2023-11-20: 2023-11-20 00:00:02Willkommen zum 3D-Druck Podcast, dem Technologie-Podcast, wenn es um alle Aspekte in Sachen 3D-Druck geht. Egal ob Sie neu mit dem Thema 3D-Druck und additive Fertigung beginnen oder ob Sie schon erfahrener Anwender und vielleicht auch 3D-Druck-Dienstleister, Hersteller oder Zubehörlieferant sind. Weil es geht immer darum, dass Sie Ihren 3D-Drucker im Griff haben oder ob der 3D-Drucker Sie im Griff hat. Ich bin Johannes Lutz und ich freue mich auf diese Podcast-Folge. Weil diese Podcastfolge den Titel trägt: ‘Krisenstrategie für 3D-Druck-Dienstleister’. 00:00:36Jeder, der sich ein bisschen näher mit uns beschäftigt hat, der weiß ganz genau, dass wir den 3D-Druck-Dienstleistern deutlich unterstützen, an Premiumkunden, Kleinserienaufträge und gute Projekte zu kommen. Und mittlerweile haben wir auch über 85 3D-Druck-Dienstleister bei uns in der Beratung, die sich toll entwickeln. Vor allem die, die auch richtig gut umsetzen, die unsere Strategie auch anwenden, die unserem Rat auch folgen. Ich glaub, da haben wir auch einiges schon nach außen gezeigt, dass unsere Kunden sehr erfolgreich sind, wenn sie Gas geben. 00:01:09Und andererseits haben wir natürlich auch einen sehr, sehr guten Einblick in den ganzen 3D-Druck-Dienstleistermarkt in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Und somit kann man auch natürlich auch ganz stark herausfinden, wie so die aktuelle Lage ist, wie es denen geht. Und was sich dort tut, ne, das sind Dienstleister sowohl im SLS als auch im FDM, ein paar Stück, die das ganze Thema DLP machen und natürlich auch im Metall 3D-Druckbereich. Und um Ihnen doch jetzt die Sache nicht noch länger rauszuzögern, das sag ich Ihnen ganz ehrlich, das Geheule ist groß. 00:01:44Nicht von den Leuten, die bei uns in der Beratung sind, weil die natürlich genau wissen, was sie machen müssen, um an Premiumkunden, Kleinserienaufträge und auch gute Projekte zu kommen. Weil, wenn jetzt auf einmal Aussagen kommen mit ‘Ja, unsere Kunden bluten’ und die Bestandskunden, denen geht es schlecht und die brechen weg, der Bauraum ist nicht ganz voll und es sei wie, als wenn jemand den Stecker gezogen hätte und es sei richtig anstrengend und jetzt muss man mit den Preisen noch weiter runter und so weiter. Wenn ich solche Aussagen schon höre, dann weiß ich ganz genau, dass derjenige, 00:02:18Der auch 3D-Druck-Dienstleister ist, da müssen wir nachher noch sagen, in welcher Art und Weise er vielleicht Dienstleister ist im 3D-Druck. Aber wenn ich das schon höre, dann weiß ich ganz genau, die Hausaufgaben sind nicht gemacht worden. Die letzten zum Teil Jahre als auch Monate wurde im Endeffekt keine Aktivität gemacht, um an mehr Kunden zu kommen und vor allem an mehr gute Kunden zu kommen. Und man lässt sich natürlich im Preis immer breit schlagen. Man sagt notfalls einfach mal ja, Günstiger Preis. Ja, dann kriegt man auch die Maschine voll. 00:02:49Ja, ist ja schlimm, wenn die Maschine steht oder nur die Hälfte des Bauraumes im Endeffekt macht. Ist ja auch alles so teuer. Aber anstatt man mal ein ordentliches Gespräch mit dem Kunden führt, sollte man nicht immer gleich einknicken mit dem Preis. Weil, und das kann ich Ihnen auch sagen, wer nicht verkaufen kann, der verkauft über den Preis. Und das hat die ganze Branche die letzten Jahre über erlebt. Das ist immer noch so. Dass, wenn die Preise so stark im Keller sind für bestimmte Bauteile und für bestimmte Technologien mit bestimmten Materialien, dann zeigt es ganz genau, dass hier jemand nur darauf geguckt hat, seine Anlage voll zu füllen und vielleicht selber gar nichts verdient daran und darüber sich ärgert, dass er das Thema damals mitgegangen ist. 00:03:33Aber jetzt zu der Eingruppierung von Dienstleister, vielleicht gehören sie ja doch dazu. Ich geh fest davon aus, dass sie mindestens zu einer dieser Kategorien gehören. Na, ich fang mal mit der ganz einfachen Kategorie Kategorie an. Es gibt natürlich viele, die das Ganze nebenher machen. Die haben ein paar FDM Drucker, die arbeiten nebenher, die bringen ihren Kunden eine ganz gute Dienstleistung, sind vielleicht vom Preis her weit unter Durchschnitt. Das bedeutet, dass man sich natürlich immer breitschlagen lässt und viel macht, aber es kommt nicht viel dabei raus. 00:04:05Dann gibt es natürlich auch den Dienstleister, der eine Printfarm hat. Da gibt es mittlerweile einige und natürlich auch, das sollte man, Jetzt auch ansprechen, es gibt auch den Problemlöser als Dienstleister. Der hat vielleicht mehrere Technologien, der ist aber schon auf dem Weg der Premiumkunden. Das heißt, das Unternehmen auf ihn zukommen, dann wenn auch wirklich ein Problem besteht, man es vielleicht mit anderen Technologien schon probiert hat und man jetzt wirklich jemand braucht, der eine Lösung herbeiführt. Und da gibt es ja bei uns im Markt, besonders auch bei uns in der Beratung, da haben wir ein paar Dienstleister drin, die machen hier einen traumhaften Job. 00:04:40Wenn die manchmal ein bisschen davon erzählen, was für tolle Teile sie machen, dann gibt es natürlich auch den Dienstleister, der Hersteller committed ist. Also alle, die zum Beispiel jetzt nur EOS Anlagen haben oder nur Stratasys oder nur von HP 3D Drucker haben. Das ist natürlich eine Art von Dienstleister, die sind meistens auch schon sehr lange im Business und die nächste Kategorie, die es auch gibt, das sind die Urgesteine, die damals mit mit, Mit Stereolithografie angefangen haben, die dann mit dem Thema S.L.S. 00:05:14Angefangen haben und die wahrscheinlich schon seit 2009 oder so entsprechend dabei sind und Dienstleistung machen. Und dann gibt es noch eine Kategorie, die gerade auch ein bisschen zittert, hab ich das Gefühl, und zwar die Querfinanzierer, die seither vielleicht eher CNC und Vakuumguss anbieten. Und das Thema 3D-Druck einfach komplett querfinanzieren. Das heißt, Hauptsache die Maschine ist voll, man verdient nicht wirklich viel dran, man hat einen riesen Aufwand, aber man möchte natürlich, dass die Maschine entsprechend auch läuft. 00:05:49Und ganz oft ist es auch so gewesen, dass man dort vielleicht eine große Förderung bekommen hat, man dort sein Förderprojekt gemacht hat und währenddessen einfach noch ein paar Aufträge mitgemacht hat. Und da muss ich auch dazu sagen, Diese Art von Dienstleistung hat über Jahre hinweg auch bei ganz vielen den Preis komplett kaputt gemacht und deswegen ist es umso wichtiger, auf Premiumkunden zu gehen, weil wenn man unsere Kunden dort fragt, die in der Beratung sind und die vor allem diesen diesen Gedanken des Premiumkunden und der Kleinserienaufträge und vor allem richtig gute Projekte haben wollen, die sind an dem Punkt, dass sie sagen, das Thema Preis. 00:06:31Zu diskutieren, ist gar kein großes Thema mehr, weil man so eine gute Dienstleistung macht, dass der Kunde, der Maschinenbauer, das Medizintechnikunternehmen oder auch Leute aus der Solarbranche und aus dem Handwerk die Preise akzeptieren, weil sie genau wissen, dass dieses Bauteil exakt passt und dass man alles aus dem Bauteil herausgeholt hat, was man im Endeffekt machen kann. Dazu muss man gar nicht viele Schritte gehen, das geht auch ganz einfach, wenn man natürlich, Bei uns diese Beratungsschritte entsprechend auch folgt, dann tut man sich dort auch viel einfacher. 00:07:03Und natürlich sind es unterschiedliche Probleme, die die unterschiedliche Art von Dienstleister haben, ne Preisproblem, dann natürlich auch ein Kundenproblem. Es gibt viele, die einfach vom Wissensstand und vom Bewusstseinsstand beim Thema 3D-Druck so weit hinterher sind, dass man gar nicht davon ausgehen kann, dass es ein gutes Projekt wird, weil man davor, bevor es überhaupt. 00:07:27Die die Bauteile in Auftrag zu geben gilt, dass man davor als Dienstleister dem Kunden auch mal noch ein Stück weit unter unter die Arme greifen muss und muss ihm ein paar Tipps geben, wofür er mega dankbar ist zum Schluss, anstatt einfach nur zu sagen: ‘Schick die Bauteile rüber und wir drucken das.’ Weil das Ergebnis davon ist meistens nicht das Beste, wenn man einfach nur Dienst nach Vorschrift macht, in der Hoffnung, dass der Kunde die Bauteile nie wieder zurückschickt oder sich nie wieder meldet. Und vielleicht auch nicht eine schlechte Bewertung da lässt, sondern das Beste ist, wenn der Kunde anruft und sagt, es hat so gut geklappt. 00:08:03Wir haben da noch ein paar mehr Bauteile, können Sie mal vorbeikommen? Wir würden die gerne mit Ihnen durchgehen und dann sind Sie an der richtigen Stelle. Genauso auch das Thema Plattform entwickelt sich weiter. Ich hab ein paar Rückmeldungen bekommen, so generell aus dem Markt. Ich möchte jetzt überhaupt gar keine Namen nennen, aber auch das Plattformgeschäft hat sich um. 00:08:26Auch das Plattformgeschäft hat sich umentwickelt in dem Fall. Wenn man dort seither für eine Plattform ganz toll gedruckt hat, dann kann es durchaus sein, dass man sich, dass man dort fallen gelassen wird von der Plattform. Und was ich Ihnen auf jeden Fall mitgeben kann, was überhaupt gar nichts hilft in der Hinsicht, das haben wir ausgiebig getestet. Wenn Sie jetzt also glauben, Dass sie an mehr Kunden und Premiumkunden kommen, indem sie in ihren Paketen Flyer beilegen oder noch mehr Musterteile machen oder noch mehr über Technik reden oder versuchen, Google AdWords auf ihre Webseite zu schalten und auch das Werbebudget ein bisschen aufzudrehen, obwohl ihre Webseite einfach total schlecht ist und richtig schlecht kommuniziert, dann bringt es nichts. 00:09:10Und was genauso wenig bringt, ist eine Telefonagentur, die, Tut sich nämlich selber auch schwer überhaupt zu argumentieren, wo macht 3D-Druck überhaupt Sinn. Ich glaube, so Telefonagenturen, die sind richtig gut darin, vor allem in diesem Geschäft, was sich bereits auf dem Markt etabliert hat, dem ganzen Thema CNC, irgendwelche Ersatzteile, irgendwelche Industrieteile, irgendwelche Kehrmaschinen, keine Ahnung in dem Fall. 00:09:40Aber wenn es darum geht, das Thema 3D-Druck, 00:09:46Akquisetechnisch zu behandeln als Telefonagentur kann ich Ihnen jetzt schon sagen, das wird nichts. Da schmeißen Sie Ihr Geld raus, weil wenn diese Telefonagentur nicht gebrieft ist zum Thema 3D-Druck. Und dort auch nicht das richtige Bewusstsein dafür hat, welche Fragen man stellt und wie man den richtigen Ansprechpartner findet und wie man danach dann weitergeht, dann verbrennen Sie da einfach viel Geld, wenn das im Endeffekt nicht klar ist. Und was Ihnen auch nichts bringt in der Hinsicht ist, wenn Sie zum Beispiel ‘Wer liefert was’ nutzen, da sind viele Dienstleister schon leider auf die Schnauze gefallen. 00:10:24Das habe ich ‘Wer liefert was’ aber auch schon mal kommuniziert, Dass man dort meint, dort kommt viel rein. Aber bei den Dienstleistern ist es nicht so, auch wenn man vielleicht sieht, wer auf der Webseite ist und nach wem man gegoogelt hat und so weiter und so fort und wer sozusagen auf der Plattform oder auf der eigenen Anzeige war, dann hat man immer noch die Thematik, dass man genauer nachfragen muss, wer denn sozusagen von diesem Unternehmen auf diesem Profil war und. 00:10:57Ich finde es nicht OK, wenn man jemanden anruft und sagt: ’Hey, Sie waren auf unserem Profil. Was haben Sie denn gesucht? Das ist immer gleich mal ‘ne Unterstellung.’ Da würde ich mental bei dem bei dem Gespräch auch sofort abschalten in der Hinsicht. Also, das sind Dinge, die helfen Ihnen vor allem nichts. Und natürlich bringt es Ihnen auch nichts, wenn Sie die ganze Zeit so Ausreden bringen wie: ’Ja, da kann sich jetzt jeder mit so einem Bambu Lab ‘nen Drucker kaufen oder 10 Drucker kaufen mit dem gesparten Geld von der Konfirmation auf gut Deutsch.’, Und die treten jetzt in den Wettbewerb. 00:11:28Ja, so ist es aktuell, aber glauben Sie denn, dass die jungen Leute perfekte Unternehmer sind in der Hinsicht? Glauben Sie denn, die machen das länger oder ist es im Endeffekt nur so ein Glücksritter-Thema, wo man mal aufspringt? Also, es gibt einige, die haben sich sehr gut etabliert, die sind zum Teil auch in unserer Beratung. Es gibt aber auch welche, die machen das 45 Monate, dann merken sie, das wird schwierig und dann springen die auf den nächsten zu. Zug sozusagen auf. Wenn Sie also jetzt an dem Punkt sind und sagen, ja gut, das entwickelt sich jetzt nicht besser und Sie aktualisieren so 20 Mal am Tag ihr Ihr Outlook in der Hoffnung, da flattert ’ne Anfrage rein oder Ihr Telefon ist ganz still geworden und Sie denken sich, ach du Scheiße, jetzt muss ich meinen Kunden ja endlich mal anrufen und jetzt muss ich mit den Leuten ja reden, was ich ja eigentlich gar nicht mache. 00:12:20Ja, dann sind es Fähigkeiten, die Sie sich aneignen sollten, vor allem die richtige Attitude zu haben. Als Dienstleister, weil ich glaube, viele Dienstleister haben eine völlig fehlgeleitete Attitude und die gar nicht wissen, was in dem Markt möglich ist und wie man dem Kunden wirklich weiterhilft. Und zusätzlich natürlich auch, dass man das Thema Marketing deutlich besser machen müsste, anstatt nur am Telefon diese immer gleiche Story zum Thema Technik und Material und Parameter zu erzählen. Und um diese Fähigkeiten natürlich noch weiter auszuarbeiten, 00:12:54Sollte man seine mentalen Blockaden lösen und da spreche ich jetzt etwas an, wo viele sagen: ‘Ja, mentale Blockaden hab ich nicht. Nee, mir geht es gut, alles ist super.’ Ja, aber auf mit vorher gehaltener Hand spricht man natürlich, dass man die Maschine nicht voll kriegt und man hofft, dieses Jahr vielleicht doch noch die schwarze 0 zu schaffen, in der Hinsicht, weil Corona ja auch nicht das Tollste war. Also, Sie sollten vor allem Blockaden lösen, Wenn ich Ihnen hier ’ne Strategie mitgeben darf, in den Kontakt mit Ihrem Kunden zu treten und zwar auf ’ne ganz andere Art und Weise, so wie Sie es seither machen. 00:13:32Also, wenn Sie meinen, Sie sind da schon gut darin, dann geht diese ganze Skala noch deutlich weiter nach oben. Das geht deutlich besser. Genauso auch das Thema, dass Sie nicht davon abhängig sind, wie gut Ihre Technologie ist, weil, Wo ich gesehen habe, mit welch alten Maschinen durchaus noch geile Teile rauskommen und schlussendlich der Kunde immer noch zufrieden ist und auch begeistert ist und genau das haben will, brauchen Sie nicht immer die neueste Technologie. Es geht nämlich nicht um Technologie. 00:14:02Es geht darum, ob Sie Ihre Zielgruppe wirklich verstanden haben, ob Sie sich in Ihrem Markt gut positioniert haben und dass Sie nicht so Anfragen kriegen, mit denen Sie nichts anfangen können und Sie notfalls vielleicht sagen: ‘Ja, gut, dann mach ich das halt irgendwie noch mit.’, Und dann fängt die große Telefoniererei an, irgendjemand in ihrem Netzwerk zu finden, in der Hoffnung, der macht es dann ordentlich. Was noch was helfen würde und was die erfolgreichen Dienstleister bei uns hervorragend machen, ist sozusagen, dass sie ihre Zielgruppe verstehen. 00:14:34Die sind positioniert und den Punkt, den ich jetzt gerade sagen wollte, dass die Webseite auch gut ausschaut und die Webseite ein Verständnis bringt, weil bei den meisten Dienstleistern doch draußen, Und wir haben eine große Kartei an Dienstleistern, haben wir die Webseiten gescreent und haben geguckt, was hier immer wieder die gleichen Punkte sind. Diese Punkte habe ich auch im Insider Report, also im 3D-Druck-Dienstleister Insider Report, mal zusammengefasst. Wenn Sie einfach mal bei uns auf die Webseite gehen oder wenn Sie Insider Report bei Google eingehen, dann finden Sie den Report. 00:15:06Den können Sie sich runterladen und da geht es schon darum, viele Fehler rauszunehmen, weil wenn man allein schon Misserfolg vermeidet, Dann führt es automatisch schon deutlich zu Erfolg. Und natürlich, ein ganz großer Knackpunkt ist die Angst vor dem Telefon. Ich hab so das Gefühl, sobald die Leute ihr iPhone in die Hand nehmen, um YouTube und LinkedIn und Instagram und TikTok und so weiter zu machen, dann geben sie es nicht mehr aus der Hand. Aber wenn es darum geht, jemanden anzurufen und die Nummern zu wählen und auf den grünen Knopf zu drücken, dann dann ist es immer ganz schwierig. 00:15:41Dann tun sich die meisten immer total schwer, weil man nicht weiß, was man sagt. Und weil man meint, man muss vorbereitet sein und weil man glaubt, dass man nicht gegen die Person ankommt, dabei muss man das gar nicht, sondern es geht viel einfacher in der Hinsicht. Also, was ich noch sagen kann, Ihnen als Dienstleister wird nicht geholfen, wenn Sie an einem Punkt sind und jetzt so weitermachen und wenn Sie sich auf die Plattformen verlassen. Und ich glaub, alle Dinge, die Sie vielleicht schon ausprobiert haben, um dem Thema Vertriebsaktivität, 00:16:15Vermarktung, Marketing, Telefonieren aus dem Weg zu gehen, die haben viele jetzt ausprobiert in Form von zum Beispiel Newsletter und dann lagert man das Ganze aus und ja, all die Dinge, die man glaubt machen zu müssen, anstatt man einfach mal den Telefonhörer in die Hand nimmt. Und natürlich, was noch ein weiterer Punkt ist, dass man sich von ganz vielen Dingen drückt, wovon man sich schon seit Jahren drückt, die man eigentlich, Machen sollte. Denn bei manchen Dienstleistern bei uns in der Beratung, da machen wir nicht großartig Neues, sondern wir machen die Dinge, die der Dienstleister vielleicht eh schon macht, endlich mal richtig und zwar so richtig, dass ein Ergebnis dabei rauskommt und sich die Leute danach an den Kopf langen und sagen: ‘Wow, nur 23 kleine Änderungen in diesem ganzen Prozess.’ Und auf einmal läuft es viel runter. 00:17:06Und es erinnert mich immer an diese Gespräche, die wir immer in unserem 3D-Druck-Dienstleister, Call haben, in dem viele Dienstleister zusammenkommen. Wir haben hier ein richtig geiles Netzwerk, also Netzwerk, womit man sich gegeneinander, also gegeneinander nicht ausspielt, sondern in dem Fall, dass man zusammenhält und wie man das vielleicht auch überall woanders noch gesehen hat, dass wir die Leute deutlich zusammenführen, damit die sich auch mit Austausch, mit mit Aufträgen austauschen. Das wollte ich sagen und wenn Sie an den Punkt kommen wollen, 00:17:41Und sagen, Sie möchten Ihr Dienstleistungsgeschäft für jetzt, was jetzt kommt oder was kommen kann, besser aufstellen, dann tragen Sie sich bei uns einfach auf ein Erstgespräch ein. Dieses Gespräch, was wir dort führen, kann ich Ihnen versprechen. Das wird Ihnen die Augen aufzeigen und dann werden Sie dort schon mal ganz wichtige Hinweise mitnehmen. Wenn Sie aber sagen, Sie haben da gar keinen Bock drauf, Sie hören sich einfach lieber den Podcast an und lassen die anderen an sich vorbeiziehen. Dann ist es auch eine Lösung, die Sie gehen können, vor allem in der jetzigen Zeit, wenn sich der ganze 3D-Druckmarkt wieder neu aufstellt, in dem Unternehmen sich gegenseitig aufkaufen, in dem Unternehmen pleite gehen, in dem Unternehmen sich umorientieren, in dem es Technologien gibt, die vielleicht schon seit Jahren draußen sind, aber nur ganz leicht verbessert werden. 00:18:32Dann geht es vor allem darum, jetzt eine gute Strategie zu haben, sich wieder gut aufzustellen. Und vor allem in einen Markt hinein zu kommunizieren, wo es auch was zu holen gibt, anstatt in dieses riesen Haifischbecken noch mal reinzuspringen und all das, was es, was es eh schon nicht mehr gibt, noch versuchen zu suchen in der Hinsicht. Also, wenn Sie eine Strategie brauchen als Dienstleister, egal ob Sie das Ganze nebenher machen, ob Sie eine Printfarm haben, ob Sie Problemlöser sind, ob Sie. 00:19:04Hersteller committed sind oder ein Urgestein oder einfach nur alles quersubventioniert haben, dann prüfen wir gerne, ob und wie wir Sie da unterstützen können. Und das Einzigste, was Sie aber machen müssen, ist, dass Sie uns kontaktieren in der Hinsicht, weil sonst wissen wir nicht, dass es die gibt. Und ich muss Ihnen ganz ehrlich sagen, ich bin nicht der Typ, der zum Schluss noch die Karre aus dem Dreck zieht, weil man im Endeffekt länger gebraucht hat, um sich bei uns zu melden, um einfach mal kurz ein Analysegespräch zu machen. Also, in diesem Sinne. 00:19:34Viel Spaß bei den weiteren Podcast-Folgen und bis dann.