2024-04-17: 2024-04-17 00:00:15Willkommen zum 3D-Druck-Podcast, dem Technologie-Podcast, wenn es um alle Aspekte in Sachen 3D-Druck geht, egal ob Sie neu mit dem Thema 3D-Druck beginnen oder ob Sie schon erfahrener Anwender sind oder durchaus 3D-Druck-Dienstleister, Hersteller oder Zubehörlieferant sind. Weil es geht ja immer darum, ob Sie Ihren 3D-Drucker im Griff haben oder ob der 3D-Drucker Sie im Griff hat. Ich bin Johannes Lutz und ich freue mich auf diese Podcastfolge. Weil diese Podcastfolge den Titel trägt: ‘Wie verkauft man 3D-Druckteile?’ Eine ganz wichtige Frage und dazu habe ich einige Punkte, die ich jetzt hier mir auch notiert habe, die ich Ihnen gern mitgeben möchte, weil ich immer wieder merke, dass sich viele Unternehmen und auch Dienstleister richtig schwer tun, dass die gar nicht wissen, wie man 3D-Druckteile wirklich verkauft und die an dem Punkt sind, dass die seither eigentlich nur Bestellungen entgegengenommen haben. 00:01:06Man die Bestellungen gerade abnehmen und sich dann eher fragen, aber wie kommen die denn zu uns und was müssen wir denn tun, um an mehr Aufträge zu kommen? Und vor allem, wie verkauft man denn 3D-Druckteile richtig? Ja, also wenn man es genau nimmt, dann verkaufen sie eigentlich keine 3D-Druckteile, sondern sie verkaufen eine 3D-gedruckte Lösung auf ein Problem, was der Kunde ihnen mitgeteilt hat. Das ist grundsätzlich mal ganz oben als Metaebene zu erkennen, weil, Die Bauteile, die in Ihrem Drucker gefertigt werden, egal ob es ob Sie jetzt ein Maschinenbauer sind oder ein Dienstleister, die werden ja irgendwo benötigt und diese Bauteile sind so konstruiert, damit sie ein Problem lösen und zwar am besten so, was vielleicht mit einer konventionellen Fertigung gar nicht funktioniert hat oder man andere Vorteile noch zusätzlich nutzt, Geschwindigkeit oder in dem Fall einen günstigeren Preis, dass man die Teile entsprechend druckt. 00:02:03Also, das ist schon mal der erste Punkt, dass man am Anfang immer ein Problem haben muss von Seiten des Kunden, dass man eine 3D-gedruckte Lösung überhaupt verkaufen kann. Und wenn es kein Problem gibt, dann macht meistens auch die 3D-gedruckte Lösung gar keinen Sinn. Denn der Kunde wird sich selber fragen: ‘Warum sollte ich die Teile jetzt bestellen?’ Macht ja gar keinen Sinn. Also, da gibt es natürlich immer so ein bisschen Skepsis, wo man sich denkt: ‘Ja, eigentlich wird es ja Sinn machen, aber irgendwas hält einen noch zurück.’. 00:02:34Und was ich noch mitbekommen hab ist, dass sich viele Unternehmen, die jetzt da einen größeren Druckerpark haben und der Drucker jetzt nicht mehr so ausgelastet ist, weniger läuft, das Ganze ruhiger ist, dass man jetzt natürlich überlegt, wie kommt man denn an mehr Aufträge von seitens anderer Abteilungen im Unternehmen. Andererseits aber auch, dass man sich überlegt, wenn wir schon so ein Know-how haben, dass wir 45 Anlagen haben und intern ziemlich viel machen, dann könnten wir das ja eigentlich auch nach außen tragen. An die Kunden, die wir ja eh schon beliefern, vielleicht mit anderen Bauteilen oder anderen Produkten. 00:03:10Und dann denkt man sich, genau so machen wir das, wir geben diese Aufgabe dem Vertrieb weiter und wir haben ja so supertolle Vertriebler, die sind alle charismatisch, jung, dynamisch, erfolgreich und die werden die Drucker schon füllen und dann passiert da nix, weil der Vertrieb es auch nicht gebacken kriegt, Die Drucker zu, die 3D Druckteile zu verkaufen. Da kommt einfach nichts, da kommt wieder eine Verkaufschance, da kommt einfach nichts. Aber man spricht das Thema 3D Druck an und man steckt viel Zeit rein als Vertriebler und man erklärt dem Kunden das, wie toll das gehen würde mit 3D Druck und was man da machen kann und dann fällt man sozusagen auf den auf den Standardfehler rein, dass man so diesen 20 minütigen Self Talk zum Thema 3D Druck macht, das aber keine Sau interessiert, 00:04:00Weil der Kunde sich fragt, über was redet denn der dort eigentlich? Das ist doch nur ein Fertigungsverfahren, wo kann ich es einsetzen? Irgendwas passt nicht. Irgendwo denkt sich der Kunde dann, ja gut, die machen was mit 3D Drucker, was hab ich denn jetzt davon? Wo ist denn mein Nutzen daraus? Und das ist der Punkt, der meistens ganz oft falsch kommuniziert wird, wenn man 3D Druckteile verkaufen möchte. Es geht eigentlich nicht um das Bauteil. Natürlich, Sie packen ein Bauteil ein, Sie fertigen das Bauteil auch vorher und Sie verschicken das. Aber wenn Sie. 00:04:30Wirklich Bauteile verkaufen möchten, dann geht es darum nachzufragen, welche Herausforderungen der Kunde wirklich hat. Und dafür haben wir bei 3 D. Industrie ’n genauen Leitfaden, wie man das dem Vertrieb mitgibt. Und genauso, dass ich kenn ja die Vertriebsmannschaften ganz oft, das sind meistens alteingesessene Leute, die dort einfach ihr Gebiet betreuen und wahrscheinlich auch schon ’n paar fette Jahre hatten, Und gut verdient haben, die Meister sind, dass sie meinen, sie, sie, die können da drin Geld verdienen und sie sind ja so ganz toll und so weiter und so fort. 00:05:04Aber wenn es dann wirklich darum geht, einen Auftrag sich zu holen, dann funktioniert es meistens nicht, weil sie Angst vor Ablehnung haben. Aber eben Bestellungen entgegennehmen und sich dann dafür feiern zu lassen, da sind die meistens ganz gut. Und ein Knackpunkt dabei ist natürlich, Verkaufschancen zu erzeugen. Das bedeutet, der Vertrieb, der dort nach außen tritt, der sollte seine Kommunikation verändern. Und das ist jetzt vielleicht ganz einfach gesagt, ist für viele aber auch schwer umsetzbar, weil es eigentlich ganz einfach ist. 00:05:41Man muss nur ein paar mehr Fragen stellen und diese Fragen, die man dort beantwortet bekommt, entsprechend dann an den 3D-Druck-Experten im Unternehmen weiterleiten. Das heißt, der Vertrieb muss nicht geschult werden mit Technik. Der will auch nicht geschult werden mit Technik. Der hat Angst, Fragen Fragen von Seiten des Kunden zu beantworten, weil er das meistens nicht weiß und viele Fragen der Kunden auch komisch sind. Als Beispiel, wenn jetzt man im Vertrieb zum Beispiel tätig ist für andere Bereiche, irgendwelche Kunststoffteile oder Metallteile oder irgendwelche Produkte und man nimmt das Thema 3D-Druck noch mit hinzu und dann eine Frage vom Kunde kommt: Was ist das kleinste Loch, was man drucken kann? 00:06:24Dann denken viele darüber nach und sagen: ‘Ja, das kleinste Loch.’ Und dann sagt man dort was. Dabei stellt sich bei mir eher die Frage, warum stellt er die Frage überhaupt, warum er wissen möchte, was das kleinste Loch ist, was man drucken will. Also die Frage ist natürlich schon fehlerhaft und meistens, wenn so ’ne Frage kommt, möchte der Kunde gerne was mit 3D-Druck machen und er hat wirklich Interesse, aber er kann es selber nicht ganz greifen. Und hier geht es darum, da dranzubleiben und noch mal hinterher zu gehen. Das bedeutet, aus diesem seither bekannten Reagieren, also warten bis der Kunde kommt und sagt: ‘Hier möcht ich was mit 3D-Druck machen.’ Oder die andere Abteilung kommt mit: ‘Hier möcht ich was mit 3D-Druck machen.’ Die Reaktion hier oder das Reagieren, das ist aktuell nicht so häufig, sondern man sollte vielmehr in das Agieren reinkommen, dass man es aktiv anspricht, damit man. 00:07:20Aktiv aufzeigt, was mit 3D-Druck wirklich möglich ist und welche Probleme man damit löst. Und auch wenn wir in Deutschland das Wort Problem nicht leiden können und auch das Wort Herausforderung eher lieben, aber auch ungern darüber reden, weil sowas haben wir ja nicht, es läuft ja alles super, dann sollten wir uns mal im Klaren sein, wie es gerade mit unserer Wirtschaft steht, wie es mit manchen Abteilungen steht, wie es mit manchen Projekten steht. Und wenn man sich die Bauteile so anguckt, dann denkt man sich, da hat man nicht nur ein Problem, sondern ein Riesenproblem. 00:07:51Und dieses Riesenproblem wird überdeckt von einem verdammt riesengroßen Ego, was man selbst hat, um nicht zuzugeben, dass man hier ein Problem hat, sozusagen. Weil Probleme hat man ja nicht, so wurde es ja auch immer nach außen kommuniziert. Vor allem der deutsche Mittelstand und auch der Maschinenbau, der hat ja keine Probleme, wenn man das, wenn er das so sieht, weil er löst ja nur Probleme mit seinen Maschinen. Ja, Ich seh das ein bisschen anders. Der deutsche Mittelstand hat ein Riesenproblem aufgrund den Scheuklappen, die er aufhat und aufgrund ja, das sind aber viele Dinge, die nicht betrachtet werden, weil man sich aktuell noch in den fetten Jahren vielleicht gedanklich befindet, sich dort aber mittlerweile schon was verändert hat. 00:08:37Da muss jetzt wieder was verkauft werden und wenn man 3D-Druckteile verkaufen möchte, muss man genau wissen, welche Herausforderungen hat denn der Kunde, Und diese Herausforderungen kennen viele Vertriebler auch gar nicht, weil sie nur darauf getrimmt sind, die eigene Produktvorstellung zu machen. Es ist eh schon banal, beim Kunden vorbeizufahren, sein Produkt zu pitchen und dann wieder heimzufahren und nicht mal die Frage zu stellen, was der Kunde denn wirklich braucht oder was er denn haben möchte oder was er sich denn gerne wünscht oder wo denn sein Problem ist, um ihm dann genau die richtigen Punkte mitzugeben, anstatt ja. 00:09:12Die Präsentation durchzubabbeln und im Nachhinein gar nicht die Highlights gezeigt zu haben, wo der Kunde danach sagt: ‘Ja, das ist wirklich ein Thema, das interessiert mich auch wirklich.’ Also, es ist ein Fehler, den Vertrieb technisch zu schulen, wenn Sie 3D-Druckteile aktiv verkaufen wollen und es geht vielmehr darum, dass Sie den ersten Schritt als Verkaufschance nach außen tragen können, anstatt nur über 3D-Druck zu sprechen. Ja, weil macht ihr ’n paar schöne Stunden, fahrt zum Kunden, das läuft vielleicht noch bei Unternehmen, die dieses Budget haben, die Außendienstler viel draußen rumzuschicken. 00:09:51Aber Vertrieb ist besonders dann teuer, wenn es nichts bringt und wenn man falsch kommuniziert und bestimmte Botschaften nach außen trägt, die einfach keine Früchte. 00:10:05Bringen. Also, wenn Sie aktiv 3D-Druckteile verkaufen wollen über einen super angenehmen Weg, der weder was mit Aufdringlichkeit zu tun hat, noch mit irgendwie komischer, schmieriger Verkäufer zu sein, noch wie den Kunden die ganze Zeit zu nerven, dann habe ich da was für Sie. Aber dazu müssen Sie sich melden, Damit wir herausfinden, ob und wie wir Ihnen dort ganz genau helfen können und unterstützen können, dann können wir gerne das kostenfreie Erstgespräch machen und ich kann Ihnen einen Weg aufzeigen, wie das auch bei Ihrem Vertrieb funktionieren kann und welche Schritte Sie dort gehen müssen. 00:10:44In diesem Sinne, machen Sie es gut und bis zur nächsten Podcast-Folge.