weil ich genau weiß, er hat mir zugehört und er weiß, welches Problem ich hab vielleicht und welche Herausforderungen ich lösen möchte in dem Fall. Also, 3D-Druck ist ein beratungsintensives Geschäft. Was absolut nicht funktioniert, wenn Sie hohe Preise abrufen wollen, ist sofort ein Angebot zu schicken, ohne zu telefonieren, nur einen Online-Kalkulator auf der Webseite zu haben, in der Hoffnung, dass jemand ein Bauteil hochlädt, 00:11:28Und der Kalkulator so programmiert ist, dass er in dem Fall vielleicht einen höheren Preis ausspuckt, funktioniert nicht. Zu wirklich allen am Telefon ja zu sagen, funktioniert auch nicht und natürlich gar nicht erst zu telefonieren, funktioniert schon gleich gar nicht, dass sie höhere Preise abrufen, weil dann sind sie an dem Punkt, dass sie gar nicht wissen, worum geht es eigentlich. Und all diejenigen, die doch draußen sind und sagen, ich hab viel Geschäft, es läuft super, die sind meistens immer noch zu günstig. Wir haben Beratung, Kunden, also Dienstleister bei uns in der Beratung, die haben schon gemeint, dass ihre Preise hoch sind und wir haben die Preise noch mal erhöht und die hatten alle am Anfang ein bisschen Bammel, dass sie die Preise so durchsetzen konnten. 00:12:13Aber die die Angst war unbegründet, weil der Kunde hat es einfach bestellt. Da gibt es Momente, da ruft der Dienstleister mich dann an oder schickt mir eine Sprachnachricht und sagt: ‘Ja, soll ich die Bauteile wirklich so rausschicken? Die sind ja schon ein bisschen teuer, so habe ich noch nie kalkuliert.’, Und auf einmal kommt die Bestellung, ohne dass der Kunde überhaupt darüber meckert, weil man auch die Extrameile gegangen ist, weil man auch dem Kunden wirklich weiterhilft, weil man vielleicht konstruktiv noch was anpasst oder zusätzlich noch mehr Wert gibt und eine bessere Lösung vorschlägt, weil man wirklich möchte, dass der Kunde ein geiles Ergebnis hat und die Teile im Nachgang auch passen, anstatt einfach nur zu sagen: ‘Wir drucken hier irgendwie was und der Kunde muss dann schon zufrieden sein.’. 00:12:55Der wird nicht zufrieden sein, wenn man ihm nicht weiterhilft, weil 3D-Druck und beratungsintensives Geschäft ist. Und wenn es beratungsintensiv ist, dann sollte man auch beraten. Das machen manche Dienstleister, aber die verstehen unter Beraten eher dem Kunden zuquatschen, anstatt Fragen zu stellen. Weil in der Beratung stellt man Fragen, wie man jemanden weiterhilft und nicht, wie man schlussendlich nur seinen eigenen Weg versucht aufzudrücken, ohne im Vorfeld die Situation zu kennen. Also, Wenn Sie hohe Preise abrufen wollen, dann brauchen Sie erstmal eine ganz andere Einstellung gegenüber Ihren eigenen Vorgehensweisen, um an andere Preise überhaupt zu kommen. 00:13:37Der zweite Schritt ist, Sie nehmen das ganz anders wahr, diese Gespräche mit dem Kunden. Und drittens, irgendwann erreichen Sie so ein Level, dann sagen Sie, Sie haben das geschafft, Sie können nur noch hohe Preise abrufen und auf einmal haben Sie auch viel bessere Kunden. 00:13:56Weil wenn jemand schon einen höheren Preis für Bauteile bezahlt, dann erkennt der auch viel mehr den Wert dahinter. Was man ganz stark merkt, ist wenn dann so Anfragen kommen, wir brauchen was ganz schnell, ist ganz kompliziert und ist auch noch ein großes Bauteil und da muss man noch viel Nacharbeit reinstecken und man schickt dann die Daten 3 Tage bevor man das Bauteil auch braucht und alles läuft nicht so in der richtigen Richtung, wie es sein soll. Das ist für mich ein absolutes No-Go. 00:14:27Da macht der Kunde absolut das, was er mit Ihnen eigentlich nicht machen sollte, denn Sie müssen den Weg vorgeben. Er kommt zu Ihnen, weil er eigentlich Hilfe braucht und Sie ihn fragen müssen, was genau er braucht und nicht, dass er den Takt vorgibt. Und dann läuft es meistens nämlich auch komplett schief, weil man von Beginn an einfach jemanden vertraut hat, der vielleicht von 3D-Druck absolut keine Ahnung hat. Also, das sind so Punkte, wenn Sie die Preise bei Ihnen selbst in einer 3D-Druck-Dienstleistung erhöhen wollen, wenn Sie einen ganz anderen Weg gehen möchten, wenn Sie sich einfach freuen wollen, dass die Teile, die gedruckt werden, Sie im Nachgang auch wissen: ’Mensch, da verdienen wir gut dran und es werden auch richtig geile Teile und die Teile, die werden dem Kunden absolut gefallen, weil da haben Sie mehr Zeit investiert und der wird auf jeden Fall nochmal nachbestellen, weil einfach alles passt. 00:15:19Wenn Sie sowas haben wollen, dann sprechen Sie mit uns. Sprechen Sie uns an zu dem Thema Preise erhöhen und wir geben Ihnen einige Hinweise dazu. Aber davor lassen Sie uns ein kurzes Gespräch führen, ob und wie wir Ihnen in Ihrer Situation doch denn überhaupt konkret helfen können. In diesem Sinne, machen Sie es gut und bis zur nächsten Podcast-Folge.