2024-01-15: 2024-01-15 00:00:15Willkommen zum 3D-Druck Podcast, dem Technologie-Podcast, wenn es um alle Aspekte in Sachen 3D-Druck geht, egal ob Sie neu mit dem Thema beginnen oder ob Sie schon erfahrener Anwender sind oder durchaus 3D-Druck-Dienstleister, Hersteller oder Zubehörlieferant. Weil es geht im Endeffekt immer darum, ob Sie Ihren 3D-Drucker im Griff haben oder ob der 3D-Drucker Sie im Griff hat. Und ich freu mich auf diese Podcastfolge, denn diese Podcastfolge trägt den Titel ‘Die 6 unterschiedlichen 3D-Druck-Dienstleistertypen und deren größten Fehler’. 00:00:50Also, das ist ’ne reine 3D-Druck-Dienstleister-Folge. Wenn Sie kein 3D-Druck-Dienstleister sind und sagen, das interessiert mich trotzdem, dann können Sie gerne dranbleiben in dem Fall. Oder wenn Sie über das Thema 3D-Druck-Dienstleistung nachdenken oder einfach ein paar Sachen noch noch wissen wollen, was, Diese Zielgruppe betrifft oder mit was die Zielgruppe entsprechend zu kämpfen hat, welche Herausforderungen das doch gibt, dann ist es durchaus ’ne ganz interessante Podcastfolge für Sie. Ich hab hier 6 unterschiedliche Typen von Dienstleistern einfach mal zusammengefasst, weil wir die 3D-Druck-Dienstleister jetzt ja schon eine ganze Weile beraten und weil wir viele Erkenntnisse gewonnen haben und auch sehr viele Dienstleister umsatztechnisch weit nach oben katapultiert haben. 00:01:37Selbst bei Dienstleistertypen in dem Fall, wo wir zwar wussten, dass man auf dieses Umsatzlevel kommen kann, aber wir wussten nicht, dass es wirklich so schnell geht. Da komm ich aber jetzt nachher auch gleich drauf, denn wir haben jetzt schon über 100 Dienstleister in dem Fall in der vergangenen Zeit jetzt auch beraten. Man kann die Ergebnisse, die wir dort bei den Dienstleistern, auch erzeugt haben, entsprechend auch online bei uns nachlesen. 00:02:07Da gibt es fast zu jedem Kunden eine Fallstudie, die wir dort erarbeitet haben und natürlich auch äußert sich der Dienstleister selber auch, ob die Zusammenarbeit mit uns auch richtig gut war und natürlich auch, was er dort umgesetzt hat, was die Herausforderungen waren et cetera. Also es ist alles nachweisbar, dass hier mehr Umsatz entstanden ist, Dass hier mehr gemacht worden ist, dass man hier auch ’ne richtige Strategie für die Zukunft haben hat, weil ich bei ganz vielen Dienstleistern jetzt auch merke, dass diese Anfangsstrategie, die man dort hat, natürlich jetzt irgendwie ausläuft und man sich überlegt, was mach ich denn jetzt als Nächstes, was sind meine nächsten Schritte, welche Maschine kauf ich, welche Maschine soll ich nehmen, wenn die mir günstig angeboten wird, bin ich zu günstig von den Preisen und so weiter. 00:02:58Da gibt es ja ganz, ganz viele Fragestellungen, wo wir, Antworten drauf haben und zum Teil auch Antworten haben auf Fragen, wo sie unterbewusst schon die ganze Zeit damit kämpfen und sie dann, wenn sie die Frage allein schon hören, sagen: ‘Genau das Thema, das beschäftigt mich.’ Da wär es super, wenn ich ’ne Antwort hab. Aber jetzt zu den 6 Dienstleistertypen. So, der erste Dienstleistertyp, den ich jetzt hier hier auf meinem auf meinem Zettel stehen hab, ich hab ein paar Notizen gemacht, ist so. 00:03:28derjenige, der das im Nebenerwerb macht, der so ein Kleingewerbe hat, der so seine 23 3 d Drucker hoffentlich in einem separaten Raum stehen hat und nicht im Schlafzimmer in der Hinsicht. Also, wenn der 3D Drucker im Schlafzimmer steht und man verheiratet ist, dann sollte man sich eh fragen, ob da auch alles OK ist. Aber die meisten beginnen natürlich damit, dass man in der Arbeit mal was mit 3D Druck gemacht hat, oder doch den in Berührung gekommen ist und man sich dann dachte, man holt sich selber so einen 3D-Drucker und man hat dann hier und da mal einen Auftrag bekommen und man macht den Auftrag, verdient ein paar Euros im Endeffekt nebenbei. 00:04:09Hat aber, und das ist so die Herausforderung bei den meisten, Angst wirklich den Kunden anzurufen. Angst mit dem mit den Unternehmen zu sprechen und vor allem auch eigenes Geschäft zu erzeugen, weil das ist am Anfang einer der wichtigsten Punkte, wenn man so ein, Nebenerwerb hat, wenn man das nebenberuflich noch macht, dass man eigentlich auch Aufträge braucht, aber man dort viel zu schüchtern ist, man sich nicht traut anzurufen, man sehr unsicher ist, wie man eine Potenzialanalyse macht oder wie man mit dem Kunden dort wirklich spricht und vorgeht und natürlich auch und das merke ich auch, dass man dann auch Angst hat, eine schlechte Bewertung zu kriegen, weil man vielleicht einmal. 00:04:53die Teile nicht so sauber gedruckt hat und dann zweifelt man ganz oft an sich selbst. Aber die Leute, die den, die den Nebenerwerb haben, die haben meistens ja auch keinen Druck, weil die haben einen guten Hauptjob. Sonst würden sie sich dieses, ich nenn es jetzt wirklich mal Hobby, auch gar nicht wirklich leisten können. Also ein Drucker kostet auch ein bisschen was und man muss natürlich sich auch ausgiebig entsprechend damit beschäftigen. Ne, wenn wir dann so die nächste Stufe nach oben gehen, das sind meistens dann diejenigen, die eine Printfarm haben. als 3D-Druckdienstleistertyp. 00:05:26Das heißt, dass man vielleicht 34 Drucker hat oder zum Teil auch 10 oder 12 und was ich hier natürlich auch ganz oft sehe, das sind ganz einfache günstige Drucker, meistens aus dem asiatischen Raum oder dann so ein Prusa Drucker oder sowas in der Art, dass man sagt, man hat so eine Printfarm im F.D.M., also eine Printfarm jetzt im im S.L.S. Bereich, wenn man jetzt, Noch Einzelkämpfer ist oder nur am Anfang nur 2 Leute ist, in dem Fall hab ich jetzt nicht so konkret gesehen bisher, oder dass man ’ne S.L.A. 00:06:00Printfarm in dem Fall hat, ist vielleicht viel besser, ’ne D.L.P. Printfarm zu haben, weil es einfach halt auch viel schneller ist. Aber auch hier sind so die Herausforderungen natürlich ganz klar, das Tagesgeschäft. Man muss seine 2030 Drucker natürlich auch immer warten und und die Wartung durchführen, gucken, dass alles läuft. Und was ich hier natürlich ganz arg gesehen hab, die Leute arbeiten sich zu Tode. Da steht man nachts um 03:00 Uhr auf, um den nächsten Auftrag dann noch loszuschicken. Man wartet dann doch noch die eine Stunde, weil der andere Drucker dann fertig wird und so weiter und so fort. 00:06:32Und man ist eigentlich komplett in dieser, in diesem Hamsterrad seiner F.D.M. Printfarm, dass man immer darauf reagiert. Wenn der eine Druck fertig ist, dann lädt man den nächsten, weil man möchte ja in dem Fall keinen Drucker einfach nur so. in Form der Kapazität, was man dort hat, ja auch stehen lassen. Und wenn man dann so tief in dem Tagesgeschäft drinnen ist, hat man natürlich auch gar keine Möglichkeit, Akquise zu machen, mit Kunden zu reden und dann fährt man die absolute Achterbahn. Und ganz ehrlich, ich kann absolut verstehen, wenn man hier Augenränder hat, wenn man hier nicht richtig geschlafen hat, wenn man pissig drauf ist, wenn man ’ne Frau hat, die einem wegläuft, weil die mit dem Nachbarshund durchbrennt, als Beispiel. 00:07:18Also, das ist ein Thema. Jeder, der eine Printfarm hat, der weiß wahrscheinlich ganz genau, wovon er da spricht. Es gibt da auch gute Lösungen und man muss auch ganz ehrlich sagen, ein Kalkulator hilft da auch nichts, den online anzubieten, weil wer meistens auch ’ne Printfarm aufgebaut hat, der ist sehr introvertiert. Der möchte mit Kunden gar nicht reden, der will einfach nur produzieren und das ist auch der Grund, warum viele auf den Plattformen dann unterwegs sind und sagen. Ich hab zwar günstige Preise und man hat eine Printfarm und die Aufträge kommen von alleine. 00:07:52Aber was ist, wenn die Plattform nicht mehr mitspielt und sie das auch wirklich so machen, dass sie eine Familie ernähren? Da wird ihre Frau oder ihre Freundin in Zukunft ganz gewaltig was dagegen haben, wenn es auf einmal nicht mehr läuft, weil sie ihr Haus auf gemietetem Grund gebaut haben. Das ist ganz gefährlich. Ein weiterer Punkt, jetzt als zweiter, als dritter Dienstleister, ist so der Problemlöser. Da gibt es einige, Dienstleister da draußen, so Problemlöser. Das heißt, die beraten sehr viel, die haben mehrere Technologien, aber die verwurschteln sich auch wirklich in Technologie, in Material, in irgendwelchen Spezialprojekten. 00:08:29Und sind wir mal ganz ehrlich, wenn ich da immer frage, und wie läuft es gerade so, dann sagen die, oh ja, richtig viele Projekte hab ich, läuft saugut. Ja, hast ja auch nichts zum Drucken, weil derjenige, der nur Projekte hat, der hat nichts zu drucken. in dem Fall, hab ich ganz stark bei den Problemlösern gemerkt, es sind irgendwelche Projekte, die am Anfang angestoßen werden, dann wart, dann druckt man da ein Bauteil oder 2, dann dauert es wieder ewig lang und man beratet auch viel. Was die, was die Problemlöser Dienstleister ist ja gut, dass man die haben, ne, es ist ganz wichtig, die zu haben, weil meistens kommen die Leute ja auf die Dienstleister zu, die Unternehmen, weil sie woanders bei einem Dienstleister nicht weitergekommen sind oder eine Spezialanwendung haben, 00:09:12ist auch super, dass doch tiefes Wissen da ist. Aber da wird so viel umsonst beraten, da wird so viel for free gegeben, dass viele Dienstleister sagen: ‘Ja, gut, jetzt habe ich den for free beraten und dann kauft der jetzt auf einmal woanders.’ Ja, da brauchen Sie gar nicht sauer sein, wenn Sie so dumm sind und demjenigen hier eine Beratung geben und nichts dafür verlangen in dem Fall. Also auch da gibt es Lösungen bei uns im Training, bei uns in der Beratung. Wie Sie dort als Problemlöser am besten arbeiten und wie Sie vor allem auch mit Ihrer Beratung, die bestimmt auch hervorragend ist, bezogen auf die Anwendungen auf das Vorhaben des Kunden, dass Sie dort auch Geld verdienen damit und dass Sie danach auch sagen, es hat sich richtig gelohnt, mit dem Kunden zusammen zu sein, um nicht die ganze Zeit vergleichbar zu sein. 00:10:00Das ist ein ganz großes Thema. Wenn wir auf den nächsten Dienstleistertypen gehen, das ist so der herstellergebundene Dienstleister, der zum Beispiel nur von einem Hersteller, so der der committete Herr, der committete Dienstleister, ne, der Hersteller committed ist, sag ich immer, der hat vielleicht nur EOS oder nur HP oder nur Form Labs oder nur Ultimaker in dem Fall oder nur Bambu Lab in der in der Sache. Und es ist natürlich so, dass wenn man an dem Punkt ist, dort sehr vor allem im S.L.S. 00:10:31Bereich Hersteller gebunden ist, dann ist Preise ein Thema, dann ist Netzwerk ein Thema, weil wenn Sie sagen, Sie haben da ein tolles Netzwerk und es sind nur 23 Leute, sorry, dann haben Sie kein gescheites Netzwerk. Ne, ein gescheites Netzwerk haben Sie, wenn Sie 100 Leute haben oder 100 Dienstleister, auf die Sie zurückgreifen können, wenn Sie mal ’ne Anfrage bekommen im Bereich Stereolithografie und es vielleicht ein toller Auftrag ist, weil Ihr Bestandskunde dort, Teile gedruckt haben möchte und sie vielleicht nur S.L.S. 00:11:03anbieten und sie doch in dem Fall S.L.A. brauchen, dann brauchen sie ein gescheites Netzwerk, wo sie die Leute direkt erreichen und wo sie vor allem mit Dienstleistern sprechen, die loyal sind, die ehrlich sind, die ihnen einen guten Preis machen und die auch wollen, dass der Kunde von ihnen natürlich auch ein absolut geiles Ergebnis hat und sagt, es hat super geklappt, und die auch ehrlich sind und den Kunden im Nachgang nicht angehen, sondern einfach sagen, ist doch optimal, wenn das der Bestandskunde eines anderen ist und derjenige einfach regelmäßig auf mich zukommt. 00:11:37Und dann muss ich auch dazu sagen, dieses Netzwerk, was wir jetzt geschaffen haben bei 3D Industrie, unser zertifiziertes Netzwerk, was wir dort haben, das ist so geil, dass untereinander schon richtig gute Aufträge ausgetauscht werden und auch, untereinander geholfen wird und zwar so geholfen wird, dass man denjenigen gar nicht als Netz, als Wettbewerber wahrnimmt, sondern eher als Partner und als weitere verlängerte Werkbank. 00:12:12Und dort sind so tolle Aufträge mittlerweile entstanden und so dankbare Kunden im Endeffekt, die sich am Anfang vielleicht gar nicht getraut haben, denjenigen anzusprechen, weil er nur S.L.S. hat. Aber derjenige, das rausgefunden hat und hat gesagt, dann danach: ‘Ja gut, ich hab da jemand, mit dem arbeite ich arbeite ich doch sehr gut zusammen. Der kann die Teile machen, wir rechnen über uns ab.’ Und das ist natürlich ein ganz, ganz großes Thema, wenn man dort Hersteller committed in dem Fall ist. Dann kommen wir zum weiteren Punkt. 00:12:44Das ist dann Dienstleister Nummer 5 und so, ich sag mal so, das ist so das Urgestein. Da gibt es ja auch einige bei uns in Deutschland, Österreich und auch in der Schweiz. Die ist schon seit, gefühlten, keine Ahnung, 15 bis 20 Jahren machen und die sich natürlich auch große Kunden aufgebaut haben, die vielleicht auch jetzt in der zweiten Generation das Thema 3D-Druck machen, die damals viel Vertrieb gemacht haben, weil vielleicht der der Opa oder der Papa, der das Unternehmen dann geführt hat, damals vielleicht auch ein sehr charismatischer Unternehmer war und doch viele Kunden an Land gezogen hat, dass man große Kunden hatte und. 00:13:23Was ich merke, die großen Kunden brechen weg und zwar richtig stark, weil wenn man sich lange nicht um diese Kunden kümmert und wenn man als Unternehmensnachfolger vielleicht eher an dem Punkt ist und sagt: ’Ja, gut, hat ja seither so gut funktioniert. Wir gucken einfach nur, dass es so weiterläuft wie bisher, dass man das Ganze aufrechterhält, dass man dann auf einmal dasteht und sagt: ‘Ja, gut, ich krieg 2 weitere Anlagen gar nicht gefüllt, weil meine Kunden woanders hingegangen sind oder weil die Kunden gerade auch schwächeln zum Beispiel.’ 00:13:53Oder letztens hat jemand zu mir gesagt: ‘Meine Kunden, die bluten gerade richtig und das merke ich, weil ich krieg 4 Anlagen nicht voll, die seither immer nonstop gelaufen sind.’ Und was hier ein ganz großes Problem ist, ist natürlich der Vertrieb. Das heißt, Sie müssen hier nicht draußen rumfahren und Ihre Kunden besuchen. Das wäre ganz gut, wenn Sie das ab und zu tun. Das sollten Sie aber im Vorfeld immer genau prüfen, ob es sich lohnt, dorthin zu fahren. Vieles kann man auch im Endeffekt telefonisch, oder in dem Fall mit einem guten Videocall im Endeffekt klären. 00:14:27Aber hier werden Angebote gemacht, die danach nicht bestellt werden. Hier wird einfach nur Beschäftigungstherapie gemacht in der Hoffnung, den Auftrag zu kriegen und dann fragt man immer nach, ja und wie ist so ihre Auftrag, Angebots zur Auftragsrate und dann sagen die meisten immer, ja, ja, die Angebote, die ich schreibe, die krieg ich dann auch und dann haben wir das nachgeguckt und dann stimmt es im Endeffekt gar nicht. Dass viele Angebote absolut ins Blaue hinein geschrieben werden, dass es ein riesen Beschäftigungsapparat ist, viele Kosten dadurch entstehen, weil die Mitarbeiter Angebote ausarbeiten und man im Endeffekt nur das dritte oder das vierte Angebot ist, weil der Einkäufer an der Stelle sagt: ’Ich hol mir noch ein Vergleichsangebot und weil die Seite ja immer super gut und schnell das Ganze ausarbeiten, dann nehmen wir die halt auch noch mit dazu. 00:15:16Dabei hat der wahrscheinlich noch nie bestellt.’ Und dann gibt es so den, den den letzten Punkt, den sechsten Punkt und zwar sind das die Querfinanzierer, nenn ich sie, die auch ihre Berechtigung im Markt haben, aber mit Vorsicht zu genießen ist. Weil wenn sie natürlich jetzt ’ne große Förderung für ’ne Maschine bekommen und doch natürlich sich in einen Markt hineinsetzen, der bereits bestehende Preise hat und sie noch tiefer gehen, weil sie aufgrund der Förderung oder auf aufgrund dessen, weil sie das komplett querfinanzieren von ihrem vielleicht bestehenden Geschäft, dass sie doch mit den Preisen runter gehen, dann machen sie für die Zukunft nicht nur das Geschäft der anderen kaputt, haben dadurch vielleicht auch ein bisschen mehr Arbeit, sondern auch in Zukunft auch ihr eigenes Geschäft, weil wenn die Förderung ausläuft oder die Querfinanzierung nicht mehr so läuft wie sonst, 00:16:12Dann kriegen sie ganz, ganz andere Probleme, wenn die Kunden bei ihnen bestellen und sie dann so produzieren, dass sie nichts mehr daran verdienen. Und es kann ganz schnell gehen in dem Fall. Und ein weiterer Punkt ist natürlich auch, dass sie dort viel verbrannte Erde natürlich auch hinterlassen, wenn sie günstige Preise in dem Fall anbieten. Also, ich hab da einiges mitgekriegt, was durchaus Technologien im H.P. Bereich und auch, dem S.L.S. 00:16:42Bereich angeht, dass es hier solche Grabenkämpfe gibt, da frage ich mich wirklich, wie lange macht es der ein oder andere Dienstleister noch mit, wie viel Geld will er dort monatlich noch in seinen in sein 3 D. Druck Business hineinstecken und aus einem anderen Bereich herausziehen. Ganz ehrlich, wenn sie kein Geld damit verdienen, warum machen sie es dann? Warum machen sie es dann? Ne, in der Hinsicht, vielleicht hat es auch einen anderen Grund schlussendlich, aber, Am Ende des Tages möchte jeder Inhaber eines Unternehmens und auch die Aktionäre oder auch die Vorstände entsprechend oder die Gesellschafter ’nen Fortschritt sehen. 00:17:19Und wenn das eine nur Wachstum ist, dann ist es OK. Aber Wachstum auf Dauer, ne, ist meistens sehr schmerzhaft, weil es sehr viel Geld kostet, schlussendlich. Also, da waren ein paar Punkte dabei. Natürlich haben alle dieser 3D-Druck-Dienstleistertypen. noch viele weitere Themen und noch viel weitere Probleme. Wir kennen diese unterschiedlichen Dienstleistertypen nur zu gut, wo wir ganz genau wissen, was sie als nächstes tun müssen, um das nächste Umsatzlevel zu erreichen, um sich strategisch viel besser aufzustellen und vor allem auch bestimmte Dinge auch einfach nicht zu machen. 00:17:57Ich glaub, einer der größten Faktoren ist aufgrund dessen, weil wir bei über 100 Dienstleistern mittlerweile von extern ins Unternehmen reingucken können, Und natürlich ’n Vergleich haben und ganz viel Wissen dazu haben, können wir absolut sagen, was etwas bringt und was nichts bringt, welchen Fehler sie einfach auch nicht mehr machen sollten, den die anderen schon für sie gemacht haben in der Hinsicht. Und um einfach auch Misserfolg zu vermeiden, weil sind wir mal ganz ehrlich, jeder hat schon mal einen 3D-Drucker gekauft, der nur rumsteht. 00:18:30Da gibt es ja einige, die doch draußen auf Maschinensucher wieder angeboten werden. Dort gibt es einige Verkäufer, die so brutale Rabatte natürlich auch geben und so viel Druck ausüben, dass derjenige sich nahezu gezwungen fühlt, die Maschine zu kaufen, aber es einfach auch dumm ist, die Maschine zu kaufen, weil sie nur rumsteht. Jeder hat doch seine paar 1000€ auf jeden Fall schon mal in den Sand gesetzt und es muss einfach nicht sein, wenn man jemand hat, den man am Anfang fragen kann, der einem eine gute Antwort darauf gibt, der einem eine Lösung gibt, weil er. 00:19:07Diese Punkte schon überall woanders schon gesehen hat. In diesem Sinne, vielleicht haben Sie in einem der Punkte sich wiedergefunden und vielleicht sagen Sie jetzt auch: ’Gut, ich möchte 2024 richtig durchstarten und ich möchte ein paar Sachen verändern, sowohl strategisch als auch im operativen Geschäft, als auch vertrieblich gesehen oder auch in Ihrem Marketing entsprechend. Oder Sie wollen einfach in einem richtig geilen Netzwerk agieren mit vielen 3D-Druck-Dienstleistern, die, Alle vom gleichen Schlag im Endeffekt her sind und die sich alle hervorragend verstehen. 00:19:41Ich bin so dankbar für dieses tolle Netzwerk und diese tollen Kunden. Ich arbeite wirklich so gern mit euch. Jeder, der das jetzt hört und Kunde ist, das meine ich ernst und das das wissen die meisten auch. Und wir performen natürlich auch entsprechend über. Also, wer bei unseren Events schon mal dabei war. beim Dienstleister Abendessen oder beim 3D-Druck Dienstleister Day. Der hat natürlich die anderen im Markt auch kennengelernt und hat gemerkt, die sind gar nicht so böse, die sind ganz liebe Leute, mit denen kann man traumhafte Geschäfte gemeinsam machen. 00:20:16Also in diesem Sinne, machen Sie es gut und bis zur nächsten Podcastfolge.