2024-04-17: 2024-04-17 00:00:16Willkommen zum 3D-Druck-Podcast, dem Technologie-Podcast, wenn es um alle Aspekte in Sachen 3D-Druck geht, egal ob Sie neu mit dem Thema beginnen oder Sie schon erfahrener Anwender oder durchaus 3D-Druck-Dienstleister, Hersteller oder Zubehörlieferant sind. Weil es geht ja immer darum, ob Sie Ihren 3D-Drucker im Griff haben oder ob der 3D-Drucker Sie im Griff hat. Ich bin Johannes Lutz und ich freu mich auf diese Podcast-Folge, weil Weil diese Podcastfolge den Titel trägt: ‘So gehst du mit 3D-Druck pleite.’ Und man merkt es natürlich in unserer 3D-Druckbranche. 00:00:51Dazu gab es auch schon einen Podcast zusammen mit einem Experten, wo wir über das Thema der aktuellen Situation im 3D-Druckmarkt gesprochen haben. Aber man merkt, es gibt eine Konsolidierung, es bewegt sich was im Markt. Ich hab von Entlassungen gehört, ich hab von Mitarbeitern gehört, die einen neuen Job suchen, Entlassen worden sind. Ich hab aber auch gehört, dass Unternehmen Insolvenz gehen, dass Unternehmen auf einmal gar nicht mehr kommunizieren, dass Marketingbudgets komplett weggestrichen sind, dass man von manchen Unternehmen gar nichts mehr mitbekommt, seit also sei es die Werbeanzeige auf LinkedIn oder Facebook, sei es. 00:01:32Generell Werbung in Zeitschriften, sei es die Anrufe, die seither immer getätigt worden sind, oder die Post, die man zugeschickt bekommen hat, oder. Es ist ziemlich ruhig geworden, was natürlich die Chance für viele da ist, jetzt das Trommeln noch ein bisschen lauter zu machen, weil jetzt hört man es natürlich besser. Aber ich hab mich schon immer gefragt, wie so manche Unternehmen in unserer 3D-Druckbranche überhaupt überleben und was überhaupt passiert, wenn dieser Hype. 00:02:02Etwas abnimmt, die Musik leiser wird und man an den Punkt kommt und dann erstmal merkt, dass das, was man vielleicht die vergangenen Jahre gemacht hat, gar nicht wirklich so grundlegend funktioniert hat, sondern eher nur dann funktioniert hat, weil der Markt eine große Bewegung gemacht hat und weil viele bereit waren, auch Drucker zu kaufen. Und da habe ich mich oft gefragt, wie können diese Art von falschen Botschaften, Die manche Unternehmen in unserer Branche nach außen tragen, überhaupt dazu führen, dass man damit Geld verdient. 00:02:39Das Lustige ist, es wurde ganz oft gar kein Geld verdient, es wurde das Geld ganz oft nur ausgegeben und es ging nur darum, die ersten Units, also die ersten Drucker, in den Markt reinzukriegen von der Technologie, um dann zu schauen, was passiert denn dann. Aber sich nach außen so groß darzustellen, als wäre man, 300 Mann Unternehmen, dabei arbeiten dort nur 5 Leute. Es geht nicht darum, dass dort nur 5 Leute arbeiten, sondern es geht darum, was man nach außen transportiert und wie arrogant man natürlich nach außen tritt gegenüber Interessenten und auch Kunden. 00:03:16Dabei ist man doch ein ganz kleines Licht, was man selber nicht zugeben möchte zu sein. Und was ganz spannend ist und zwar ist, dass es sonst so Aussagen gibt wie, Man ist immer wieder erstaunt, was für tolle Anwendungen die Kunden dann doch machen, wenn man sie dann mal besucht. Also ganz ehrlich, wenn man als 3D-Druckhersteller nicht weiß, was der Kunde druckt, dann hat man generell mal ein ganz anderes Problem. Denn man muss eine enge Bindung zu seinem Kunden aufbauen als Dienstleister oder auch als als Reseller oder als auch Hersteller dieser dieser Drucker, damit man weiß, was tut sich denn am Markt, was was. 00:03:58Bewegt denn seine Kunden, was drucken die denn überhaupt und wenn man sieht, mit was die arbeiten und was die drucken, sozusagen, kann man natürlich wieder Rückschlüsse auf neue Märkte gehen, auf neue Zielgruppen, auf neue Firmen und vor allem auf Firmen, die vielleicht ein ähnliches Problem haben und das Problem genauso gut in dem Bereich auch lösen können. Und da sind wir schon beim Thema Fallstudien, wenn man komplett, In die falsche Richtung gehen möchte, vor allem hier im europäischen Raum, dann transportiert man natürlich nur Fallstudien nach außen von ganz großen Unternehmen, die irgendwo in Amerika mal einen Drucker haben und die ersten 5 Teile gedruckt haben. 00:04:37Und irgendwie merkt man in diesen Fallstudien, die nach außen transportiert werden, da stimmt was nicht. Da werden die Bauteile wahrscheinlich gar nicht so häufig gedruckt und das Ganze wird natürlich nur nach außen schön getragen, weil es vielleicht ein schöner, Use Case ist, dass das Bauteil vielleicht schön ausschaut oder die Firma sich als Use Case ganz gut anbietet. Aber wo sind denn die Use Cases aus Deutschland? Wo sind die ganzen Mittelständler, die so tolle Teile drucken, wenn sie die Drucker schon einsetzen? 00:05:07Wo sind die Use Cases von mittelgroßen Unternehmen bis 3000 Mitarbeiter oder die Use Cases von super tollen Anwendungen, die vielleicht nicht, Ja, alienartig oder komplex ausschauen, sondern die einfach ganz einfache, puppliche Bauteile sind und man damit schon einen großen Effekt erzielen kann. Ich glaub, das ist ganz oft ein Thema, das wird falsch verstanden. Es gibt Unternehmen in unserer Branche, die kommunizieren Bauteile nach außen, die haben glaub, die hat glaub noch nie ein Kunde gedruckt und das sind Bauteile, wo sich jeder fragt, wer druckt sowas, wer. 00:05:46Braucht sowas und vor allem, wo könnte man das überhaupt einsetzen? Und diese Fragezeichen, die dort natürlich auch da sind, die erscheinen auch bei den Interessenten selbst, dass man sagt, so ein Drucker ist schon was Tolles und vielleicht kann man im S.L.S. Auch so tolle Teile drucken oder im F.D.M., aber solche Teile, was die zeigen, irgendwie haben wir die nicht. Irgendwo, Irgendwo ist es nicht ganz schlüssig, irgendwo gibt es Skepsis und Skepsis ist normal, aber man sollte die Skepsis nicht großartig noch erzeugen. Und, Natürlich wird in dem Markt auch dazu dazu beigetragen, viel zu kommunizieren, weil es natürlich sehr flinke Leute in diesem Markt gibt, die nur darauf aus sind, den nächsten Drucker zu verkaufen, obwohl es vielleicht gar nicht zum Kunden passt. 00:06:32Und danach wird der Kunde nach dem Kauf natürlich alleine gelassen und das erlebe ich ganz oft, dass man fragt: ‘Wann hat denn der Hersteller oder der Reseller dich denn zuletzt angerufen?’ Und dann heißt es: ’Ja, gar nicht. Ja, warum? Ja, weil man gar kein Interesse hat, dem Kunden dort weiterzuhelfen. Denn wenn man merkt, dass das Gerät gut ist und dass man tolle Teile druckt und man demjenigen verhilft, an mehr Anwendungen zu kommen, was ist die logische Schlussfolgerung daraus? Dass man natürlich noch einen zweiten Drucker kauft und am besten von der gleichen Marke oder das gleiche Gerät nochmal oder die nächste Generation, weil man wechselt ja nicht irgendwie 5 Technologien gleichzeitig durch. 00:07:13Was man aber bei ganz vielen sieht, dass man sagt, Haben wir am Anfang vielleicht diesen F.D.M. Drucker verwendet. Jetzt nehmen wir mal den anderen, vielleicht haben wir da mehr Glück und dann fällt man immer wieder aufs Gleiche drauf rein, dass der Support von den Herstellern und von den Resellern im Nachhinein einfach mega schlecht ist. Auch heute wieder ein Gespräch geführt, wo ich den Dienstleister gefragt hab, wie kann ich dich denn auf die nächste Stufe bringen? Was würde dir denn weiterhelfen? Und er sagte, eigentlich geht es uns super gut, aber wir kriegen die Ersatzteile für unseren Drucker gar nicht her. 00:07:44Und das schon seit Wochen nicht. Und das ist etwas, was eigentlich überhaupt gar nicht geht, dass man auf Ersatzteile, womit man bei der Maschine natürlich auch, die man auch braucht, um Geld zu verdienen, ist etwas, was als Hersteller absolutes No-Go ist, als Beispiel. Also, und in diesem Markt, Wo man jetzt natürlich ganz stark sieht, wie sich dieser konsolidiert, merkt man erstmal, was in der Vergangenheit gar nicht funktioniert hat, was vielleicht nur nach außen getragen worden ist, was sich toll angehört hat. 00:08:22Und wenn man versucht, es selbst umzusetzen, merkt man, das kann ja gar nicht gehen. Was ich auch ganz stark wahrnehme, ist aus den letzten 2 Jahren gibt es auch ganz viele selbsternannte, tolle Experten, die dann meinen, 00:08:37Und den Kunden hier konkret weiterhelfen zu können. Aber wenn die Experten mal das selbst auch umsetzen müssten, was sie predigen, dann werden die merken, das geht ja gar nicht. Und wir sind leider in einer in einem Markt tätig, so nehme ich das natürlich ganz stark wahr, wo ganz viel Möglichkeiten nach außen getragen werden, aber das Ganze nicht umgesetzt wird. Wo sind die positiven Fallstudien? Wo sind die Fallstudien, wo man mal mit 34 Bauteilen 50€ übers Jahr einspart? 00:09:07Wo sind die Fallstudien, dass ein Unternehmen so viele Anwendungen gefunden hat, dass sie noch 56 weitere Drucker gekauft haben? Wo sind diese Fallstudien, sozusagen diese Ergebnisse, die in unserem Markt einfach fehlen? Weil es gibt so viele Drucker, die einfach nur rumstehen. Oder es gibt auch Unternehmen, die sind sehr erfolgreich, die wollen einfach nicht darüber berichten. Das kann ich absolut verstehen. Und wo es natürlich auch ein ganz großes Thema ist, ist, Das Thema Schadenfreude, was ich gerade Schadenfreude von anderen Marktteilnehmern mitbekommen hab, da denk ich mir, warum, warum hilft man sich nicht gegenseitig und warum muss man sich auf diese Art und Weise niedermachen? 00:09:52Ich glaub einfach, diese additive Fertigungsbranche ist so eine kleine Familie, die sich immer wieder selber ein Bein stellt und darüber auch noch lacht, wenn die anderen fallen, anstatt mit denen gemeinsam, Und gutes Geschäft zu machen und gemeinsam den Kuchen des 3D-Drucks zu vergrößern, weil wenn der Kuchen nicht nicht wächst, dann kommen wir alle nicht voran. Und was aber den Kuchen noch weiter zum Wachsen bringen würde, ist, wenn es viel mehr Anwendungen gibt, weil wenn mehr gedruckt wird, dann werden mehr Drucker verkauft. Schlussendlich, wenn mehr gedruckt wird oder mehr mehr Anwendungen gefunden werden, womit man mehr drucken kann, dann wird mehr Material verkauft, dann wird mehr Software verkauft, dann. 00:10:31Wird generell mehr Ersatzteile verkauft. Das Ganze ist ein absoluter Multiplikator, was sich natürlich immer weiter in Europa und auch in Deutschland entsprechend verbreitet. 00:10:43Wenn man wirklich pleite gehen möchte mit dem Thema 3D-Druck, sei es, dass man als Dienstleister angefangen hat und nicht richtig vorankommt oder dass man Reseller ist oder Hersteller ist und man eigentlich nur Bestellungen entgegengenommen hat aus den letzten Jahren und nicht, Wenn ich wirklich weiß, wie kommt denn wirklich dieses Lead oder diese Anfrage denn wirklich zu mir und sind meine Kunden wirklich erfolgreich? Darum wird es wahrscheinlich auch in den nächsten Wochen noch gewaltig gehen, weil man natürlich merkt, dass die Bestellungen abnehmen. 00:11:16Die Die Budgets für kleine Drucker werden gecancelt, die Budgets für ganz große Investitionen gehen auch ganz deutlich herum und ich hab natürlich, also zurück meine ich, Und ich nehm natürlich auch ganz stark wahr aus dem Netzwerk und auch aus den Calls, die ich regelmäßig hab mit den Netzwerkteilnehmern, dass natürlich auf dem Niveau gerade eben ganz schön gejammert wird. Aber das ist natürlich klar, wenn man falsch kommuniziert, wenn man seine Kunden nicht richtig berät, wenn man nur darauf aus ist, den Drucker zu verkaufen, wenn man den Kunden danach alleine lässt, wenn man ein Marketing macht, was. 00:11:57Eine völlig falsche Richtung ist. Das sind alles so Punkte, die wollte ich einfach mal ansprechen hier in dieser Podcastfolge und was mir gerade auch noch einfällt, ist dass viele Reseller und auch Hersteller sich von dem Kunden auch verarschen lassen, durchaus aber der Kunde eigentlich von dem Reseller oder Hersteller geführt werden möchte. Wie würden Sie das sehen, wenn Sie ein neues Gerät kaufen, Und sie kennen sich damit nicht richtig aus. 00:12:28Sie wollen aber erfolgreich sein und sie wollen die ersten Erfolgserlebnisse haben in kürzester Zeit, eine starke Lernkurve und sie haben die ersten Problemfälle. Dann frage ich mich, warum kam es überhaupt im zu zu dem Problemfall? Gab es kein richtiges Onboarding, gab es keine richtige Installation und warum führt der Reseller oder Hersteller den Kunden nicht? Warum gibt es keinen Punkt, wo man sagt, das darfst du Definitiv nicht tun und das ist einfach dumm, folgendes zu tun. 00:12:59Aber dadurch, dass es nicht kommuniziert wird und viele Installationen leider auch viel zu schlecht ablaufen, ist es natürlich klar, dass man schlussendlich die, die ja die Klatsche dafür bekommt, dass kein zweiter Drucker bestellt wird und man sich dann in einem anderen Bereich bewegt, in der Hoffnung, dass der Support oder die Rückmeldung aus dem Support, Oder die Zusammenarbeit mit dem Unternehmen dann auf einmal besser sein wird. 00:13:29Die Frage, die man sich aber immer stellen sollte, sowohl auf Seiten des Anwenders als auch auf der Seite des Herstellers, Dienstleisters oder des Resellers, dass man sich fragt, zu was hat mir 3D-Druck eigentlich verholfen? Und wenn das noch nicht gut genug ist und wenn das noch nicht viel genug ist, dann sollte man an seinen eigenen Prozessen arbeiten und schauen, dass seine Kunden in dem Fall, Leider zu Erfolg geführt werden. Und wir bei 3D Industrie, wir gucken da sehr stark drauf, weil wir haben ’ne ’ne Webseite mit Fallstudien, wo wir genau berichten, was haben wir gemacht und den Erfolg sozusagen dokumentiert haben, um nach außen zu zeigen, dass man als 3D Druck Dienstleister sehr erfolgreich sein kann, wenn man die Schritte auch einhält, dass man auch als Maschinenbauunternehmen, wenn man 3D Druck implementieren möchte, super viele Anwendungen finden kann und man. 00:14:22Ganz einfach über diese vielleicht jetzt genannten Hürden von abteilungsübergreifendem 3D-Druck und immer wieder dem Niedermachen von anderen Personen, dass es nicht funktioniert, dass man dort auch super hinweg darüber hinweggehen kann. Also, wenn Sie pleite gehen wollen in Sachen 3D-Druck, dann machen Sie so weiter wie vorher. All die Dinge, die wirklich nicht funktioniert haben, die jetzt erst aufkommen, diese Branche, Muss sich dorthin verändern, konkreter zu kommunizieren, klarer zu kommunizieren und diese ganzen komischen Ideen und Gedanken vieler Kunden gar nicht erst zu dem Punkt kommen zu lassen, dass da viel ausprobiert wird, sondern dass man mit einer bestimmten Attitude natürlich nach außen tritt und sagt, damit wirst du Erfolg haben oder du wirst einfach Misserfolg haben. 00:15:14Und wie ich schon oft genug im Podcast gesagt hab, Geht es auch immerhin darum, Misserfolg zu vermeiden. Allein, wenn die Branche ein paar Punkte weglässt in der Kommunikation und manche Dinge einfach nicht mehr tut, glaube ich, ist es einfacher erfolgreich zu werden, anstatt jetzt direkt zu sagen, genau das muss die Branche machen, um erfolgreich zu werden. In diesem Sinne, wenn Sie auch an dem Punkt sind und sagen, Sie wollen besser kommunizieren als 3D-Druck-Dienstleister, Sie denken darüber nach, mehr Marketing zu machen, vor allem in der jetzigen Zeit. 00:15:47Wenn es ein bisschen ruhiger wird und man Ihr Trommeln auf LinkedIn oder in anderen Kanälen vielleicht dann auch noch deutlich hören hörbarer ist und Sie sich fragen, was sind die richtigen Schritte, um mehr Umsatz zu machen? Ist es die Akquise am Telefon? Ist es ein Newsletter zu schicken? Ist es ein Flyer rauszuschicken? Ist es eine Musterbox rauszuschicken und so weiter und so fort? Dort gibt es viele Wege, um ans Ziel zu kommen. Das müsste man aber im Vorfeld immer ganz kurz prüfen, was. 00:16:18Doch konkret zu Ihrer Situation passt. Also, wenn Sie die Themen angehen wollen, dann sind wir doch der richtige Partner. Was aber wichtig ist, Sie sollten sich bei uns melden, wenn Sie diese Podcast-Folge hören und sagen, Sie möchten doch etwas angehen. Also, in diesem Sinne, machen Sie es gut und bis zur nächsten Podcast-Folge.